確定談判的主題和目標
任何談判方案的製定，首先必須確定談判的主題和目標。為什麼要進行談判？想實現什麼樣的目標？確定談判的目標不應僅停留在原則性的討論，而應擬訂具體、明確的目標。
談判主題的確定
任何談判都會圍繞著談判雙方共同關心並希望解決的問題而展開，那就是談判主題。它可以是屬於理論觀點方麵的，也可以是屬於基本利益方麵的，還可以是屬於行為方式方麵的，等等。談判的目標則是談判主題的具體化，即在相關的談判主題內談判雙方所要實現的目的。在實踐中，一次談判一般隻為一個主題服務，因此在製定談判方案時，也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上就要言簡意賅，切忌贅述，一般都能用一句話來加以概括和表述。另外需要注意的是，談判方案中的主題應是雙方公開的觀點。
在談判的主題確定之後，接下來的工作就是這一主題的具體化，即製定出具體的談判目標。而且做準備時，需要確定的是一個目標範圍，而不是一個單一的目標。
在確定談判目標係統和目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。
所謂實用性，是要求製定的談判目標具有談判的可能性。也就是說，談判雙方要根據自己的經濟能力和條件進行談判。如果離開了這一點，任何談判的結果都不能付諸實施。如一個企業通過談判獲得了一項先進的技術裝備，但由於該單位的職工素質、領導和管理水平和其他技術環節上存在問題，該項技術裝備的效能無法發揮，這種引進談判的目標就不具備實用性。
所謂合理性，包含談判目標的時間和空間的合理性。在市場經濟條件下，市場環境千變萬化，在一定時間和一定空間範圍內是合理的東西，在另一時間、另一空間可能就不是合理的。同時，談判的目標對於不同的談判對象及其不同的空間區域，同樣也有不同的適用程度。除此之外，作為談判的主體，也應對自己的利益目標在時間和空間上做全方位的分析，隻有這樣才能獲得成功。
所謂合法性，是指談判目標必須符合相關的法律規則。在談判中，為達到自身的利益追求目標，有的采取對當事人進行行賄等方式使對方順從，有的用損害集體利益使自己得到好處，有的采用經濟壓力強迫經濟能力較弱者妥協，還有的提供偽劣產品、過時技術和假信息等，這些均屬不合法行為。
談判目標是談判主題的具體化
在談判的主題確定以後，接下來的工作就是製定出談判目標。談判目標就是談判主題的具體化。
談判的具體目標體現著參加談判的基本目的，整個談判活動都必須緊緊圍繞著這個具體目標來進行，都要為實現這個目標服務。因此，對談判的具體目標的確定，必須認真而慎重地考慮。
理論上，談判目標可以是籠統的、比較原則的，也可以是具體的。然而在實際談判時，談判目標一定要轉變為可操作的具體要點，它們可以是談判中可提出或可接受的特定內容，或是具體化為協議中的特定條款，或是法律上可強製實施的條款。
談判目標有著這樣重要的影響和作用，這就要求談判必須了解本方決策人（或委托人）的目標，並在必要時提供建議。對談判目標問題的建議或評判還需隨著談判實際進行的變化而重新審視評估。這些都是談判人能有效地進行談判的重要前提。
在確定談判目標時，不要隻想著你能得到什麼，以至忘了你會失掉什麼。時刻提醒自己在這場談判中最有可能失掉什麼？這就是你的“欲達成協議的最佳選擇”將幫助你確定現實的目標。它還會決定你的慷慨程度和輕易獲勝的能力。如果可能的話，你應當有一個使對方感到滿意的談判目標。
由於談判的目標隻是一種主觀的預測性和決策性目標，在實踐中，還需要參加談判的各方根據自身利益的需要、他人利益的需要和各種客觀因素的可能，來製定談判的目標係統和設計目標層次，並在談判中經過各方不厭其煩地“討價還價”來達到某一目標層次。
在確定談判目標時，必須以客觀條件為基礎，即綜合組織外部環境和內部條件。一般說來，具體談判目標要考慮以下因素：
1.談判的性質及其領域；
2.談判的對象及其環境；
3.談判項目所涉及的業務指標的要求；
4.各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響；
5.與談判密切相關的事項和問題等。
確定階段性的談判目標
要明確在談判準備階段的目標，我們首先還必須明確預期目標的概念。預期目標是談判者單方希望達到的理想目標，它體現了談判者的主觀價值。但預期目標不一定會實現，在討價還價中往往被打折扣，盡管如此，在談判準備階段最先設定的是預期目標，並應做出詳細的說明，而這種說明應是具體、準確的，不能含糊不清。