開拓變通敢為人先
他們具有天生的商品意識，在現代社會中幾乎成了財富的代名詞。他們開拓變通，開放實在，他們政治淡泊，利益至上。他們繼承和發揚其先人的經商傳統，言必言商，言必言利，幾乎是當代最富有的人。
廣東商人的輝煌並非自今日方始。早在明清時代，他們就位列十大商幫之中，隻是不及晉商、徽商而已。當晉商、徽商相繼黯然之時，廣東商人不僅長盛不衰，而且越來越輝煌，最終一躍成為首屈一指的商幫。
廣東商人何以長盛不衰？廣東商人為什麼最富有？本章將具體闡述廣東商人的經營理念，進而揭開他們占據時代商界熬頭的秘密。
開拓變通，敢為人先
廣東人勇於開拓、善於變通、踏實肯幹，他們努力尋找著發展的機遇，一旦機遇出現，他們立刻抓住不放，從而成就一番大業。
廣東背山靠海。大海賦予廣東人敢於冒險的精神。高山隔斷中原文化，廣東人因此而遠離政治。除了發達的稻作農業外，便利的海運、河運交通，豐富的海產、亞熱帶果品，都為他們從事商業活動提供了極好的條件。
自西漢始廣州就已成為南部中國珠璣、犀角、果品、布匹的集散之地，到了宋代，廣州已成為“萬國衣冠、絡繹不絕”的著名對外貿易港。明代時，廣東設了“葉三行”，清朝時，這裏成了中國唯一的對外通商之地。
自然地理條件賦予廣東人天生的商業意識，他們的商業活動從未間斷過。頻繁的海內外貿易，形成了廣東人開放變通的性格。他們商品意識極強，不排外。以商業的眼光審視每一種新事物。
廣東遠離中原，所以傳統文化對其影響並不深。廣東人出海遠航，頻繁的海外貿易將西方的思想觀念植入他們的腦海中，也正因如此，廣東被稱為“近代史上思想家的搖籃”。廣東人勇於接受西方的先進思想意識，康有為、孫中山都是其中的突出代表。
廣東人勇於開拓、善於變通、踏實肯幹，他們努力尋找著發展的機遇，一旦機遇出現，他們立刻抓住不放，從而成就一番大業。
粵籍商人李嘉誠是當今香港首富，他的資產超過200億，雄厚的商業資本使李氏家族成為香港商界的“領頭羊”。李嘉誠的成功就在於他勇於開拓，善於變通，敢為人先。20世紀40年代，他還是香港一家茶樓的小夥計，整日為生計而奔波；50年代成了一家經營不良的小塑料廠的廠長；到了60年代，香港經濟蕭條，香港地產深受影響，大房地產商人們紛紛拋售樓盤。李嘉誠此時料定地產行業不會就此一直疲軟下去。在別人紛紛廉價拋售之際，他卻逆流而上，進軍地產行業。結果正如他所期待的那樣，未過多久，房地產價格暴漲，他幾乎是一夜間就成了香港地產業的大亨。
廣東人重實利，隻要有錢賺，他們就敢幹。20世紀80年代以來，廣東人充分發揮其“敢為人先”的精神，處處走在了他人的前頭。
他們打破了隻有國家、政府投資才可修高橋、鋪大路的固有思維模式，引進社會資金修橋鋪路，廣佛高速公路、廣深高速公路、廣州地下鐵路應運而起。這一舉措不僅解決了修路的資金問題，也結束了交通的困難局麵。
廣東人對改革開放的政策有著深刻的理解，他們首先全麵改革國有企業，把提高生產力以及人民的生活水平作為標準，大刀闊斧的幹了一番，成為社會主義先富起來的那一批人。而此時在遙遠的北方，人們還在為改革後的股份製企業姓“社”還是姓“資”爭論不休。
廣東人深諳堅信“不入虎穴，焉得虎子”的道理，他們有膽識，為了賺錢，天不怕，地不怕，隻要在政策允許的範圍內，他們永遠敢作“吃螃蟹的第一人”。
行事果斷穩抓商機
廣東商人一旦發現市場中的商機，便毫不猶豫，立即出手，將商機轉化為自己的利潤資本。
對於商人而言，商機是利潤的來源。抓住商機，便可贏得財富，反之，則無法在商界中立足。
廣東商人非常具有商業頭腦，他們行事果斷，識別、捕捉商機的能力很強。一旦發現市場中的商機，便毫不猶豫，立即出手，將商機轉化為自己的利潤資本。
眾所周知的粵籍巨商霍英東的商業成功便是一個很好的證明。
20世紀50年代，在長達四年之久的朝鮮戰爭期間，由於聯合國在美國的操縱下對中國實行禁運。香港的各種物資，尤其是可作軍用的物資，都被禁止運入內地。當時，就連可以製作槍支的無縫鋼管業也被英國人列入了禁運名單之中。鑒於此種情況，霍英東當機立斷，籌集巨額資金，購買各種無縫鋼管，而後用轉手貿易的方式經由澳門運至大陸。這樣，既滿足了國內生產廠家的需求，又支援了抗美援朝的誌願軍。在短短的幾年內，霍英東賺取了大筆利潤。
20世紀60年代，在霍英東經營房地產的過程中，他敏銳地察覺到房地產業的蓬勃發展，必然會造成對海沙的大量需求。而在當時，由於淘沙業投資浩大，風險十足，又需要大量勞動力而見不到明顯的成效，所以這個行業基本上很少有人涉足。但是，霍英東認為，海底淘沙不僅可以獲得大量建築用沙，支援房地產行業，而且可以挖深海床，填海造陸。思及此，他便大膽果斷地采取行動，他先派人前往歐洲著名廠家定製了先進的淘沙設備，然後又高價購進大型挖泥船。當這些設備購回後，所有人都替他擔心，這麼巨大的投資，一旦失手，足以使他傾家蕩產。但是，事實證明，霍英東的決策是正確的，他準確地找到了市場的商機。隨著地產業的蓬勃發展，霍英東名下的“有榮船務公司”生意興隆，賺取了源源不斷的利潤。
商場如戰場，商人能否及時洞察市場的需求變化，捕捉準確的市場信息，並根據所得信息及時調整經營方式以及產品本身，都決定著商人是否能夠在市場中占據優勢，掌握主動權。
廣州市壹加壹時裝設計公司，正是因為其及時了解消費者的需求變化，不斷推出新產品才發展成為一家服裝行業的新秀。這家公司在經營上最大的特點就是“更新快”。其服裝款式、麵料的更新都是以季甚至以月、以日計的。他們采取“排炮戰術”，即公司每設計出一種新款服裝，必先放一排“排頭炮”，投入到市場檢測一下市場的需求狀況，再根據第一炮的“轟擊效果”，決定第二批、第三批的投放量。他們利用每一期產品的“轟擊”效應，來打造“壹加壹”品牌。消費者的需求不斷變化，而壹加壹的產品不斷推陳出新，創造了很好的品牌和消費者效應。
商而不奸服務至上
廣東人所承諾的服務，不隻講在宣傳裏，而是言出必行，說到做到。
全國各地對廣東商人的一個普遍的看法就是：商而不奸，服務良好。
廣東人非常重視產品市場的開發，根據顧客的需求不斷推出新的產品種類、銷售方式以及售後服務。他們處處為顧客著想，以顧客利益至上為標準來維護已開發的市場。他們重視產品的市場調查，以便及時發現商機。他們更注重產品的宣傳推廣以及服務質量。
為了宣傳產品，廣東商人不惜花費大筆廣告費。如多數時裝以及化妝品生產廠家，每出一種新的產品，都會請一位國內明星作為代言人，利用所謂的名人效應將產品打入市場。
他們銷售產品，可以送貨上門，售後免費維修。空調之類的商品可以免費安裝調試。質量欠佳的產品包退包換，解決了許多顧客購物的後顧之憂。此外，他們還廣泛開展郵購業務，促進業務麵的擴大；還提供免費谘詢服務、缺貨商品預訂，等等。
廣東人的這些服務，不隻講在宣傳裏，而是言出必行，說到做到。
廣東有一家服裝公司，生產了一批春款女式西裝。按照宣傳和銷售產品的承諾，隻要有問題，一經發現，廠家便以二賠一。東莞一位女士因為急著趕一場商務會議，便到單位樓下的商場匆忙買了一套該公司的西裝。結果會議結束後才發現西裝上衣的領子有問題，她又想起會上坐在她對麵的合作公司的職員偶爾詫異的目光，便氣從中來，一個電話追到了廠家。該廠家的一個中層領導接到此投訴電話，二話沒說，親自叫來該廠的設計師，為該女士重新量身定做了一套新的西裝，並且設計成獨特的款式。最後，這位女士不僅得到了一套沒有質量問題的原式西裝，還得到了一套專為她設計的西裝。該服裝廠用實際行動履行了自己的商業承諾，贏得了顧客的信賴。
取彼之長借雞生蛋
精明的廣東人充分引進國內外大量資金、技術以及人才，依靠這些借來的“蛋”，將滾滾的財源納入了自己的腰包。
廣東人靈活變通，在商場上最善於取彼之長，“借雞生蛋”。
改革開放以來，由於沿海幾個特區的開放以及國家經濟政策的變化，廣東省得到了國家特殊優待，精明的廣東人抓住了這個大好的機會，充分引進國內外大量資金、技術以及人才，依靠這些借來的“蛋”，廣東人將滾滾的財源納入了自己的腰包。
以廣州為例，開放以來，在廣州登記來華投資中，外資占社會固定資產投資總額的比重從1979年的7.3%提高到1993年的35%左右，外資已滲透到廣州的各個部門。同時，他們還大筆引進港澳台華資，利用這些巨額資本，源源不斷地創造出新的利潤。
在引進這些外資作為原始的資本積累後，他們又引進了一係列國外的先進技術和管理辦法。他們引進外國技術和設備生產冰箱、空調、彩電等家用電器；引進國外款式生產服裝、玩具，這些產品迅速在全國打開了市場，並占據了重要的商業地位。
高速的經濟發展需要與之相適應的眾多高級人才和大批的勞動力。廣東人胸懷寬廣，決不排外，招賢引士，從祖國各地吸收過來大批的人才以及勞動力。為了留住這些人才，他們為內陸人提供了諸多優厚條件。寬鬆的工作環境，優厚的工資待遇，優美的住宅環境，無一不吸引著外地人的眼光。
前幾年，有這樣一個事例。高某，河北農村戶口，在北京打拚多年，在一家私營公司任職，是公司不可或缺的管理人才。經濟狀況好了，他將老婆、孩子接到北京，孩子已經到了上學的年齡，但因為高某全家戶口均在河北，孩子的入學問題便很為棘手。
正巧此時高某的一個廣州客戶出差來到北京，了解到高某的難處，便乘機挖角。條件當然十分可觀，家屬可以隨到隨安排，孩子入學入托幫助解決，人事檔案、戶口均由廣州的公司給解決。高某最終隨著客戶到廣東發展，成為了原本是合作夥伴公司的高層管理人員。
廣東人對待人才的方式，使好多內地人放棄了原本的工作和職位，攜家帶口到廣東發展。結果，廣東人才薈萃，為廣東經濟的騰飛提供了重要的人才條件。
就這樣，廣東人“借雞生蛋”，借來人家的資金、技術和人才，補充自己的不足，為自己創造了源源不斷的利潤。
惜時如金講求分鍾效益
廣東人也並不是天生就帶著錢來的。他們好多的商業巨賈都是白手起家，一點一滴拚搏直至擁有傲人的財富。
廣東人視金錢為人生之目的，為了賺錢，他們不畏辛苦，忙忙碌碌，整日為了利潤東奔西跑。他們惜時如金，堅信“時間就是生命”，他們珍惜每一分每一秒，講求分鍾效益。
廣東人也並不是天生就帶著錢來的。他們好多的商業巨賈都是白手起家，一點一滴拚搏直至擁有傲人的財富。他們重視實利，從小生意出發，賣小吃、擺地攤、開發廊、修鍾表，總之，可以賺錢的事他們都可以幹。
廣東人是中國最會賺錢，也最忙的一群人。當北方的萬家燈火已經熄滅，人們都已經進入甜蜜夢鄉的時候，廣東人甚至剛拖著疲憊的身子從單位的辦公大樓裏走出來；當別的城市的人群正歡歡喜喜度過周末，東遊西逛走親訪友之時，廣東人中有好多甚至正在為了創造更好的業績而加班加點。
廣東好多人都有第二份職業，即不滿足於本職工作所賺取的工薪，而在業餘時間另謀利賺。他們中有一些人是為生活所逼迫，不得不多找個職業賺錢，有一些並不缺少錢，而是僅僅覺得時間被浪費掉太過可惜而另找一份“兼職”。
例如，有一些文筆不錯的人，隻要有那麼一點名氣，便除了賺本職工作的錢外，還獨自承包著許多報紙或雜誌的版麵和專欄。廣州報業很發達，各種報紙層出不窮，而大多數的版麵都是個人承包的，他們未必自己動手去咬文嚼字，而是雇傭許多其他文人為其服務。
廣東商人視時間如生命，但他們在吃上卻不惜花費時間。比如說，他們喜歡吃早茶，本來視簡簡單單的一頓早飯，幾分鍾就可以了事，他們卻要坐進酒店茶樓，像模像樣的吃上幾個鍾頭。這時的廣東人不是在浪費時間嗎？事實上並非如此。廣東人往往邀人吃早茶談生意，早茶吃上幾個鍾頭，生意基本也就談成了。其效率之高，正體現了他們惜時如金的品質特征。
講究營銷重視廣告宣傳
市場上同類產品數不勝數，而要在這些同類產品中脫穎而出，不僅需要優良的質量，更需要在營銷中略勝一籌。
廣東人重視產品的質量，更注重產品的營銷策略。首先，他們舍得將錢花在廣告宣傳的投入上。眾所周知，在商品經濟發達的今天，市場上同類產品數不勝數，而要在這些同類產品中脫穎而出，不僅需要優良的質量，更需要在營銷中略勝一籌。廣告宣傳則可以幫助商家實現這一願望。
廣告可以傳遞商業信息並引導消費，它可以讓消費者知道該種產品的存在，知道這種產品與其他產品相比所具有的優越之處。廣告在塑造商品品牌，塑造企業形象方麵也起著重要的功效。不同於北方人，廣東人喜歡“王婆賣瓜”，以廣告的力量來將產品的經銷推上一個高度。他們利用廣告的效用，大刀闊斧地開拓市場，將其產品推向消費者。
廣東人注重廣告宣傳，他們做廣告的手法多種多樣，其中最為有力的就是利用“名人效應”來打開產品的市場銷路。名人廣告自三九胃泰廣告始。此後，又有汪明荃、沈殿霞等香港明星的商業廣告，向全國的消費者推銷著廣東貨。利用這些名人的“聲望”，廣東商人賺取了很大的利潤。如體操王子李寧將“健力寶”推遍全國，推向海外；影視巨星鞏俐為美的集團贏得了巨額的利潤；影屆大腕成龍也讓小霸王學習機家喻戶曉……
廣東人善於借助廣告來塑造一種消費環境，使人們在生活中接觸這種消費環境就自然而然地聯想到這種產品。
健力寶的創始人李經緯就是一個善用廣告的高手。
1983年初，李經緯獲悉中國體協總會想為參加1984年奧運會的中國運動員準備運動飲料。精明透頂的李經緯很快意識到這是一個千載難逢的好商機。於是健力寶應運而生。
之後，他們大力宣傳，把樣品送到包括國家女子排球隊等許多體育單位，飲料在隊員中收到了很好的反響，最後，健力寶成為中國奧運會代表團指定飲料之一。
洛杉磯奧運會上，中國女排榮獲金牌。他們又大肆利用廣告進行宣傳，給人的感覺就是女排的成功，與所飲用的飲料——健力寶有著密切的聯係。此後，健力寶作為使女排奪冠的“魔水”衝出中國，走向世界。
健力寶以健康運動為銷售的主題。此後的健力寶廣告，圍繞著這個主題，將銷售推向一個又一個的高潮。
把挫折當成墊腳石
日本最大的出租汽車公司——交通公司的創業者川鍋秋藏，小學畢業後就像他的父親一樣進入國營鐵路大工廠做實習生。
日本是一個一切以學曆為重的社會，川鍋秋藏發現在工廠裏獲得晉級的希望不大。20歲那年，他放棄了工作來到東京，先是在汽車商會實習，接著又幹洗車、掃辦公室等工作，後來還學會了開車。他就這樣一點一點地積蓄著力量，尋找著機會。一個偶然的機會，他被川崎造船公司雇用，由於工作勤勤懇懇，仔細認真，公司讓他為社長開車。
有了穩定的收入之後，川鍋秋藏開始了自己的創業曆程。他平時省吃儉用，每月都要把積攢下來的錢存入銀行。存夠了錢之後，川鍋秋藏開了一家川鍋汽車公司，這家公司開創了預約用車的先例。
有趣的是，川鍋秋藏開公司之後，雇用了不少職員和司機，但他本人依然做川崎社長的司機。川鍋公司開業時僅有10輛出租車，10年後增加到360輛，1960年增長到1300輛。川鍋秋藏的雪球越滾越大，白手起家的川鍋秋藏在曆經闖蕩後，創建了日本最大的出租汽車公司。
一個人如果懶於行動，容易退縮，並且在困難中日益消沉，那你追求的就不是成功，而是失敗了，因為你把失敗當做了終極，在這兒止步不前，將是你一生的失敗。
湯姆·莫納根是達美樂餐館連鎖店的老總，他開始經商時卻並非一帆風順，也是失敗連連。可湯姆·莫納根對失敗有新的認識，不同的見解。這個“從打著滾掙錢到在金錢中打滾”的企業家是怎麼定義失敗的呢？
1960年，湯姆·莫納根和他哥哥傑姆借了900美元，在東密歇根大學附近開了一家比薩餅店，隻要學校不放假，生意就很好。莫納根就住在店裏，親自準備日用調味品和新鮮麵團，準備餅上用的蔬菜和肉，連續花數小時把奶酪切成丁等等。哥哥傑姆在郵局有一份穩定的工作，所以花在生意上的時間比較少。當生意變得越來越糟糕後，他們的合作崩潰了，傑姆將自己的那一半股份賣給了湯姆。“那是一個挫折，”湯姆承認，“但我始終保持樂觀的態度，我知道生意能否成功就隻有靠自己了。我歡迎挑戰。”
湯姆以前挺喜歡呆在學校裏，但是現在他作為一個單幹戶，除了整天照顧生意外，沒有什麼別的選擇了。為了擴大生意，他發現了一個經營比薩餅並且第一個提供免費家庭送餐服務的人。湯姆急切地希望與他合作，對方提出支付500美元的投資，但要取得平等的合夥人資格，湯姆不得已接受了。
那年秋天，湯姆和新合夥人開了兩家餅店，後來又增加了一個全方位服務的餐廳。但始終沒有看到合夥人的500美元，而且由於合作夥伴以前的破產，所有的費用支出仍是用湯姆的名義。湯姆每星期工作100個小時，開著一輛破舊的汽車送餐。偶爾從賬目上兌現僅125美元的周薪，合夥人卻縱情揮霍，買車買房，給房子進行豪華的裝修。盡管朋友們都警告湯姆這個人隻是在利用他，但湯姆認為這個人過去的經驗是筆資產，自己需要他。湯姆說：“我相信隻要我公平待他，我是不會受到傷害的。”
幾年後，合夥人因病住進醫院，並要求解除合作關係時，湯姆仍然相信信任是解決問題的最好辦法。由於合作關係變得錯綜複雜，湯姆的律師建議他宣告破產然後重新開始。但湯姆堅決反對破產，並且繼續支付給合夥人2萬美元的分紅。湯姆清楚地知道，如果不解除合約，合夥人再次負債的話，那些債務將落在自己名下。可是湯姆希望他康複，能保持健康並償還債務，並且能回來繼續和自己一同開比薩餅店。
湯姆的目標是要開第一流的比薩餅店，並在亞普斯蘭迪市享有最好的聲譽。為了實現這些，他對用料製定了非常嚴格的標準，所有的原料必須是最好的。而且每天所用的生麵團必須是新鮮的。
他的生意在不斷地壯大，漸漸地他還清了合夥人帶來的債務。他每天工作18個小時，從上午10點到次日淩晨4點。就這樣一個星期7天，天天循環往複。幾年的辛勤努力使他能夠用活期存款付賬，並使他有了片刻喘息的機會。他利用工作假期休息了一段時間，和妻子一同參觀了所有的比薩餅商店。湯姆的目的是向其他人學習經營的過程，以便日後管理更大的生意。對湯姆來說，這是一次激動人心的旅行，看到的東西真的開始在他心中形成想法，湯姆非常急於把商店擴展到亞普斯蘭迪市之外的周邊地區去發展，並將自己的達美樂比薩餅推廣到整個密歇根城。
後來他與合夥人解除了合作關係，兩年後，湯姆最擔心的事發生了。他的前合夥人宣布了破產，在感恩節，湯姆給妻子帶來了這個傷心的消息。湯姆現在要承擔7.5萬美元的債務。“我曾經那麼努力地工作來建立我的生意，使它發展壯大，”湯姆說，“我簡直不敢相信，我失去了所有的東西。”他與債權人製定了償還計劃，並承諾償還合夥人欠的每一分錢。假如湯姆在這次失敗的打擊下倒下去的話，那他的人生將在此處墜落，直到消逝。然而，堅強的他毅然決定從頭開始，在他心中有著灼灼燃燒的希望。
第二年，償還了所有的債務後，他賺了5萬美元純利潤。但是，好景不長，一場大火燒毀了他的主要餅店，損失了15萬美元，保險公司根據投保的財產隻支付給他1.3萬美元。達美樂幾乎破產了，但湯姆還是沒有放棄，他盡量削減開支，想盡一切辦法來彌補火災造成的損失。就這樣，湯姆又一次開始了比薩餅的生產。
1967年4月1日，第一家達美樂授權專營店開業了。湯姆的律師提醒他事業擴展要慢一些，要把注意力更多地放在經營現有的生意上。湯姆沒有耐心去考慮太多的法律細節，將生意規模不斷地擴大起來，他還像以前那樣辛勤地工作著。
他的努力沒有白費，一年半以後，達美樂又重新崛起了。達美樂已經發展到12家分店，還有12家正在建設中，人們開始邀請他講述成功經驗。作為一個組織，達美樂正在走向成熟，人們紛紛傳言達美樂要通過公開出售股份而成為公眾公司。湯姆異常興奮。在接近10年中，每星期7天，每天16到18個小時的工作終於得到了應有的回報。
他的成功太出色了，簡直難以置信。在隨後的18個月裏，湯姆出現了資金短缺，整個達美樂陷入了財政危機。管理混亂，現金到處亂放，而且因為達美樂無法支付服務費，賬目管理公司也退了出來。沒有金融證明，湯姆根本就不知道自己究竟擁有多少財產。他很難相信賬本上寫的150萬美元的資產。
他又一次走到了破產的邊緣。
“我們過度地擴張，在一些地區，當首批店鋪還沒有完全建設好之前，我就急於增加新店，”湯姆解釋說，“另一個失誤就是讓沒有經驗、沒有接受過訓練的經理經營新店，同時，辦公室機構臃腫，人浮於事。”
幾個月前還讚揚他的商業機構現在把他看做是最大的傻瓜。為了拯救達美樂，湯姆孤注一擲，開始尋找合作夥伴來幫助自己，但沒有找到。一個曾經給達美樂提供大量貸款的銀行建議湯姆，吸收一個當地商人參與生意，此人對扭轉處境困難的公司局麵頗有經驗。
1970年5月1日，湯姆·莫納根很不情願地失去了對公司的控製權，他將自己的部分股份賣給銀行，將剩餘的利息交給那位合作商人。他簽署了一項協議，他可以繼續做總裁，但沒有任何權力。湯姆的個人財產很少，還是開著老式的破舊汽車，他擁有的家具隻是幾張床和一套廚房用具，很明顯，湯姆從來沒有揮霍過錢。
為別人工作是令湯姆感到痛苦的事，但這讓他避免留下破產的檔案記錄。新的管理者關閉了不贏利的店鋪，裁減了人員，並且清算了剩餘資產。湯姆被任命負責12家分店。當他奔波於這12家分店時，為了節省錢他就睡在汽車裏。10個月後，那位當地商人想要退出，並判定達美樂沒有任何前途。考慮到達美樂即將被清盤，那位商人同意承擔湯姆的一個授權店，並將股份歸還給湯姆作為回報。湯姆重新接管了達美樂，他請求債權人和銀行給他一段時間將生意恢複起來，並保證償還所有債務。大多數人都表示同意。然而他的專營店授權商們並不富有同情心，他們以反托拉斯的訴狀將達美樂送上了法庭。接到傳票後，湯姆坐在桌旁哭了。
在接下來的9年裏，湯姆緩慢地恢複著生意，償還著一筆筆債務。其中的5年時間，湯姆擊退了一個侵犯達美樂商標權的糖業生產商。在萌芽中的比薩餅工業競爭中，湯姆努力經營著達美樂，並使之生存了下來。
但湯姆所做的不僅僅是使達美樂生存下來。他可以在30分鍾內將一個美味而滾燙的比薩餅送至顧客家中，從而使達美樂餐館享有無可比擬的聲譽。這使得達美樂成為世界上最大的送貨上門的商業機構，而湯姆本人也以占有公司97%股份的財產成為美國最富有的企業家之一。
盡管湯姆經曆了非常艱難的童年時代、財政最為拮據的日子，而且受到的教育也僅僅比高中教育多一點，但湯姆達到了成功的頂峰。湯姆本來有眾多的理由找借口解釋失敗並放棄努力，但在湯姆的人生字典裏沒有“放棄”這個詞，隻有“堅定不移”。
“我感覺所有的挫折都是從中吸取教訓的工具。我把它們當成墊腳石，而不是失敗。所謂失敗就是你停止了嚐試，我從來沒有停止過。”
放棄了，怎麼會成功
失敗者最容易犯的錯誤就是沒有耐性，麵對一次次的失敗，灰心喪氣，止步不前，輕易放棄。殊不知，如果再堅持一分鍾，也許成功就會屬於他們了。下麵一例，會使你受到啟發。
著名推銷商比爾·波特在剛剛從事推銷業之初，屢受挫折，但他硬是一家一家地走下去，終於找到第一個買家，成了一名走街串巷的英雄。如今的他，成了懷特金斯公司的招牌。比爾·波特告訴我們：“要看到積極的一麵，沒有實現理想之前永遠不要放棄。”
他是美國成千上萬銷售人員中的一員，與其他人相同的是，每天早上起得很早，為一天的工作做準備；與其他人不同的是：他要花三個小時到達要去的地點。
不管多麼痛苦，比爾·波特始終堅持著，工作就是比爾的一切，他要以此為生。從個人的角度來說，工作也是比爾價值的重要體現，而這種價值曾經被世人忽視過。多年以前，比爾就認識到必須做出選擇：要麼被當作廢物，要麼去工作。他選擇了後者，成了一個推銷員。
比爾出生於1932年。媽媽生他的時候難產，大夫用鑷子助產時不慎夾碎了比爾大腦的一部分，結果導致他的大腦神經係統癱瘓，這種紊亂嚴重影響了比爾的說話、行走和對肢體的控製。長大後，人們都認為他肯定在神智上存在著嚴重的缺陷和障礙，州福利機關將他定為“不適於被雇用的人”。專家們說他永遠都不能工作。
比爾能有今天應當感謝媽媽，她一直鼓勵比爾做一些力所能及的事情。她一次又一次地對比爾說：“你能行。你能夠工作、能夠獨立。”
比爾得到媽媽的鼓勵後，開始從事推銷工作。他從來沒有將自己看作“殘疾人”。開始時，他向福勒公司提交了一份工作申請，但該公司拒絕了，並說，他根本無法完成公司的業務。幾家公司都做出了同樣的判斷。但比爾堅持了下來，發誓一定要找到工作，最後懷特金斯公司很不情願地接受了他，同時也提出一個條件：比爾必須接受沒有人願意承擔的波特蘭、奧根地區的業務。雖然條件非常苛刻，但畢竟是個機會，比爾欣然接受了。
1959年，比爾第一次上門推銷，猶豫了四次，才最終鼓起勇氣摁響了門鈴。開門的人對比爾推銷的產品並不感興趣。接著是第二家，第三家。比爾始終把注意力放在尋求更強大的生存技巧上，所以即使顧客對產品不感興趣，他也不感覺灰心喪氣，而是一遍一遍地去敲開其他人的家門，直到找到對產品感興趣的顧客。
他的生活幾乎重複著同樣的路線。每天早上，在他上班的路上，比爾會在一個擦鞋攤前停下來，讓別人幫他係一下鞋帶，因為他的手非常不靈巧，要花很長時間才能係好；然後在一家賓館門前停下來，接待員給他扣上襯衫扣子，幫他整理好領帶，使比爾看上去更精神一些。不論刮風，還是下雨，比爾每天都要走10英裏，背著沉重的樣品包，四處奔波。那隻沒用的右胳膊蜷縮在身體後麵。這樣過了3個月，比爾敲遍了這個地區的所有家門。當他做成一筆交易時，顧客會幫助他填寫好定單，因為比爾的手幾乎拿不住筆。
出門14個小時後，比爾會筋疲力盡地回到家中，此時他關節疼痛，而且偏頭痛還時常折磨著他。每隔幾個星期，他就打印出訂貨顧客的清單，由於隻有一個手指能用，所以這項簡單的工作常常要用去他10個小時的時間。每天深夜，當把一天的工作全部做完後，他將鬧鍾定在4點45分，以便早點起床開始明天的工作。
一年年過去了，比爾負責的地區的家門越來越多地被他打開了，銷售額漸漸增加。他上百萬次地敲開了一扇又一扇門，最終成了懷特金斯公司在西部地區銷售額最高和銷售技巧最好的推銷員。
懷特金斯公司現有6萬名推銷員在美國各地的商店推銷著公司的家用產品，但比爾仍然是惟一一個上門推銷的推銷員。現在許多人在打折商店成批地購買懷特金斯公司的產品，這使得他的工作越來越困難。麵對著變化了的購買趨勢，比爾沒有找借口，也沒有抱怨。他一直在盡最大努力堅持著。
1996年夏天，懷特金斯公司在美國建立了連鎖機構，現在比爾沒必要再上門推銷去說服人們購買產品了。但此時，比爾成了懷特金斯公司的產品形象代表。他是公司曆史上最出色的推銷員，公司以比爾的形象和事跡向人們展示實力。懷特金斯公司對比爾的勇氣和傑出的業績進行了表彰，他第一個得到了公司主席頒發的傑出貢獻獎，後來這項獎項隻頒發給那些擁有像比爾·波特那樣取得傑出成就的人。
在頒獎儀式上，同事們站起來為他歡呼鼓掌，歡呼和淚水持續了5分鍾。懷特金斯公司的總經理告訴雇員們：“比爾告訴我們，一個有目標的人，隻要全身心地投入到追求目標的努力中，那麼生活中就沒有事情是不可能做到的。”
學曆不是成功的惟一“通行證”
在最初涉世的時候，當我們懷著美好的理想走入社會，卻碰上了一個又一個的難題。首先就是學曆問題，沒有本科學曆或學曆太低，都成了通向成功的路途上的羈絆。播下種子，卻沒有開花，不必灰心失望，我們注重的不是妖豔的花朵，而是沉甸甸的果實。
一位女孩來自農村，她從小就夢想上大學，可由於家庭困難，隻能聽從家長的意見報了中專。從此以後，她變得孤僻、自私、不相信任何人，生活裏沒有了笑聲，課堂上聽不到她踴躍的發言，操場上見不到她的身影。入學一個學期了，還沒有一個朋友。誰都不想與她交往。
每個人都有自己的願望，也都背負著一些不可推卸的責任、義務。她之所以選擇中專，正是出於這種責任和義務。她以理智和堅強，減輕了父母親的重擔，這種犧牲和痛苦是有價值的。
選擇既然已經做出，就看用什麼樣的態度來承擔痛苦了，大學再好，但不是人生最終要達到的目的地。“大學夢”破滅了，就以消極的態度來對待生活，這能幫你改變現實嗎？恐怕除了惡化你的心理、處境，隻能是為自己將來的發展設置障礙。因為你花了太多的時間、精力在抱怨命運的不公上，而不是去努力學習，積極鍛煉，建立良好的人際關係。如果能正視現實，樂觀開朗起來，不斷進取，誰又能說機會就不屬於你呢？
既然已做出義無反顧的選擇，就要以樂觀積極的心態來承受一切。不要抱怨你失去得太多，因為學曆並不是最終所要追求的，我們最終的目的是通過拚搏而獲取成功。
“老三屆”那代人就是如此，他們中間很少有人讀完高中，但他們明白，“沒有知識本領就無法把握自己的命運”。著名作家路遙、著名導演張藝謀在農村插隊時不過十六七歲，那時他們沒有書看，還得幹繁重的體力活，有時還吃不飽，可照樣成了出類拔萃的人物。
一位很有誌氣的中專老師，大學畢業後想再考研究生，於是開始準備，可後來突然得知那個專業明年隻招一個，已內定了，再考已毫無意義，可改考其他的專業，複習又來不及了，真不知怎麼辦。他為此消沉起來。
麵對此困境，我們先設想一下最壞的結果是什麼。將來再也沒有深造的機會了嗎？從此不能從事自己喜愛的專業工作了嗎？自己將會變成一個沒有作為的人嗎？顯然都不是，最壞的結果無非就是為考研做的一些準備、花的一些時間精力好像“浪費”了。最壞的結果不過如此，還有什麼可怕的呢？
人生之路不能夠完全按照理性的規劃去發展，它是自身的準備和客觀的機會相互作用的結果。老子說：“禍兮，福之所倚；福兮，禍之所伏。”今天喪失掉一次機會，焉知將來不會得到更好的機會？
美國心理學家詹姆斯·多布森曾說：“對不利條件尋求補償，在獲取個人的成就方麵起主要作用，甚至是決定性的因素。”
許多農村的孩子學習條件並不好，可他們通過努力也能考上大學，就是運用了補償的方法——“勤於學業”，力爭取得“好成績”，並且使自己成功，考上大學。
順利拿到大學文憑的學子們，踏入社會也不一定能夠順利成就事業，學曆隻代表過去的成績，而真正的成功還須日後努力奮鬥得來。
李某即將到北京一所重點大學求學，他一直勤於學業，把分數看得很重，因為他除了成績優秀外，沒別的特長了。所以，如果他得不到滿意的成績，就會覺得一切都沒有了。他總是悄悄地和別人比，但接下來便會感到事事不如人：他為不善言辭，不敢在班會上落落大方地發表見解而自卑；他為體格瘦小，總是受到別人嘲笑而自卑；還為體育課上做不好動作而自卑……
他擔心，在大學這個高手如雲的新環境中，找不到自己的位置。他不信奉家長們常說的“隻要我盡了力不管結果如何”，可又覺得仿佛沒有能力達到自己所期望的。當想到大學生活絕沒有中學那麼簡單時，李某有點發怵了。
許多大學生一跨進校門便害怕起來，他們怕在“高手如雲”的校園裏，自己學習上的優勢不複存在。的確有這種可能，就像一個運動員在省隊是第一名，進了國家隊就可能變成第三、第四了，但是能進國家隊，本身就足以說明他是一名優秀運動員。所以，適當地降低對自己的期望值，接受“不完美”的自己，放鬆捆綁自己精神的繩索，你就會以開朗的心情投入大學生活，從而感受到豐富多彩的人生。
傳說，以前有個人迷失於沙漠裏，因天氣酷熱難耐，快要渴死了。他搖搖晃晃地四處摸索，終於找到一間廢棄的屋子。這屋子飽受風霜，門窗已蕩然無存，但門外有一個抽取地下水的泵。他喜出望外，蹣跚地走過去拚命抽動那個泵，但出水口還是一滴不流。失望之餘，他發現泵頂上有一瓶子，瓶口塞著木塞，瓶身則寫著：“朋友，把這瓶水灌進水泵，就能抽出來。另外，你走之前將瓶子灌滿。”他抽開木塞，看到瓶內果然有水。
他該不該孤注一擲，把瓶內的水全部灌進水泵？灌進去之後抽不出水怎麼辦？這豈不是死路一條嗎？如果他把那瓶水喝光，起碼能暫時保住性命，免受渴死之苦。既然這樣，他幹嘛要聽瓶身上所寫的指示，冒險把水灌進水泵？
但他轉念一想，付出總會有回報，於是便遵照指示去做，然後拚命地抽動那個水泵。瓶上的指示所言不假，地下水果然自出水口源源不斷地噴出！於是，他喝了個痛快，然後把瓶子灌滿，加上木塞，並在瓶身加上這麼一句話：“上麵的指示千真萬確。你必須付出才能有所回報。”
努力學習了，盡管最後沒有如願以償拿到學曆，沒有得到那個“證明”，但是你要相信自己的能力，隻要還擁有學到的知識和拚搏的精神，你就有成功的機會。
一天午後，一位老婦人走進費城一家百貨公司，大多數的櫃台人員都不理她。有一位年輕人卻問是否能為她做些什麼。當她回答說隻是在等雨停時，這位年輕人並沒有推銷給她不需要的東西，也沒有轉身離去，反而拿給她一把椅子。
雨停之後，老婦人向年輕人說了聲謝謝，並向他要了一張名片。幾個月之後這家店主收到一封信，信中要求派這位年輕人去蘇格蘭收取裝潢一整座城堡的訂單！這封信就是那位老婦人寫的，她正是美國鋼鐵大王卡內基的母親。
一、市場競爭
□何謂競爭
市場競爭是商品經濟發展到一定曆史階段的產物，是商品經濟發展的必然要求。它作為在商品經濟條件下，不以人的意誌為轉移的客觀經濟現象，是人類經濟活動的重要內容。
古人曰：“並逐曰競，對辯曰爭。”“競爭”一詞最早見於《莊子·齊物論》：“有競有爭”，其意是相互爭勝。競爭，是事物普遍存在的一種發展現象，凡是存在商品生產和商品交換的地方就存在著市場競爭，那種主觀取消市場競爭的做法，是違背社會曆史發展規律的行為，是完全錯誤的。在現代市場發展的曆史新時期，隻有充分重視和運用市場競爭，才能和世界各國的經濟活動對接，才能在國際經濟大循環中立於不敗之地，使自己的商品經濟真正發展起來。
競爭是一個曆史範疇。它不是從古就有的，僅僅同生產發展的一定曆史階段相聯係。競爭體現了商品生產者之間物質利益方麵的一種本質的必然聯係。在“最便宜的市場購買”和“每個人都企圖盡可能的高價出售”，這種買賣之間利益的差異性和對抗性，作為內在動力決定了商品經濟下市場競爭的必然性。實質上，市場競爭是買賣雙方在自身利益驅動下的一種抗衡，這種抗衡通過商品價格的波動，商品生產的價值規律才能得到貫徹，社會必要勞動時間決定商品價值這一點才能成為規定。在商業經營中，這種抗衡通過買與賣的討論還價，自我伸縮，自我調節，尋找均衡點，達成交易成功，實現商品的價值和使用價值，促進商品經濟的發展。