案例
北京百年老字號內聯升鞋店在當時眾多的鞋行中，獨自承攬了皇宮裏的買賣。據說這完全歸因於店內的一本書——《履中備載》。書中把什麼官員和富商貴人到店內買過鞋、穿多大號鞋、對鞋的喜好以及來店買鞋的經曆，都記載下來。而且內聯升還推算這些客戶穿鞋的磨損周期，主動提供上門定製服務。許多人想給官員行賄，不敢直接送銀子的時候，就到內聯升來做鞋，將價格非常昂貴的朝靴送給官員。直到今天，內聯升每天依然門庭若市。
［點評］內聯升就是這樣服務客戶的，它通過對“數據庫管理”獲得了越來越多的老主顧。老字號百年前的服務水平恐怕連現在的許多企業都無法達到。
因此，要想成為一個金牌店員首先應達到門店銷售的第一個境界，那就是：銷售就是服務，並盡快將推銷觀念變為服務理念。具體來說，門店的銷售服務主要體現在三個方麵：
（1）門店形象
既有創意又美觀的櫥窗、醒目的招牌廣告，以及良好的衛生狀況，都會吸引更多的客戶進入門店，而店內寬敞、明亮的空間規劃，人性化的布局，以及通過音樂、燈光和裝飾品等營造的舒適的購物環境，都會讓客戶產生美好的感覺。
（2）商品陳列
琳琅滿目、有創意的商品陳列，會促使客戶產生愉悅的購物情緒，而情景式的環境設計更能讓客戶產生持續美妙的購物體驗，誘發客戶盡快產生購物欲望。
（3）服務態度
從客戶進入門店、購物消費到最終離去，銷售人員熱情的招待、貼心的服務、專業化的技巧會不斷地使客戶累積美好的感覺，而持續的用心經營就會贏得客戶的信任與忠誠。
在整個門店銷售中，門店形象、商品陳列屬於服務的硬件，而銷售人員的服務態度屬於軟件。微笑、熱情、專業的服務會不斷地提升硬件的價值，也會使銷售人員不斷展示個人魅力、提升銷售業績。
三、不僅要賣產品，還要賣價值
產品除了實現基本功能，更可以滿足人們其他方麵的需求。比如，衣服除了保暖禦寒之外，可以美化形象、展示魅力、體現個性，有時候甚至還是經濟地位和社會身份的象征。這些都是產品的價值所在。
1.產品價值不可少
產品隻是價值的一個載體，是客戶利益的載體，客戶表麵上買的是某一種產品，但心中想要的卻是產品所帶來的種種利益。比如，好品質所帶來的安全感，好品牌所帶來的信任感，有特色的設計所帶來的個性生活，以及新穎的功能所帶來的使用樂趣等。如果一個銷售人員“隻見產品，不見價值”，就犯了“銷售近視病”。
案例：“毫無價值”的瓷磚
在一家名牌瓷磚門店裏，店員正在向張先生介紹瓷磚的品種、產地、原料、尺寸以及折扣。張先生突然打斷了店員的話，指著一塊淡黃色的樣磚問：“這種瓷磚怎麼賣？”店員說：“每平米原價188元，我們現在8折優惠，是150元。”張先生說：“那也太貴了！”導購小姐馬上說：“十幾天前這款產品的價格還是228元，現在已經降了很多了，而且跟那些大品牌比，已經算是很實惠的了。”張先生聽了後說，去別處看看再說吧。
［點評］店員這樣的產品解說，讓客戶聽起來毫無價值感，肯定會說價格貴。事實上，許多門店天天在為自己的產品打折，不能通過銷售人員的推介來提升產品的價值，相反，把許多與客戶生活和享受有關聯的好處給省略了。
一個優秀的銷售人員，應該懂得銷售產品的價值，知道如何超越產品的價格，引導客戶將注意力集中到享受產品時所獲得的主要利益上。
2.引導客戶投資最重要
大多數客戶總會抱著傳統的消費觀念：“能省就省，能便宜一點就最好便宜一點。”“什麼風格、藝術、時尚都不重要，能用就行！”“都是一個沙發，一張桌子，為啥說設計不同就貴了那麼多？”“說是名牌就那麼貴，分明是不合理！”
如果銷售人員不能改變客戶的這種觀念，想讓他花更多的錢來買你的產品，那簡直是比登天還難。
其實概括地說，客戶的購買觀念一般有兩種：第一、消費觀念；第二，就是投資觀念。
（1）消費觀念
這種觀念側重以節省為主。客戶認為產品的主要功能滿足基本需要就可以了，最重要的是價格便宜一點。