還有一位女客戶，散光眼、近視達1800度，摘下眼鏡，眼睛視力就等於零。一些名店認為配這樣一副眼鏡是“世界難題”，不可能配好，而該店卻幾經輾轉，特意從丹陽請來已退休多年的著名眼鏡技師，專門開模為她定配。結果，他們為這位高度近視的客戶配製了一副合適的眼鏡。
還有幾件她經常做的事情，比如對臥床的截癱病人，她上門解難；趕火車的出差人員，店裏突擊幾小時，為他們完成“特快鏡”；退休老人愛玩橋牌，卻苦於眼力不濟，店裏特意加工了專看一尺之遙的“望近鏡”。大凡四處碰壁的客戶，在這裏均能得到滿意的服務。
就這樣，這家並沒有特別之處的眼鏡店，以它“問題止於此”的特有店風，做解決客戶問題的專家，在客戶心目中樹立了很好的形象。
做行業的專家，不僅要對專業技術精通，還得有一顆時刻替客戶著想的心。這樣，才能拉近“專家”與“百姓”間的距離。
口碑銷售活動中，最重要、最有說服力的信息源是專家。當你是行業的專家或者你擁有專家團隊時，客戶必定會源源不斷地蜂擁而至，爭相購買你的產品。
每一個行業都會有一批專家，專家是該領域最主要的意見領袖，在一些技術很高的行業裏尤其如此。比如醫療業，醫生們在引進一項新的醫療設備之前，通常都會向一些大家公認的權威人士求證。即使是在消費品領域，人們也會參考專家的意見，了解什麼是“時尚”的，什麼是“過時”的。
克麗斯汀·馬丁蒂爾在1980年開辦自己的公司時，僅僅是靠著15000美元的現金和一部電話，向全美各家花店出售進口鮮花。
鮮花的批發生意在美國的競爭異常激烈和殘酷，客戶穿梭於供貨公司之間，貨比三家，尋找最低價格。但是克麗斯汀卻決定采用另一種銷售辦法。在幫助那些進貨花店建立起他們自己事業的同時，她也為自己的公司——“邁阿密才智”建立了一個忠實的客戶群。
為了爭取到更多的忠實客戶，克麗斯汀谘詢了一家預測兩年後設計師使用色彩趨勢的預測公司。之後，她去說服意大利和哥倫比亞的花農按所預測的“流行”色彩種植鮮花。當這些鮮花在兩年後與美國人見麵之前，克麗斯汀設計了一種新的包裝方法，以保證花店收到的花，是處於最佳狀態的鮮花。
結果，蘊含“設計師色彩”元素的鮮花大獲成功。不久之後，克麗斯汀擁有的客戶數量已經超過400位，其銷售額也超過800萬美元。
當她的競爭對手們還在用價格廝殺的老辦法爭取客戶時，克麗斯汀特別的鮮花已經在市場上占據了一席之地。
後來，當相關媒體采訪她，要她談談自己成功的原因時，克麗斯汀說：“我意識到我所處的是一個競爭激烈的行業。如果我能得到某個小小的有利條件使我具有優勢，我就會有成功的機會，而IM國際公司提供的信息恰好使我具有了這樣的優勢。”
了解了信息在你的事業和這個信息時代中所扮演的重要角色，你也許就明白了，你必須成為一個信息中心，不斷與客戶進行信息交換。
想在銷售過程中取得令人側目的成績，你不僅需要了解你的產品或服務的深層次的、最新的專門信息，還要掌握客戶需要的、最新的、最高質量的信息。
客戶購買產品或服務之前，他們想要了解這些產品或服務的全部信息，況且能夠提供這種綜合信息，這本身就是一種附加價值，它能達到讓客戶滿意的目的，那麼客戶反複地向你購買就順理成章了。
現實中，對於銷售的任何產品或是服務，不能隻了解其特色、優點，還需要你增加一些高科技含量的信息，來幫助你說明你的產品或服務能夠帶來的附加值。對你所銷售的一切、你的競爭對手及市場趨勢，你都需要有更廣泛的了解。而要成為一名專家，就必須持之以恒，不斷學習。
讓客戶感覺錢花在了刀刃上
在銷售過程中需要有一個明確的心理認知，就是不論你賣什麼，要讓它清晰傳達給你的潛在客戶，一定要讓他知道，買下它比不買它要來得好，買下它，錢是花在了刀刃上。
很少有客戶不計較價格高低的，隻反複強調一分錢一分貨，而不告訴客戶他能得到哪些利益，超值在什麼地方，你是無法銷售出這些產品的。
美國《財富》雜誌在幾年前的一項調查報告中得出結論，客戶群體中，大約隻有4%的人在購買產品時隻考慮價格，剩餘96%的客戶都會考慮商品本身的品質。
也就是說，客戶都會思索產品的性價比。
客戶都會貨比貨，不用講他們也知道幾個不同品牌的產品價格差距有多少，但若客戶沒有發現你的產品的過人之處在什麼地方，他不會說服自己去接受你的貴產品，並不是你說句自己的東西比別人的好，就能爭取到他們的購買決定的。