四是閑暇之餘，一定要多與樂觀的人接觸，進而培養自己樂觀的心態。悲觀不是天生的，通過合理的途徑，它不僅能減弱，還能消除，而且通過努力還能轉變成樂觀這一具有前進動力的態度。
從現在開始，將樂觀的心態、快樂的心情融入銷售中吧。這樣，銷售員的事業之路才會走得更加順風順水。
要接近客戶，先要消除客戶的戒備心理
在銷售活動中有這樣一個共識：想要說服對你懷有警戒心的客戶，必須要和他產生“情感協調”，而產生“情感協調”的一個必要因素就是讓對方認為：“我和你屬於同一個世界，是同一個道路上的人”。
在銷售活動過程中，銷售人員越是苦口婆心地想把某商品推薦給客戶，客戶就越會排斥。銷售人員把自己的產品說得越好，客戶越覺得是假的；銷售人員越熱情，客戶越是覺得他虛情假意，隻是為了騙自己的錢而已。
客戶麵對不熟悉的人和事物會本能地保持著距離，以便保護自己，這時的戒備心理是最強的。如果此時隻是紅口白牙地說己方的產品怎麼好、怎麼實用，客戶會更加警惕，大多數時候會因為害怕受騙而拒絕接受。
與客戶初次見麵，或者剛剛認識時，涉及的談話內容一般是：“你是哪裏人？”“你是什麼專業出身？”這種語言行為，實際上就是在潛意識裏想尋找對方與自己的共同點，當對方說出答案後，也許你會說：“哦！和我××是一個專業。”如此一來，共同點找到了，心理的距離就會縮短，更容易產生信任。
和初次見麵的人談話時，如果彼此之間有一些相同的經驗，就會迅速地減弱相互間的警戒心，彼此就能坦誠相見了。這就是在銷售關係中，有效地發展你的“信用債券”。在實際的交往中，要想解除相互之間的戒備心理，運用間接爭取的方法比直接要求更加有效。因此，銷售活動中，一方麵不要直接把你的焦點集中在產品、服務、價格、收益等之上，而要將你的重點集中在客戶的身上，談他們感興趣的事，談他們有什麼樣的需求，談如何幫助、解決他們麵臨的問題；另外一方麵，要深入看透客戶內心深處的需求。唯有找到他們需求的關鍵點，滿足了他們的需求，銷售員才更容易簽成單。
另外，以與對方具有密切關係的第三者作為談話的切入點，也是縮短心理距離的有效方法之一。
一位從事房地產經營的銷售員，每次當他發覺談話進入冷場狀態時，他便將話題轉向對方的家庭或是與家庭有關的話題。有一次，和一位表情嚴肅的客戶談話剛開始時，氣氛有點死板，當銷售員說：“您兒子念小學了吧！”客戶的表情立刻鬆弛下來，陶醉地笑著說：“你怎麼會知道的這麼清楚呢？那孩子頑皮極了。”這個銷售員就是以客戶的愛子為話題，成功地完成“情感協調”，消除了客戶的警戒心。
吉姆·法雷曾經在羅斯福總統任職期間擔任郵政統長，每次和人初次見麵時，總會問及對方的姓名、家庭、愛好等，待再一次見麵時，哪怕是一年以後，他也會清楚地記得對方的名字，並且準確地叫出來，還會詢問其妻、其子的狀態是否有變化，這對於贏得他人的認同，形成共同意識的幫助非常大。
在競選活動中，這種方法也經常被用到。曾有位成功人士參加競選，當他的智囊團發現他屬於高階層社會的人士，並且一般的選民對他的印象都是，“他是一個冷漠的人。”於是他們便把宣傳的重心轉為他是4個孩子的父親，並且這位有4個孩子的競選人士是一位非常稱職的父親，讓人們感到他很親切，後來他以高票當選。
由以上的諸多例證得知，遇到難以征服的情況時，在進入主題之前，盡量談談和主題無關的事情，暖暖場，多談些彼此的經驗、喜好及家庭，讓雙方了解的層次更高一些。這樣做，營造出融洽的氣氛，會熨帖客戶的整個身心，彼此之間自然會變得親近，接下來的事情便水到渠成。
消除客戶的警戒心，打破沉默