4.使用者
有的時候，客戶並不是給自己購買的，而是買來讓其他人使用的。比如：男士走進女性服飾專賣店，或開始關注女性服裝；父母和小孩一起來購物的時候；一對老年夫婦對比較時尚的產品款式感興趣。這些時候，應該詢問是誰使用，進而了解客戶的需求。隻有了解了產品的真正使用者，才能有針對性地介紹產品。
5.以往的經驗
有些客戶已經有過使用該類產品或類似產品的經驗，從詢問中可以得到一些需求的線索。比如：“您以前用的洗衣機有哪些問題？”“您最欣賞以往產品的哪些方麵？”通常客戶會告訴你他不滿意的地方，而這些不滿意背後就隱藏著客戶的主要需求。
四、望聞問切－了解客戶需求的方式
眾所周知，“望聞問切”為中醫用語：望，指觀氣色；聞，指聽聲息；問；指詢問症狀；切；指摸脈象。這是四種基本的診斷病情的方法，合稱“四診”。金牌店員作為客戶的“銷售醫生”，也可通過這四種方式來“診斷”客戶需求，找出他們的購買誘因。
1.望—觀察客戶小細節
善於觀察細節是金牌店員的重要素質之一。在門店銷售中，店員應學會認真觀察客戶的表情、眼神、手勢、語言、物件等微小細節，並從中了解客戶的個性、預期價格、款式喜好等。
2.聞—善於聆聽細分析
傾聽比說話更重要。一個優秀的銷售人員首先要學會聆聽，然後才是詢問。
客戶來到門店或櫃台，他們所說的話一定與自己真正的目的和需求有關。你如果能認真聆聽，就一定可以從中掌握有價值的需求信息。
第一，不要打斷客戶講話。這既是基本的專業素質，也是對客戶的尊重。
第二，適時地重複客戶的所說的話。這既向客戶表明你在認真聽他說話，也是鼓勵他繼續說下去。
第三，及時給予必要的讚美和誇獎。比如客人說：“我想看看**的前置功放。”店員馬上說：“原來先生對**很在行呀，您知道嗎，像您這樣懂前置功放的人還真不多見。”
最後，要努力記住客戶的話。若有不清楚的地方最好有禮貌地請客戶再講一遍。比如：“對不起小姐，我不太清楚您剛才說的，請您解釋一下好嗎？”
3.問—主動詢問知真意
“問”就是通過提出一係列相關問題，來獲得我們所需的、有價值的客戶需求信息。在門店銷售中，我們經常發現許多店員不會問，結果把銷售變成了卿卿我我的“談戀愛”，或者漫無邊際的閑聊。應如何問、問什麼或什麼時候問，是店員應該研究並掌握的技巧。
（1）設計自己的問題表
心理學研究證明，大多數人在遇到別人提問時，會選擇先回答問題，可是回答完後卻容易忘記自己原本要問的問題，因而喪失了談話的主控權。為了有效地掌握談話的主控權，你可以預先設計自己的問題表，並記住所要詢問的主要問題，這樣就不會不知道問什麼或談話跑題了。
（2）連續發問不超過三個問題
當問題連續超過三個時，就有點像身份調查，會給客戶造成咄咄逼人的感覺，引起客戶的反感，最終可能拒絕回答問題，甚至一走了之。
（3）先問容易回答的問題
先從簡單問題開始，比較容易切入話題。比如當剛開始與客戶接觸時，可以問：您以前用過我們的產品嗎？請問您準備買什麼價位的產品？您的客廳麵積有多大？
（4）詢問客戶關心的事
客戶除了關心產品的價格、質量、功能外，更關心自己的感覺。通過詢問他們最關心的事，體現對客戶的關注與尊重，就會營造良好的購物氛圍。比如：請問您的寶寶今年幾歲了？請問您太太平時喜歡什麼樣的娛樂活動？您經常留意我們的新款產品嗎？
盡管客戶的興趣愛好、服飾、孩子和配偶與我們銷售的產品無關，但這些卻是客戶最關心的事。如果不能“引發同感”，和客戶站在一起，有可能導致銷售的失敗。
（5）避免過早談及價格
在了解客戶需求階段，門市店員需要多利用時間去刺激客戶購買的欲望，而將價格問題留在後麵，避免過早談論價格問題。當客戶接受並認同產品價值時，就會降低對價格的關注度。
如果客戶及早談及價格話題，門店店員應使用語言疏導，然後繼續講解產品，不斷刺激客戶的購買欲望。常用的語言如：“一份價錢一份貨，先看看它的質量您再決定購買，您看行嗎？”“先看服務再說，因為價格是跟著服務跑的，您說呢？”“沒關係，價格一定會讓您滿意，我們先看看喜不喜歡，如果你不喜歡，即使它質量再好、價格再便宜，您也不會購買，是不是？”
4.切—大膽試探定產品