在多年的導購培訓課上，我經常在開頭問學員們一個問題：導購是做什麼的？台下有的學員回答：導購不就是賣東西的嗎？也有些人一臉的茫然。
在這裏我可以很明確地告訴大家，如果你認為導購的任務僅僅是賣東西，賣完東西就萬事大吉了，那麼你馬上將會在工作中遇到很多這樣那樣的問題。而且你還會發現，這個問題想不明白，很多問題根本無法解決。
你將眼睜睜地看著同事一份一份地簽合同，而自己每月隻能拿到基本工資；你也會看到，突然有一天你的同事變成了店長，而你還是在做導購。更為嚴重的是，這種情況如果沒能及時解決，不出三年，你連導購都做不了了。
我們很多導購在入職後，估計都曾告訴自己：我要做一名優秀導購。那麼，一名優秀的導購和一名普通的導購，到底有哪些區別呢？
下麵我們就從我們導購工作的具體細節入手，詳細回答我們導購到底是做什麼的，一名優秀的導購應該扮演哪些角色。
實戰問題一：我們導購，不就是賣東西的嗎？
專家解析：
多數家具導購認為自己的工作就是將家具賣出去。對。這樣理解並沒有錯，賣東西的確屬於導購工作的範疇，但是要想成為一名合格的導購、優秀的導購，你必須要知道，我們並不僅僅是產品的推銷者。
在市場競爭中，導購工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換過程中關鍵人物。導購是一個職業，有其自身的職業定位。而在導購的職業定位中，賣出產品隻是其中之一。特別是像我們家具導購，要想在工作上取得成功，必須明確導購這一職業的定位。
導購這一職業有多重角色定位。就拿我們家具導購來時，我們除了是產品推銷者以外，還是我們產品的形象代言人、快樂使者、心理專家、表演家，甚至肩負著企業市場情報員的重任。
1.產品推銷者
這是導購最基本的身份。要將產品、品牌、企業以及自己推銷給顧客並讓顧客接受。讓他們通過你的介紹，通過接觸充分了解你們、接收你們、認可你們。
2.產品形象代言人
導購員是顧客能接觸到的唯一一個廠家人員，導購員體現著公司形象，顧客在未深入了解產品前，他對公司的感知直接來自於導購員給他的感覺和印象。
在與顧客麵對麵地直接溝通時，你的一言一行、一舉一動除了代表個人的自身修養、素質外，在顧客的眼中還代表著企業的文化和服務觀念。因此，作為導購，你要時刻注意自己的言行舉止，確保服務品質，使顧客在“信賴”的基礎上樂於再次光顧。
3.愛的使者
導購不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌。顧客喜歡和快樂的人打交道，因此導購無論心情多麼不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。導購要把銷售工作變成一種樂趣，變成發自內心的一種快樂的銷售行為。我們導購是愛的使者，我們要懷著感恩、愉快和把愛獻給顧客的心態去工作。要記住，無論從事什麼工作，隻要心中有愛，就會收到意想不到的收獲。
4.心理專家
我們知道，產品很重要，品牌也很重要，但能揣摩到顧客的心理更加重要。因為如果不能和顧客進行很好的溝通，再好的產品和品牌也是白費。
因此，導購必須學會揣測顧客的心理，從顧客身上的細節，比如穿著、配飾、行為、表情等，判斷出顧客的消費習慣及需求層次。同時，導購還要學會挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為所銷售的品牌帶來好的影響。
5.家裝顧問
一位優秀的導購，不光能夠賣出好的家具，在業績上有最好的表現，同時還應該是顧客最好的家裝顧問，懂得站在顧客的立場上給予他們最多的產品谘詢，適時地為顧客提供最好的建議與幫助。
要想做到這一點，導購就必須在銷售前充分了解自己的產品，其中包括產品的特性、使用方法、用途、功能、價值及它能夠帶給顧客的益處。
比如我們要清晰的回答出：
我們的產品是什麼風格？
我們的產品有哪些特色？
我們的產品是什麼材質？
我們的產品是什麼結構？
我們的產品有什麼功能？具體如何使用？
我們的產品提供怎樣的售後服務？
我們的產品主要針對什麼消費群體？
我們的企業在這種產品上具有什麼關鍵優勢？