經過多年研究我發現，我們導購作為員工，走上工作崗位後往往容易被產品、品牌所囿，結果在銷售時腦子裏麵全是“我幫廠家賣產品……我們的板材是……我們的沙發是……”等等，沒有一點自己的影子了，於是很難給顧客留下一個家具顧問的職業形象。
很多導購都知道，銷售時首先要把自己銷售給顧客。如果顧客不認可你，你推薦的產品再好他也會懷疑，不可能給你銷售的機會。所以作為產品與顧客之間的橋梁，我們導購要把自己與產品融為一體的，自己就是產品的一部分，在銷售產品之前，先把自己銷售出去。
讓我們來看一下，下麵這位銷售員是如何先展示自己、銷售自己，再成功地銷售產品的。
銷售員小周是一家小醬品廠的銷售員，他的主要工作就是為產品找銷路。
小周很清楚，廠子的實力和團隊是不可能直接做賣場的，要銷量隻有找經銷商，才能做渠道和終端，而隻有實力的經銷商才能做好渠道和終端。於是他仔細分析了地區內的調味品代理商情況，選定了一家公司重點突破。該公司代理了老幹媽、海天、淘大、味好美等一大批調味品的知名品牌，無論是品牌還是銷量，都是地區最大的綜合性調味品代理商，是再理想不過的合作對象了。
小周費勁周折才找到這家公司業務經理，對方知道他的來意後不冷不熱的，顯然對一家小產品沒多少興趣。小周可是有備而來，他不慌不忙的與這位經理聊起了家常。聊起這家公司的發家史時，這位經理可謂是洋洋得意，興奮不已，小周邊聽邊微笑點頭。
就這麼一來而去，兩人都熟悉了。小周時不時請這位業務經理喝茶，也偶爾到他辦公室坐坐。但小周並不主動談合作的事情，他在等待機會。
有一次兩人聊天，這位經理皺著眉頭說，最近公司的發展很快，原來簡單的管理方法跟不上了，在管人、管事、管錢各方麵都出現了一些問題，很是煩惱。小周心想機會來了，自己可是一直在琢磨經銷商的內部管理問題，今天可派上用場了，好好侃他一侃。
於是小周從製度化管理到流程設計，從人員輪崗製度到員工獎懲計劃，這位經理聽的眼珠子都不知道轉了，隻管小周叫大哥！
後麵的故事就不用詳表了，小李適時地提出來了合作建議，此時這位經理一口答應，並提出一個要求，那就是在雙方合作中，一定要小周負責與他們公司的對接，並為他們的內部管理出謀劃策。
小周慨然應允，成熱打鐵，將產品以最好的價格與這家公司簽訂了合作合同。
在這個故事中我們可以看到，在這次銷售中，小周並沒有費多少事情。他在與顧客的交往中拋開公司和產品，抓住機會展示了自己的良好形象，先用你自己去吸引客戶的關注，得到客戶的認可，下麵的產品銷售就變成一件簡單、自然的事情了。
小周的故事是不是能給我們的導購一些思考和啟發呢？
我們想想，與客戶打交道的過程就是我們導購展示自己的過程，在把產品展示給顧客之前，你的言談舉止，你考慮問題的角度，你的專業能力都將對客戶產生影響，對交易行為和結果產生影響。
我們導購要知道，銷售是任何一家公司生存的根本。公司把一家門店的銷售教給你負責，就說明公司認同你這個人，認同你的觀念、能力和魅力；顧客願意跟你成交，願意按照你的建議來購買家具，首先是因為他們信任你，認可你。
3．顧客買的不是家具，是感覺
顧客買的並不是產品本身，而是擁有產品後的感覺。這種感覺是一種看不見、摸不著的，各種感受的綜合體。例如我們家具的品牌、精致、大氣，還有家具與自己家庭空間、裝修風格的搭配等。這些因素綜合起來，會給顧客帶來一種滿足感，這種感覺越好，顧客就會越覺得我們的家具物超所值，自己應該簽單、交訂金，早日擁有這種感覺。
所以，我們導購在銷售產品時，在介紹產品的過程中，一定要注意給顧客塑造一種感覺。等我們在顧客心中營造出一種好的感覺後，你會發現，顧客在價格、顏色、保養等方麵的異議，都變得可以接受了，我們的銷售就變得簡單、順利多了。
家具導購是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換這關鍵一環的關鍵人物。無論企業多大，產品多好，我們才是“從顧客衣兜裏掏出錢來的人”。所以我們應該成為家具專家、顧客眼中的家裝顧問、我們企業和產品的代言人。
(本章完)