這些問題，我們企業一般都會提供相關資料，但我們導購要做到爛熟於心，張口就來才行。
6.服務大使
如何讓顧客到你這裏買東西而不是到別人那裏？你的優勢源自什麼地方？
導購要明白，真正能留給顧客長久印象的不是產品，是服務。
在當前激烈的市場競爭中，競爭優勢將越來越多地來自於無形服務，因此一係列微小的細節都能征服顧客，使我們壓倒競爭對手。所以，無論是售前、售中還是售後，每一位導購必須牢牢記住：導購是來為顧客進行服務的。
7.情報員
導購是終端銷售的第一責任人，直接和店鋪管理者、顧客、與之競爭的產品打交道，是信息來源切入口。導購在日常工作中所收集的市場信息，是企業掌握市場發展變化的最佳資料。
8.表演家
導購每天要和形形色色的顧客打交道，即使在心情和狀態不佳的情況下，也不能讓情緒影響到工作，如果你沒有一定的表演天分，想賣好產品是有些難度的。想想在我們的生活中，人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，那些交際能力強的人，總能左右逢源。銷售也是如此，你的熱情和積極總能感染著周圍的顧客。
實戰問題二：我們賣的不就是家具嗎？
專家解析：
很多導購在銷售中遇到挫折之後，容易產生一些消極情緒，特別是一些新人，容易產生一些抱怨。有些抱怨是非常值得思考的，因為都帶有一些反思。
因為我經常去各地做市場調查、做培訓，和一些知名品牌的店長、導購漸漸熟悉起來。逐漸成為可傾心交談的朋友。
有的導購就當麵對我抱怨說：現在家具導購太難做了，以前顧客都不怎麼關注什麼品牌、文化的，現在既要求這，又關注那，隻要一處不合意，扭頭就走。
有些年輕導購說：做家具導購還不如賣衣服的、賣快消品的導購，稍微詢問一下，介紹一下便可以一手遞貨，一手收錢，多省心。我們不就是賣的家具嗎？您合適就買，不合適就算，現在搞得那麼複雜，挺累的。
我平時很留心記錄我們家具導購工作中的困惑和難題。上麵這個疑問可以說是比較有代表性的一個。
在給導購學員們做培訓師，我一再強調一個觀點：家具導購和服飾導購、快消品導購的工作是不一樣的。
家具產品的單價高，一件高端家具的價格，可以是一件衣服的幾十倍。家具終端銷售流程也比服飾、快消品的複雜，絕大多數情況下需要導購或者設計人員根據顧客的戶型、裝修風格和生活喜好進行分析後，才能推薦產品。成交中需要經曆顧客簽訂單、繳定金，加工製作，送貨上門、安裝和收取尾款等等步驟才算完成。絕不是賣衣服，現場溝通、推薦產品、成交收款這麼簡單。
正是因為家具產品單價高，對顧客生活影響大，所以顧客在購買這種產品會更加謹慎，他們需要盡可能的了解產品、企業、服務等方麵的信息，才能做出決策。
另外，我們還必須看到一個更加嚴峻的現實，那就是目前市場同質化競爭已經近乎白熱化，同樣的家具，多少個品牌在做。我們可以看到，同一個賣場內，多家家具門店並立，競爭已經是麵對麵的了。
所以我們在做家具銷售時，首先清楚上述現實，多些耐心，少些抱怨，更重要的是在工作中明確一下幾點：
1．我們賣的不是家具，賣的是好處，賣的是利益。
要知道，從實質上看，客戶不管你是誰，也不關心你的產品，更不會關心你的公司。他們真正關心的是你的產品或者服務能給他帶來什麼好處。產品越貴，對他的生活影響越大，他越注重這一點。
因此，我們家具導購在銷售時，不要腦子裏麵想的都是家具，而要把產品的特征轉化成客戶的利益。要經常告訴顧客，我們的家具和服務會帶給他哪些好處，對他的工作、生活都有哪些利益，能幫顧客解決、排除哪些問題和隱患。
正如全世界公認的銷售大師金克拉說得那樣：“不論你賣什麼，要讓它清晰傳達給你的潛在客戶知道，買下它比不買它要來得好。”
2．我們賣的不是家具，是展示自己。
在現在家具終端中，出現了一種大品牌導購自大，小品牌導購自卑的現象，廣大導購在產品、品牌的左右下很容易迷失自己。
為什麼會出現這樣的情況呢？難道是我們導購們自己不想表現的更自然點，更好地展示自我嗎？顯然不是。那麼，問題到底出自哪裏呢？