顧客的需求，不僅受生產環境和生產條件的製約，而且還受到社會風尚和人的個性特征的影響。這就要求導購學會全方位、多角度探尋顧客需求。具體來說就是：“從上到下”，“從左到右”，“從前到後”，“從裏到外”，360°來探尋顧客需求。
運用360°探尋需求法，重點是了解顧客需求中的四大要素：家具使用者、顧客購買力、購買時間和顧客房子的麵積大小、裝修風格和裝修進度。
實戰問題一：怎樣才能確定家具的使用者？
專家解析：
我們在了解顧客需求時，要學會“從左到右”地提問，以便及早、準確地確定家具的使用者。
一般來說，顧客購買家具時，一般不會單身前來，總會帶著“參謀”，這些“參謀”或是自己的朋友，或是家人。此時我們導購要學會從“左”問到“右”，及早確定誰才是我們家具的使用者。
例如我們可以這麼問：
“這床（衣櫃、沙發）是您用？還是這位先生（小姐）用？”（指著顧客身邊的參謀者。）
“您家裏是要更換家具，還是新房裝修？您能跟我說下大致尺寸嗎？我好來幫您看一下！”
我們知道，顧客來買家具，不一定是要自己用的。有的顧客是買給父母、有的是買給家裏的孩子，有的是為子女結婚購置家具。我們詢問家具使用者的目的，就是為了準確地了解顧客的需求，試想一下，顧客為自己購置家具和為子女結婚購置家具，關注點、決策習慣都是不同的。
我們就拿兒童家具銷售做個例子。
現在孩子都是家中的“小皇帝”，因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。父母總是希望他們生活得更舒適，在為孩子購置家具時，父母一般比較關心以下幾點：
1．安全
由於孩子缺乏自我保護意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發生。如最好不要使用大麵積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手不能有明顯棱角和銳利的邊。
2．成長
父母在為孩子挑選家具時間，都會考慮到孩子正在成長，所以家具應該符合兒童不斷成長的需要。如孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應隨之變化。在這種心理的影響下，現在市場上出現的可調整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。
3．健康、環保
“無汙染、易清理”是眾多父母為孩子挑選家具時間關注的重點。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有一些化學物質，有的有害物質由於含量比較少，對成年人來說形成不了傷害，但對於正在成長的孩子來講，卻是非常有害的。孩子抵抗力差，有些化學物質容易使孩子受到汙染，嚴重者還會影響到兒童的正常發育。
為了避免這一點，很多家長在為兒童挑選家具時，寧願多花點錢，也要挑選那種使用天然材料，加工的工序少，環保水平高的產品。
當我們了解到家具的使用者之後，可以從這一點出發，根據顧客購買者和使用者的關係，顧客對家具的關注點來進行銷售。
讓我們來看一個小故事：
一位老太太到市場買李子，她遇到三個小販。
第一個小販看到有客人來，馬上叫賣道：“我的李子又大又甜，特別好吃。”
老太太搖了搖頭走了。
第二個小販看到此情景，馬上問道：“我這裏各種各樣的李子都有，您要什麼樣的李子？”
“我要買酸一點兒的。”
“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嚐嚐。”
老太太一嚐，滿口酸水，“來一斤吧。”
就在此時，第三個小販問道：“別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的李子呢？”
“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”小販馬上讚美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。
第三個小販又建議道：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太又高興地買了一斤獼猴桃。
最後小販說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我給您優惠。”