銷售工作，從某種程度上說，是銷售員和客戶之間的一場社會交際，從陌生到相識，從抗拒到接受，從懷疑到滿意，這其中與彼此的情感變化息息相關。使客戶的情感朝著積極的方向發展，需要銷售員懂得客戶的內心，抓住客戶的內心才能達到目的。
當你打開客戶的心門，想要捕獲客戶的心，讓其心甘情願地跟你走，最好的方式就是情感投資，滿足他們內心的需要。隻要客戶認可你、信任你，他們的心就會跟你走。
產品限量，“錢”途就不可限量
現實生活中往往存在這樣的現象，某種商品越是稀少，就越得到消費者的追捧，並越發暢銷且顯得供不應求，從而令更多的消費者爭相追捧。
究其根本，又會發現這種產品跟同類產品相比並無顯著的突出之處，唯一不同便是供應量不足，比較稀缺。在銷售的過程中，如果製造出產品的稀缺屬性，經常會達到很容易吸引客戶的效果。
蘋果電腦以及蘋果的一係列數碼產品近幾年來成為廣大消費者爭相追捧的熱點，從iPod到iPhone以及ipad，每每推出新品，便會引得街頭巷尾的人們排隊購買。
難道其他的電子產品跟蘋果的品質真的相差很多嗎？答案未必盡然，前不久iPhone第四代“天線門”造成的影響不小，作為移動電話，接收信號出現問題可謂致命的缺陷，但這都影響不到iPhone的銷售，中國香港地區依舊排著長長的隊伍等候購買，網上預訂需要21天的訂貨周期。
為什麼？產量低，供應量少，人人都知道新款的蘋果難買，一機難求，買到了顯得很有能力，用上了蘋果也很拉風。這也正是當年蘋果CEO賈伯斯“執政”之後希望看到的結果。
下麵的這個故事也說明了這一點：
一位猶太商人帶著3幅名家畫作到美國出售，恰好被一位美國畫商看中，這位美國人自認為很聰明，他認定這3幅畫具有收藏價值，因為這三幅畫都是珍品。
這次買下這3幅畫，假以時日，其社會價值一定大有漲幅，那時自己一定會發一筆大財。於是他下定決心無論如何也要買下這些名家名作。
主意打定，美國畫商就問猶太人：“先生，你的畫不錯，請問多少錢一幅？”
“你是隻買一幅呢，還是3幅都買？”猶太人不答反問。
“3幅都買怎麼講？隻買一幅又怎麼講？”美國人開始算計了。他的如意算盤是先和猶太人敲定一幅畫的價格，然後，再以這個價格將剩下的兩幅全部以這個價格買下，肯定能更便宜點，量大從優嘛。
猶太商人並沒有直接問答他的問題，隻是臉上露出為難的表情。美國人沉不住氣了，說：“那行，你開個價，3幅一共要多少錢？”
這位猶太人是一個精通厚黑學的商業精，他不但了解自己畫的價值，而且還了解買畫人的心理，這個買畫的美國人有個愛好，很喜歡收藏名畫古董，並且隻要是他看上的，就不會輕易罷手，最終都會買下，那時候買回來是最大的滿足，而不會在乎花了多少錢。這個美國人的眼神中已經流露出對這幾幅畫的喜愛，於是猶太人知道下一步該怎麼做了。
猶太人於是裝做漫不經心地樣子回答說：“先生，如果你真想買的話，我就便宜點全賣給你了，每幅3萬美元，怎麼樣？”
美國商人也不是商場上的平庸之輩，他一美元也不想多出，便和猶太商人討價還價起來，一時間談判陷入了僵局。
突然，這個猶太商人拿起一幅畫怒氣衝衝地往外走，毫無前兆地就把畫燒了。
看見一幅畫被燒美國畫商非常心痛，他問猶太商人剩下的兩幅畫多少錢可以賣給他。意外的是，猶太商人這回要價口氣更強硬，聲明低於9萬美元是絕對不會賣的。
現在是兩幅畫，9萬美元等於之前3幅的價錢，美國商人覺得不合情理，便請求是否能降低價錢。但猶太商人不理會這一套，又迅速拿起其中一幅畫點火燒掉。
這一回美國畫商大驚失色，隻好乞求猶太商人不要把最後一幅畫燒掉，因為自己實在太喜愛這幅畫了。接著，他又問這最後一幅畫多少錢。
想不到猶太人張口竟要12萬美元。猶太商人接著說：“如今，隻剩下一幅了，當然，物以稀為貴，也絕對稱得上是絕世之寶，它的價值己大大超越了3幅畫都存在的時候。因此，現在如果你真想要買這僅有的一幅畫，低於12萬美元是不會賣的。”
美國畫商滿臉無奈，不過他已經不敢再用任何事情挑戰猶太商人了，就得乖乖成交。
在這裏，一幅畫的價值是大於3幅畫的，道理很簡單：物以稀為貴。但化一為三最關鍵的是要有猶太人那種“毀畫”的勇氣與魄力。