作為一位“銷售醫生”，你需要在找出誘因，了解和激發客戶需求的同時，對症下藥，適時推出能夠藥到病除的產品或解決方案。高明的“銷售醫生”總會讓客戶明白，你的產品就是解決他當前問題的最好方案。如果能做到這一點，你就是一個金牌店員與銷售專家。
由於市場上同類產品越來越多，競爭越來越激烈，門店店員要想讓客戶接受自己推介的產品，實現成功銷售，就必須講究介紹產品的技巧。
一、店員介紹產品時的角色
1.專家角色
前麵我們講過，在門店銷售中，專業形象是金牌店員的基本職業素養，也是促使銷售順利進行的重要條件。與一個普通店員相比，一個知識全麵、訓練有素的金牌店員留給客戶的印象是不同的，尤其在介紹產品時，你對產品賣點的準確把握，以及對專業術語的科學描述，都足以讓客戶瞬間認為你就是他們要找的人。此時無論你推薦什麼產品，他們一般都會欣然接受的。
（1）良好的知識背景
客戶在選購產品時，通常會關注五個方麵：產品的功能是否完備、性能是否優良；產品的價格；該產品在同類商品中的優勢與地位；相關售後服務。因此，門店店員必須全麵熟悉自己產品的相關信息，努力挖掘產品的賣點，用最簡單明了的語言，說出產品的最重要特點。同時做到知己知彼，向客戶有針對性地進行介紹，提供專家式的銷售服務，從而提高銷售的成功率。
（2）專業詞語的運用
現在的科技進步很快，許多普通的消費品都有很高的科技含量，產品的專業術語也非常多，一般的客戶是很難掌握這些知識和專業術語的。如果店員能夠幫助客戶了解這些專業術語，不僅能在客戶心中快速建立起銷售專家的形象，也有助於客戶深入了解產品，最終促進銷售的成功。
2.顧問角色
今天，“顧問式銷售”已經開始普遍流行。“顧問式銷售”的特點，就是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，還要關注、了解客戶的真實要求，進而提出積極建議的銷售方法。如同醫生看病一樣，不僅要為患者確診後開出藥方，做到藥到病除，還要提出保健、預防的建議和辦法，這樣的醫生自然會得到病人的尊重和愛戴。
顧問式銷售認為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是客戶真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與客戶達成溝通。由此可以看出，顧問式銷售要求門店店員做到：
第一，全麵了解你所服務的目標客戶群，熟知他們的真實需求。比如你的客戶可能是公務員、白領、老教授或家庭女性等，你應該最了解他們的共性，並深知他們最需要哪些產品。
第二，具備豐富深厚的產品知識、行業動態、生活常識等相關信息，並能提供在日常生活中使用產品時的具體注意事項。
第三，不再以“隻是為了把產品賣出”為目的，而是賣給客戶真正需要、真正適合的產品，以追求長期利益為目標。
最後，在顧問式銷售中，店員與客戶不再是“一次性買賣”的單純銷售者，而是定位在客戶的專家顧問、銷售者和長期朋友三個主要角色上。
二、產品價值——介紹產品的重點
在本書最開始的章節中，我們曾經強調銷售的第二層境界是：銷售價值，即金牌店員應該熟練掌握銷售的專業知識和技巧，但核心是必須學會銷售產品的價值。因此，店員在向客戶推介產品時，內心應當牢牢抓住“產品價值”這一條主線。
1.賣產品，其實賣的是價值
所謂“價值”，就是客戶的利益。雖然客戶買的是產品，但他所關心的利益卻遠遠超出所購的產品本身。因此，產品隻是價值的一個載體，是客戶利益的載體，客戶表麵上買的是某一種產品，但心中想要的卻是產品所帶來的種種利益。比如，好品質所帶來的安全感，好品牌所帶來的信任感，有特色的設計所帶來的個性生活，以及新穎的功能所帶來的使用樂趣等。要想成為一個金牌店員，就必須避免犯“隻見產品，不見價值”的“銷售近視病”。
客戶在聽你介紹產品時，最關心的問題是：它能給我帶來什麼主要利益？對我的生活有什麼幫助……也就是說，客戶更關心的是產品的價值，其次才是產品的性能、質量、價格、類型等等。因此，金牌店員了解與掌握產品知識的核心，在於抓住你所銷售產品的真正核心價值。
一個完整的產品核心價值分為三個層麵：功能性價值、情感性價值及象征性價值。功能性價值是產品價值的基石，是比較容易了解和看到的，而情感性價值與象征性價值則是深層次的、抽象的，需要你去細細領會與感悟，並由此激發客戶豐富的聯想。隻要你認識到它們，找到客戶購買它的關鍵動機，並配合適當的演示方法，你就能大大提高銷售的成交率。