一般家庭的裝修，少則一個月，多則半年，我們要是不了解這些情況，無法確定顧客的購買時間，你就算是累到吐血顧客也不會簽單。
對顧客的購買時間，我們強調導購要學會“從前到後”提問。在提問時我們可以運用一些技巧，也可以直接提問。
直接提問話術：
“如果我給你的建議您很滿意，您大概什麼時候能夠確定下來呢？”
“假如您找到了一套很滿意的產品，打算最遲什麼時候把它搬回家呢？”
運用技巧提問話術：
“請問您家房子是還在裝修，還是已經完成了？”
“這套家具從下單到送貨，需要X個月時間，您看您的時間……？”
“我們這次促銷到下月就結束了，您在時間上有要求嗎？”
實戰問題四：如何全麵了解顧客房子的特征和裝修風格？
專家解析：
不少導購都抱怨，有些顧客，無論為其介紹那種產品，都無法將其打動，你說他不想買吧，他會站在這裏仔細聽你說，顯然是有需求，但說他想買吧，難道這麼多產品，就沒有讓他打動的？我該怎麼做？
麵對這種情況，我建議導購換一種思路，做好兩點：一是少說，多問；二是不聊產品，聊裝修。
這種顧客，明顯不是衝動消費型的，他們對我們導購有種明顯的抗拒心理，你說任何話，他都會貼上一個“她可能在忽悠我”的標簽，而且說的越多，他的疑心就越大。
這時，索性我們就不說了，斷然終止介紹，拋出一個問題，向顧客提問。
問什麼問題呢？裝修和設計。
很多導購提出，在與顧客交流時，有時候會情不自禁地進入“演講”模式，突然想起這個階段要多提問，但又覺得突然停下來提問，有些突兀，總感覺不舒服。
是的。如果我們在了解需求階段，隻顧著介紹，突然停下來提問，是會有種突然的感覺。而這個時候我們問裝修，可大大弱化這種尷尬。
要知道，對每一位顧客來說，房子的裝修和設計都是非常重要的，從挑選家具，直到最後安裝結束，所有環節都要考慮。也就是說，對我們導購來說，裝修和設計是隨時要問，隨時都能問的問題。
而且，在了解需求階段，顧客家中的裝修和設計風格、進程是必須要問，必須了解清楚的。
在這個問題上，我們不必繞彎子，可以直接向顧客詢問，詢問時要堅持“從裏到外”原則。內容應包括顧客家中的裝修風格、顧客所在小區的戶型、房屋的尺寸等等。要知道，決定顧客是否購買的主要因素，既不是你產品質量的好壞，也不是外形是否完美，顧客在選擇家具時，往往都會按照這些因素選擇，沒有人會選擇與房屋格格不入的家具。
讓我們看看下麵這段對話：
導購：“先生，選擇家具往往要符合屋內的裝修環境，我能請教一下，您家裏裝修所用的材料和格局嗎？”
顧客：“哦，這倒是，我也是聽裝修設計師說的，所以他建議我過來看看。”
導購：“那我能不能請問一下，您的設計師有沒有向您推薦哪種產品？”
顧客：“嗯，他告訴我，根據家裏的裝修需要，選擇XX材料和XX風格的家具比較合適。”
我們導購在提問時，除了要了解顧客家中裝修所用材料、顏色，還有顧客小區的房屋的格局、風格等，還要了解一下顧客所在小區的情況。
最後，我們導購要注意整理以往那些老顧客的裝修信息，這方麵積累多了，在了解了顧客家中的裝修情況後，就可以參照老顧客的裝修案例，有針對性的向其進行推薦家具，供其參考。
導購學會全方位、360°探尋顧客需求。具體來說就是：
“從上到下”了解產品使用者；“從左到右”了解顧客購買力，“從前到後”確定顧客的購買時間，“從裏到外”明確顧客房子的麵積大小、裝修風格和裝修進度。
(本章完)