從這個小故事中我們很清楚地看到，同樣賣水果的三個小販，第三個小販就是通過提問，了解到這老太太的兒媳婦快要生孩子了。這條信息非常重要，因為有些孕婦懷孕期間確實是喜歡吃酸的，確實是需要補充大量維生素的。第三個小販從這一信息出發，準確地推斷到這位老太太的潛在需求，馬上推薦自己的獼猴桃，果然正中老太太下懷，將獼猴桃成功售出。
實戰問題二：怎麼才能確定顧客的購買力？
專家解析：
購買力是顧客需求中的重要部分，對這一問題，有些導購認為，顧客來買家具，肯定是能消費的起，要不他來幹嘛？
如果一個旁觀者有這樣的想法，沒什麼問題；如果我們導購有這種想法，則會出大問題，最直接的一個結果就是你的成交率的下降。
要知道，進店的每一位顧客的購買力都是不同的，如果我們推薦產品前沒能做出一個大致的判斷，將會陷入“平均用力”的銷售誤區，最後導致成交率過低。
要想判斷顧客的購買力，導購需要“從上到下”探尋、打量你的顧客，判斷顧客的購買力是處於一個什麼水平，他的購買力還否激發。
我們來看看一個銷售案例：
小雷在一個家具、辦公用品店鋪做導購。一次，店裏來了六位隨行的顧客，其中一個中年男子，身材很胖，雖然其貌不揚，但是穿的衣服卻都是比較名貴的品牌服飾，而且周圍的人對他都很恭敬，親切地喊他“張總”。小雷心想，看來這個人大有來頭。
於是小雷主動和他搭話，這位張總還是很謙和、很有禮貌的，在閑聊時，當提及他的公司需要購買一些桌椅、沙發時，小雷便介紹了自己的產品，張總聽後覺得不錯，便和小雷進行了細談，後來簽訂合同，一筆50萬元的大單在一次不經意的機會中就實現了。
如果小雷當時沒有留意那個人，就會失去一筆不小的生意。
例子中，善於觀察的小雷通過外表、服飾等特征來判斷出顧客的身份，當探索到顧客有需求的時候，又立即把握住銷售的機會，從而輕易取得了成功。看看我們身邊那些成功的導購吧，有多少大單就是出自這些不經意間的機會。
雖然沒有哪一個顧客會主動地告訴導購自己的消費偏好和經濟實力，但是如果導購能夠從心理分析的角度出發，善於從服飾上對顧客進行全麵仔細的觀察，從整體以及細節上來準確判斷顧客的消費心理和購買能力，那麼必然會收到事半功倍的效果。
當然，這種觀察也不是絕對正確的，隻能作為一個初步的判斷而已，導購要學會談判出顧客所說的哪句是真話，哪句又是假話。觀察的項目有如下幾種：
1．顧客的儀表
例如，我們從一個人的著裝是可以看出顧客的身份、消費能力和地位的。那些穿著都是名牌、服飾講究的顧客，一般經濟收入都較高，可以推薦高檔產品，強調產品尊貴、成功的要素。另外，假如顧客皮膚保養非常好，發式時尚，可以判斷他的經濟收入較高，可以推薦中高端產品。
2．配飾
如果顧客配有很昂貴的項鏈、手表、手鏈，通常也能夠說明該顧客具有較強的消費能力，其次是隨身帶的包裹，名牌的皮具和布包持有者的消費能力應該有著較大的差距。
3．談吐
我們從顧客的談吐能判斷他所從事的職業及職位，由此可以判定他的經濟收入，從而可以判斷其購買力，然後再推薦適合的產品。
4．對產品的關注
因為店裏有時明碼標價，顧客進店，我們可以觀察顧客在什麼價位段的產品前停留時間最長，由此判斷他所承受的價位，推薦適合他的產品。
5．交通用具
判斷消費能力最明顯的標準就是交通工具了。如果你賣的是高檔家具，坐公交車和騎自行車的人一般來說不具有消費該產品的能力。
實戰問題三：怎麼才能確定顧客的購買時間？
專家解析：
顧客的購買時間，是決定我們下麵推薦產品、促動成交、送客等三大銷售流程的重要因素。一個下周就需要家具的顧客，我們就應該縮短銷售流程，速戰速決，此時如果再繞圈子估計顧客扭頭就會進另外一家店。而如果顧客告訴你，他家孩子半年後才結婚，我們導購就不要急，也不要催了，催也沒有用，這時我們就要根據顧客的時間安排，跟顧客比耐心，跟競爭對手拚服務。