幾天以後，收到信的人持這封廣告信來到了埃蒙德的店裏購買油漆。埃蒙德數了數，一共來了752個人！更重要的是，這些人以後成了埃蒙德的常客。到了年終一統計，埃蒙德發現自己在這年裏的營業額比上一年增加了好幾倍。
俗話說“舍不得孩子套不住狼”，要想有大收獲，就要不惜小損失。“欲取之先予之”，這是商戰中最有效的戰略。若能再輔以細心的策劃，必會百戰不殆。
作為銷售人員，你大可將這種技巧運用到自己與客戶的談判中。先勾起客戶的購買欲，然後再找一些合理的借口，改變條件，如提價、不送貨上門等，客戶通常情況下都不會拒絕購買產品。值得注意的是，當客戶是女性時，這種方法的成功率更高一些；而當客戶是男性時，這種方法的作用往往不是很明顯。因為，男性做抉擇的時候比較理性，不容易受到情緒的幹擾，他們更多的是考慮價格是否能接受，性能是否符合自己的標準，款式是否是自己喜歡的等客觀問題。
銷售的成功，更多的是依賴於你能否操縱客戶的心，而非你是否具有說得天花亂墜的本事。想在銷售中取得成功，就要善於體察人心，抓住消費者的心理，以此來開展銷售工作。
在銷售行業享有盛譽的銷售專家戈德曼博士強調，在與客戶麵對麵的銷售活動中，第一句話能否說好，對後麵的工作進展順利與否影響很大，客戶聽銷售員講第一句話的注意力要比聽後麵的話集中很多，也認真得多。第一句話聽完之後，許多客戶就不自覺地做出了是盡快打發銷售員走還是繼續談下去的決定。
因此，銷售員在一開始就要給出好條件，盡快抓住客戶的注意力，才能保證推銷的順利進行。
推銷中不可缺少的幽默藝術
缺乏笑容的推銷活動不能算是有效率的推銷，即便你也有單簽回來，產生的附加值也不高。並且過於嚴肅的表情會讓人產生緊迫感，不自覺地保持距離，這對銷售員而言就意味著自掘墳墓。想要有效地避免這種情況，掌握幽默的技巧是必要的。
有一次，美國聯合329家大公司的行政主管共同進行了一項幽默意見調查，後經一家業務谘詢公司的總裁霍奇先生，在報紙上公布了此次的調查結果。他說：“97%的主管人員認可幽默是一種十分重要的技能；60%的人認為，幽默感能決定一個人獲得事業成功的程度。”這一調查結果再一次有力地證明，幽默的力量能幫助人們樹立起良好的自我形象。
說到幽默的強大力量，或許很多人會認為這隻是逗笑他人的一個普通手段。你如果這麼想就低估它的威力了，幽默除能博人一笑，還有很多積極的用處。把幽默的技巧用在銷售活動中，會幫助你提升銷售業績。
美國生產“R.K.D.生發劑”的公司為了產品在英國暢銷，該公司經理委托倫敦一家藥店的負責人為總經銷商，全麵推廣“R.K.D.生發劑”在英國的市場。此藥店負責人年僅27歲，對幽默很擅長，他竟然找來10個禿頭的男人做銷售員，並且在他們光禿禿的腦袋上標上“R.K.D.生發劑”字樣，還配上一些稀奇古怪的畫麵，並要求他們走街串巷地宣傳產品。
利用人的腦袋做廣告宣傳，這確實既新鮮有趣，又著實令人捧腹不已。因而，這則禿頭廣告剛一出現，在倫敦街頭就產生了極大的轟動效應，倫敦的各家新聞媒體都紛紛報道了這則舉世罕見的奇異廣告。這無疑是給這家公司推波助瀾地宣傳了一番。可想而知，公司的財運滾滾而來。
在銷售過程中，假如銷售員能讓客戶笑出聲來，那麼讓客戶把錢掏出來就是很容易的事情。推銷你的幽默，同時也是在推銷你的產品。
在拜訪潛在客戶的時候，假如他們對你說“不”，別灰心，這時你應該感謝他們，因為他們正在幫你向說“是”的客戶邁進。要告訴他們你是多麼感謝這一點，並且告訴他們：你平均每聽到10個“不”就能獲得一個“是”字，所以，每當你聽到一個客戶說“不”，就離“是”的客戶更近一步。你可以這樣問他們：“請問你還要拒絕我嗎？沒關係，這樣我好趕緊湊足所需要的‘不’。”