“工預善其事，必先利其器”。金牌店員想得很清楚，知道自己到底在“賣什麼”。吸引客戶的不僅僅是產品，也不把賣出產品當作根本目的。客戶在享受金牌店員服務的同時，其銷售業績也在不斷倍增。
一、把冰賣給愛斯基摩人
許多門市新店員總是很苦惱：最近客戶越來越挑剔，越來越難伺候，產品也越來越難賣了。除了一些對產品比較熟悉的老客戶外，新客戶根本沒法開發！果真如此？銷售業績不佳到底是因客戶越來越難“伺候”了，還是銷售人員自身不夠專業和努力呢？
1.不可思議的銷售大師
湯姆.霍普金斯是當今世界第一名推銷訓練大師，全球推銷員的典範，被譽為“世界上最偉大的推銷大師”。他是全世界單年內銷售最多房屋的地產業務員，平均每天賣一幢房子，3年內賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。至今，湯姆.霍普金斯仍是此項吉尼斯世界記錄保持人。
案例
湯姆.霍普金斯在全球舉辦過一千多場次的銷售員訓練課，接受過其訓練的學生超過500萬人。在一次采訪活動中，一位記者刁難他說：“假如說我現在是北極圈裏的愛斯基摩人，現在你如何把北極冰公司生產的北極原冰賣給愛斯基摩人呢？”
霍普金斯於是現場示範了這個銷售過程：
霍普金斯說：“你好，兄弟，我是北極冰公司的銷售員湯姆.霍普金斯。”
愛斯基摩人說：“你有什麼事兒嘛？”
霍普金斯說：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產的北極冰。”
愛斯基摩人說“賣冰，到我們這裏賣，你開什麼玩笑？我們不需要，你還是到赤道去試試吧。”
霍普金斯說：“你確信你不需要冰嗎？”
愛斯基摩人說：“那當然，地球人都知道，我們這兒什麼都缺，就是不缺冰。冰在我們這裏想要多少有多少，誰還會花錢買？”
霍普金斯說：“你說得很有道理，不過你看看，這些不需要花錢的冰是什麼樣的。推開窗戶看看，那一堆東西是什麼？那是一隻狗在冰上打滾，你看看這隻狗熊把冰搞得一塌糊塗。再看看你隔壁的鄰居，他們在冰麵上殺魚，把那些魚的內髒扔得到處都是。質量好的東西價值比較高嗎。”
霍普金斯接著說：“唉，兄弟，你看好好的冰被這些動物、這些人汙染了。我用我的人格保證，像您這樣對家庭負責、有愛心的人，一定不會隨隨便便的用這些冰，給家人做飯，對嗎？”
愛斯基摩人說：“那當然。”
霍普金斯說：“本公司早就為您設想好了，這是特意為您生產的安全、衛生、環保的冰。我們這些冰一美金一打，買兩打還可以給您打八折，你買兩打還是三打？”
結果愛斯基摩人當場就買了冰。買完之後，霍普金斯又說：“兄弟，剛才那個洗魚的鄰居跟你很熟嗎？”愛斯基摩人說：“那當然了”，霍普金斯高興地說：“說不定他也跟你一樣，對家庭有責任感，也富有愛心，能不能介紹我認識一下呢？”
結果銷售又擴展到第二個愛斯基摩人。
［點評］世界級的銷售大師就是這樣來向愛斯基摩人賣冰的。也許讀後你有這樣的感受：把原有的產品賣給原本不需要的人，是不可能的，但他的確把不可思議的事情做到了。
沒有賣不出去的產品，隻有賣不出去產品的銷售人員。渴望成長的店員，不僅會明白這一道理，而且時常會拿像湯姆.霍普金斯這樣銷售大師的故事來鞭策自己的。
2.銷售大師的營銷之道
以上故事中，銷售大師有三點是非常值得我們借鑒的：
（1）永遠尊重客戶，認同客戶
銷售人員經常無意識地犯的一個錯誤：在向客戶推薦或介紹產品時，往往站在試圖說服客戶的角度，主動提出自己的觀點。結果這個觀點就成為客戶攻擊的“靶子”，與客戶之間就會形成對抗，出現“話不投機半句多”、不歡而散的局麵。所以銷售人員在與客戶交流的時候，一定要記住永遠尊重客戶，認同客戶，而不要對抗客戶。
（2）以需求為導向，不斷引導客戶，讓客戶自己得出結論