市場競爭就是“發揮優勢、揚長避短”，了解產品的專業知識，你銷售的產品就能很快找到需要他的客戶。作為一名店員，如果對自己銷售的產品了如指掌，對優點和特性如數家珍，你就會對產品充滿驕傲與自信，你的語言就會充滿激情，而這種情緒會感染你的每一個客戶。
2.認識自己銷售的商品
凡是能幫助客戶做出正確購物選擇的有關商品知識，店員都應該掌握。一般來說，店員應該掌握的產品知識包括三個層麵：常見產品知識、公司資料以及行業和常用術語等。
（1）常見產品知識
商品名稱、種類、價格、特征、產地、品牌、製作流程、材質、顏色、規格、型號、性能、流行性、使用方法、保養知識、維修方法等基礎知識，牢記在心。
（2）公司資料
充分了解所在公司的曆史、目前狀況，以及獲取榮譽證書的情況、產品與質量管理、售後服務承諾等內容。店員了解以上兩項知識，既能增加對公司的歸屬感，更可以增加對銷售服務的自信心。這兩項知識對於是否達成銷售是非常重要的。
（3）行業和常用術語
促銷員的專業素養，還包括對行業和常用術語的掌握，尤其是目前的服裝、床上用品、家電、消費電子等行業，都是技術進步較快、新產品日新月異的行業，對促銷員的要求就更高。
案例：不專業的銷售員
在某品牌床上用品專賣店裏，導購小姐向一位女客戶介紹說：“我們的產品全是竹纖維做的，不僅柔軟滑爽不紮身，比棉布還軟，還不會滋生細菌，防蟲抗菌性特別好。”
女客戶反問說：“那你意思是說它受潮後，也根本不會出毛發黴了？”
導購小姐啞口無言。
［點評］店員不專業的術語運用，往往會被一些懂行的客戶“識破”。其實，由於竹纖維橫截麵布滿了大大小小橢圓形的孔隙，可以在瞬間吸收並蒸發大量的水分，其吸濕性、放濕性、透氣性居各大紡織纖維之首。而細菌往往更容易在潮濕的環境中存活。因此在同樣的條件下，棉、木等其它纖維製品中的細菌能生存繁衍，而竹纖維製品上的細菌則不能長時間生存，在24小時後消失、減少75%左右。也就是說，竹纖維產品不是不滋生細菌，而是細菌不容易長時間存活。
上述情景中，店員的解釋不符合本行業的科學性，錯誤的術語暴露出其不專業性，結果就影響了客戶對她的信任度。
3.找出產品價值
客戶在聽你介紹產品時，最關心的問題是：它能給我帶來什麼利益？對我的生活有什麼幫助……也就是說，客戶更關心的是產品的價值，而不是產品的性能、質量、價格、類型等。因此，店員了解與掌握產品知識的核心在於抓住你所銷售產品的真正核心價值。
一個完整的產品核心價值分為三個層麵：功能性價值、情感性價值及象征性價值。
（1）功能性價值
功能性價值是品牌立足的基石，它主要體現產品的功能性利益或物理屬性，如手表的計時準確、防水、鋼筆的書寫流暢、洗衣粉的去汙、香皂的除菌等。功能性價值是絕大多數品牌在發展初期的立身之本，如海飛絲洗發水的去屑、潘婷的亮澤、寶馬汽車的舒適、沃爾沃的安全等。沒有功能性價值為基礎，品牌隻能是空中樓閣。
（2）情感性價值
情感性價值主要表達產品的情感內涵，如真情、關愛、友誼、溫暖、牽掛等等……這常常將客戶從冷冰冰的產品感知帶到了有血有肉的情感境界，賦予產品生命和感染力，讓消費者擁有一段美好的情感體驗。例如，海爾“真誠到永遠”表達了對消費者的一片赤誠之心；諾基亞“科技以人為本”體現了對人性細致入微的關懷等。