齊格勒把這些數字一個一個寫在紙上。客戶發現，每個月多出的價格是微乎其微的，也就動心購買了。
其實銷售員這樣做，是在幫助客戶戰勝自己的一點心理障礙而已。
但有的時候，客戶抱怨產品價格太貴，的確是因為沒有購買力，這時你就不要“勉為其難”了。
而在很多時候，客戶嘴裏說“沒錢”或“以後再說”，並不是真心話，而是擔心產品的性能和售後服務，或想通過這種方式砍價，這種情況你就不要輕易錯過。隻要方法得當，說明生動，還是有可能成交的。
在這個過程中，銷售人員最好讓客戶親自計算一番，這樣他們就可以更深切地感受到產品本身的價值所在。而且在參與計算的過程中，他們的注意力會更加集中到成交上來。
運用這種方法的最直接目的，就是要分散客戶對一個較大金額的注意力，讓他轉移到一個比較容易接受的小數額上來。當你熟練地運用這種辦法時，客戶已經注意到了小數額，不會在這上麵再與你斤斤計較，這時你的成交目的也就容易實現了。
要想“釣”到客戶，就要像客戶那樣思考
美國汽車大王曾經說過這樣一句話：“成功是沒有秘訣的，如果非要說有的話，那就是時刻站在對方的立場上。”多為別人著想，多了解別人的想法，這不僅有益於你和別人溝通，最重要的是你可以借此知道別人的“要害點”，做到有的放矢。
如果學會時時站在客戶的角度上看問題，溝通的順利程度將會超出你的想象。
喬治鋼鐵公司總經理想為公司買一棟房子，於是他請來了房產業知名人士榮特，他說：“很多年來，我們鋼鐵公司租住的都是別人的房子，我不希望這樣，我希望可以擁有自己的房子。”喬治此時的目光透過窗戶，看著外麵說，“這樣的景致很美，希望我新買的房子也可以看到，你能幫我嗎？”
榮特隨後花了大量的時間琢磨喬治的需求，他做過預算，畫過圖紙，但卻一點頭緒都沒有。
原本有很多可以考慮的房子，可是喬治都不想要，而最佳的選擇就是喬治現在的鋼鐵公司所在的那棟房子，隻有那棟房子可以看見像喬治要求的那樣的街景。
於是榮特找到喬治交談這件事情，卻遭到了喬治的強烈拒絕，喬治表示他不想買舊房子，他要的是新房子，當喬治在說這些的時候，榮特隻是安靜地聽著，並沒有表示反對。
他試圖換位思考，發現喬治想要的房子，其實就是他那棟舊房子，隻是喬治現在還不知道自己真正想要的是什麼。
了解這些以後，他開始向喬治提問：“當初剛剛創業的時候，你的辦公室在哪裏呢？”
喬治回答：“這裏。”
“你的公司在什麼地方成立的呢？”
“也在這裏。”
之後，榮特什麼都不說了，隻是看著喬治。
沒多久，喬治突然笑著說：“這所房子才是我想要購買的，是的，它見證了我們的起步和發展，畢竟這是我們公司的發祥地，還有什麼地方比它更合適的呢？”說完這些，喬治在很短的時間內就完成了購買。
這場推銷其實很簡單，榮特並沒有用華麗的辭藻。成功的奧妙在於榮特考慮了喬治的需求，站在客戶的角度上分析他想要什麼樣的房子，再運用適合的方法刺激喬治，使喬治看清楚自己真正想要的。榮特的成功是依靠他設身處地地為喬治著想，站在客戶的角度看問題，使榮特明白什麼是最適合喬治的，從而幫喬治解決了心理矛盾，獲得成功。
一位資深的營銷專家，在學員的培訓課上講到自己小時候和父親釣魚的事情。他小時候很喜歡和父親一起去釣魚，但通常都是一無所獲，他盯著父親的魚筐問父親，為什麼自己釣不到魚，父親告訴他，他的釣魚方法沒有不對的地方，而是想法不對，他想釣到魚，卻沒有像魚那樣思考。
魚的特點很多，它一種是冷血動物，對水溫非常敏感。所以，它們一般待在溫度較高的水域。但因為魚沒有眼瞼，一般水溫高的地方陽光也會更強烈，陽光很容易刺傷它們的眼睛。
所以，魚一般待在陰涼的淺水區域，並且這裏的食物也很豐富。還要想到淺水區要有屏障，比如水草下麵，能給它們帶來安全感。父親告訴他，當他對魚了解得越多，他能釣到的魚也就越多。作為銷售人員，僅僅是把自己當做一個銷售員，像銷售員一樣去考慮問題，是遠遠不夠的。
簡而言之，要使客戶與你合作，你要學會站在客戶的立場，掌握客戶的真實動向，了解客戶的真實需求，從而成功地完成推銷。