在銷售中，不是每一次推銷都能讓客戶順利地接受，有時候客戶會找出各種各樣的理由逃避、拒絕、討價還價等，這些現象都是銷售中普遍存在的。那麼，如何才能夠輕鬆化解客戶的心理抗拒，成功達成交易呢？這就需要銷售人員在心理上戰勝客戶，激發客戶的購買心理，化解客戶的拒絕心理，從而實現成功推銷。
憑借“心理暗示術”來實現推銷產品的目的，可以說是成交高手的一個顯著特色，因為他們明白暗示的最大好處在於，暗示者不需要有任何承諾，而受暗示者就可能做出種種“投己所好”的允諾。
根據客戶的喜好彈性收縮價位
中國的章回小說頗具魅力的重要一點是，每一情節寫到最激烈處、最精采時戛然而止：“欲知後事如何，且聽下回分解。”這樣，自然地誘導讀者去追求下麵的章節。市場競爭中，不少精明的經營者很善於利用這一“最精采時戛然而止”的手段，一次次地把消費者的胃口吊得更高，使他們的求購欲望更強烈，從而也使產品的知名度更高。市場競爭中這樣的手段稱為“匱乏刺激”競爭術。這一競爭術的實施，主要有以下競爭保略。
某些商品的供求關係，與商品的價格直接相關：供過於求時價格下降，供不應求時價格上升。某些非必需品也有這樣的價格效應：某一商品稀缺匱乏時，本來可要可不要的消費者也會激發起購買的衝動，這時往往很少考慮其價格。
從下麵這個故事中就能看出，價格不是決定客戶購買的最主要因素，每個產品的目標客戶，都是因為被這個產品的某個細節或者功能打動了，才心甘情願開票交錢的。
邁克在美國紐約的一條繁華的大街上開了一家服裝店，營業麵積不大，生意也不怎麼景氣。
一心想做好買賣的邁克專門聘請了一個特級服裝設計師，經過精心設計，當地最時尚、最新潮的牛仔服上市銷售了。
邁克對這自己的這款衣服寄予了很大的希望，希望它是使自己生意興隆的一劑良藥。為此，他先期資金投入了50000美元，以每件成本50美元首批生產了1000件。想著自己的服裝還是不為人知的品牌，他選擇了地價占領市場策略，每件牛仔服的定價僅為80美元，這在服裝產品定價中是很低的了。邁克想憑著新穎的款式和超低的價格，迎來一個開門大吉。
邁克充滿熱情，情緒高漲地叫賣了半個月，但光顧者和購買者都很少。邁克像熱鍋上的螞蟻，不知所措。他以每件降低10美元銷售，痛心疾首地售賣了半個月，購買者卻仍不見多。想必低價之下，必有勇夫，邁克把價錢又調低了10美元，這真是大甩賣的價錢了，結果銷售狀況依舊慘淡。一直爭強好勝的他，這次也顧不得那麼多了，幹脆大甩賣吧，每件50美元。人工費也不計較了，可是別說賣了，就連看客也沒有吸引幾個過來。
邁克這回自認倒黴，徹底絕望了。索性讓其自生自滅不再降價和叫賣了，他讓店員在店前掛一個“本店銷售世界最新款式牛仔服，每件40美元”的廣告牌，是否能賣，賣多少出去，他沒心思再去計較了。廣告牌一掛出，仍然無人問津。
幾天後，一位朋友前來看望邁克，見他這副焦頭爛額的樣子，就笑著給他支了一招。
其實很簡單，隻是動筆在40美元後添加了個0，這樣40美元每件就變成了400美元每件，價格瞬間高出10倍。但令人驚奇的是，0加上去沒多久，有不少購買者陸續走進來，興致勃勃地挑選起來。沒多會兒的工夫，就有客戶買走了五六件，接著，購買的人越來越多，銷售狀況越來越好，一派生意興隆的景象。
邁克蒙了，完全不適應眼前的景象。
兩個月過去了，邁克仍然處於“丈二和尚模不著頭腦”的狀態，但他的1000件牛仔服已經以每件400美元的價錢全部銷售一空。不久前絕望至穀底的邁克，轉瞬之間發了橫財，興奮之情溢於言表。
低價讓邁克一籌莫展，高價反而讓邁克扭轉乾坤，並一舉發了大財。邁克想不明白，這是消費者的什麼購買心理在起作用。邁克銷售的當地最時尚的牛仔裝，主要目標客戶是那些愛趕時髦的年輕人。他們購買的心理特點中最講究的是商品的檔次、品味和新穎。對服裝的需求不僅講求新，而且講求品質，以滿足自己的獨特的品位和愛美之心。開始時，雖然邁克的牛仔服時尚新潮，但鑒於極低的價格，他們習慣性地認為便宜沒好貨，買回來穿上有失品位；待價格抬高10倍時，他們斷定高品質高價位，因而踴躍購買。