市場創新
宋鐵軍：剛才張總和趙先生提到的這個問題，我也有同感。張先生講了情感問題，提出以情來爭取市場，爭取用戶的概念。我們也曾經發生過這樣一件事。當時我們是金屬纖維的一個生產廠家，上海有一家企業提出我們產品的質量有一些問題。我正好出差到上海，就到他的企業看了看，看了以後，覺得根據我們的合作經驗，不是我們產品的問題。
但是，即使這樣，我仍要求我們公司的銷售部門接到我的電話以後馬上裝車，兩個司機換著開車到上海送貨。為什麼要解決這個問題呢？因為我們對問題先不爭論，要為對方解決的是這個產品有一些問題。我說，先不爭論，把我的產品先運到這裏，不影響你的市場，不影響你生產公司的配套生產。最後他們經過實踐驗證，原來是他們混料機構的問題，後來他們的老總、管質量的經理、生產科的人打電話道歉。雖然這件事情很小，但是我們建立了比較深的感情關係，就是說由供求關係通過這件事變成合作夥伴關係，我們在經營上也有這種體會。
張瑞敏：另外，我想不僅在質量上要有創新的思路，在市場開拓上更需要有一種創新的思路。可能這個需要更強一些，要不斷地去創造新的市場、新的需求。在這方麵，我看過美國哈佛大學波特的競爭三部曲：競爭優勢、競爭戰略和國家競爭優勢。在那裏麵，我看了他講的三種競爭戰略：一種叫做走出門戰略；一種叫做市場精銳戰略；一種叫做標新立異戰略。
我們比較傾向而且一直采取的就是這種標新立異戰略。之所以采取標新立異的戰略，就是希望我們能夠通過這種戰略不斷地開發市場。換句話說，我不願意和你在原有的那塊蛋糕上爭得一塊份額，我希望自己能做出一個新的蛋糕來。這塊新的蛋糕不是太大，但是可以歸我自己享用，我們就是采取這種方式。
有時候我們內部也在講一句話：沒有出路就有出路。怎麼樣先把觀念調整過來？我們自己人內部的一句話是：沒有疲軟的市場，隻有疲軟的產品。好多人都說現在市場疲軟了。我想，你在說市場疲軟的時候，應該首先意識到，你不能去埋怨或者是責怪市場不好、市場太小，或者沒有給你市場。
但是，我這個產品還沒有開發這個市場呢。在這方麵我們采取了哲學上一個管理理論，就是兩次否定、三個階段。肯定否定了，否定否定了。換句話說，我們要求我們的技術人員開發出新產品之後，必須保證在別人趕上你的產品之前，自己來否定自己。因為你不管開發出多麼有潛力的產品，遲早會有人把你否定掉，遲早會有人把你取代掉。與其被別人取代，不如自己提高。你要不斷地自己否定自己。
按照這種理論，我們自己的開發成本相對比較大，差不多占了我們總收入的4%。比起摩托羅拉這種搞信息產業、搞通訊的公司來說可能要小得多，但是作為搞家電的，已經比較高了。在中國企業現實的情況下，根據這個技術開發投入，我們保持了一個比較強的開發能力。現在我們平均每天有兩項專利，一天一天生產出來，這就是說，在市場上我可以根據消費者需求不斷地推出新產品來，引導著消費者。北京對冰箱的需求與上海對冰箱的需求不一樣，甚至到了廣西又不一樣。我到廣西去，人家提出你這個冰箱不太適合我，我希望是那種式樣的，我一年四季吃的水果特別多。
正像你剛才所說的，這種開發的思路應該是沒有國界的，不管是哪個國家，隻要是市場經濟都應該是這樣。所以，我想這種細分市場的做法可以使我們不斷地發現市場，創造出新的市場來。
中國農民的生活水平提高，對家電的需求也在增長，那麼我們也應該開發出特別適合農村需求的產品。農村的電壓不穩，怎樣去適應農村的電壓？另外，咱們的洗衣機到農村去不能用。為什麼？因為他們沒有自來水，他們用的是井水，沒辦法。後來就把這個洗衣機開發成連體的，其實就是加了一個泵，沒有水源，自己也可以把水抽出來。這都是你有什麼需求我就怎麼滿足你。
從某種意義上說，市場經濟就是一隻無形的手在推著你前進。因為消費者希望以最低的價格買到他最稱心的東西，而廠商希望能夠獲得最好的利益，這就逼著廠商不斷地去研究、不斷地去開發，以滿足社會的需求。除此之外，你沒有別的路。你說我非得要你接受這種產品，那他就是不接受，你總不能逼著他接受吧。所以，我想我們在這方麵還要加快這種開發的步伐。
趙剛：張先生，你剛才講到，這個市場開發和產品開發，到底是拉的理論還是推的理論。從海爾的戰略來說，還有經營方式，你們首先是走入市場，了解市場的需求，在此之後開發出相應的產品去滿足市場的需求，再去占領市場。
在這方麵，很多企業，包括國外的企業的失敗，是因為他們過多地注重於產品的開發，因為這些科技人員坐在研究室裏整天想標新立異的東西。但是，他們忽略了一點，市場到底需不需要我們這個產品。發明出的產品市場不需要，這個時候再推到市場去，就非常困難。而不是說已經有了這個需求，你發現了這個需求，並研製出產品，促使市場了解你的產品，然後再去購買你的產品。所以我覺得這一點非常有意思，不僅這個理論，而且這個實踐我覺得是成功的秘訣之一。