通常購買家具，顧客往往需要參考所有家庭成員的意見並最終做出決策。即使是單位采購，也是一樣的，隨時都可能有其他人介入。所以我們經常會看到一家人來挑家具，采購員、主管一起來簽單的情況。
在家具銷售中，我們可以把顧客分為四類：使用者、決策者、參謀者、付錢者。
在向顧客推薦產品前，導購必須在顧客群中，找到真正有購買決策權的人。如果你費了很大勁說服一個沒有決策權的人，隻會白白增加你的銷售成本，甚至還會給你的銷售帶來不利影響。
那麼，如何才能在人群中鎖定決策者呢？
實戰問題一：顧客一下來了好幾位，到底誰才是
真正的買主？
專家解析：
很多導購都知道，隻有找出購買的決策者，才能更有目的地進行介紹和推銷。但有時候我們一開門，一下子會來好幾位顧客，他們七嘴八舌地評論著產品，有的說好，有的說不好。導購上前服務，如果分不清每一位顧客在購買中的角色，那是很難應付的。
有些導購在與顧客的開場白中，直接向顧客提出疑問：“幾位好，請問你們誰是買家？”顯然，這是導購最為忌諱的提問方式，這樣的提問太直接，很容易引起顧客的反感。
正確的處理方式是，導購不要慌，不要亂。兩位導購一起上前，一前一後，致歡迎詞。並以其中一位導購為主，將顧客引入店中後，開始詢問顧客意圖。
此時無論顧客說什麼，問什麼，我們都按照正常銷售流程應對即可。但要記住一點，問什麼，答什麼，但不要介紹產品。
為什麼？因為我們不知道到底誰是決策人。
這個時候我們要做兩件事情，一是觀察，二是詢問。
為了更好地理解，讓我們先來看一則有趣的例子：
幾位顧客已經光顧好幾次，但依然沒有決定購買。這是哥哥、嫂子和妹妹、妹夫的組合，哥哥和嫂子一直認為紅木家具好，認為它既環保又保值，而妹妹和妹夫認為，紅木家具顯得土氣，而且不實用，不如普通家具好。兩方人一直爭論不休，所以遲遲沒有結果。
此時，一位聰明的導購結束了他們的爭執，他是這樣的做的。
首先，這位導購當著他們所有人的麵微笑著故意地問了一下哥哥：“你們挑選的家具到底是誰用呀？”哥哥用手指了一下妹妹說：“他們用。”
然後導購就開玩笑似的說：“那誰用誰就挑自己喜歡的，因為畢竟是他們每天都需要去麵對。”
哥哥一下明白了，趕緊對妹夫說：“導購說得有道理，風格不一樣嘛。那你們看你們的吧，我先出去下，辦完事以後回來找你們啊！”
於是，妹妹和妹夫順利買下了自己中意的家具。
顯然，類似這種情況很常見，比如父母給子女挑選家具的時候也經常這樣。有時，參謀者往往喜歡把自己的喜好強加於人，此時一定要把購買決策人找出來，重點攻心。
但需要注意的是，在判斷決策人過程中，如果使用的方式不當，不但會造成判斷的失誤，甚至還會得罪顧客。因此，我們有必要了解一些判斷決策人的方式和技巧。在不同銷售階段中，我們要抓住機會，鎖定決策人。
比如在向顧客進行詢問時，如果顧客提出了專業問題，不專業的導購張口就說：“這位先生一看就是內行，今天是來幫朋友選購家具的？”雖然是在讚美顧客，但沒有分清顧客的身份就是盲目讚美，很難獲得顧客的認同，萬一對方是真正的買家，就會顯得十分尷尬。
遇到這種情況，導購應該馬上回答：“您的問題很專業，看樣子您肯定是內行。這樣情況一般來說要根據您的房間的實際情況來區分。我能請教一下您房間的狀況嗎？”
再如當顧客詢問價格，導購最好不要說：
“您自己能決定嗎？”
“您需不需要再回家商量一下？”
“您還需不需要再征求一下別人的意見？”
等此類話語，這麼說等於在對顧客說：“您在家沒地位，做不了主！”在暗示顧客不是此次購物的決策人，會讓顧客覺得自己沒有主見。相信沒有一個顧客想回答這個問題，對方隻會覺得很不舒服！
此時，導購應該向顧客強調產品的品質和適合才是最重要的，你可以說：
“先生，價格確實很重要，不過對於家具產品來說最重要的還是產品的品質，如果我們的產品質量不好，不能滿足您的需要，即使價格十分便宜您也肯定不會購買，對吧？所以，還是讓我先根據您的需求為您推薦一些產品，滿意後再討論價格吧。您放心，價格一定會讓您滿意的。”
家具購買，顧客一般都會結伴前往，在顧客群體中一般分為四種角色：使用者、決策者、參謀者、付錢者。
導購在了解需求時，要按照順序，逐步確定每一位顧客的角色，最終鎖定決策著，並進行重點攻心。
(本章完)