如果雙方談判實力相當，為了防止一開始就強化對手的戒備心理或激起對方的對立情緒，以致影響到實質性談判，在開局階段，仍然要力求創造一種友好、輕鬆、和諧的氣氛。己方談判人員在語言和姿態上要做到輕鬆又不失嚴謹、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩。
如果己方談判實力明顯強於對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點，並且在談判中不抱過高的期望值，同時，又不至於將對方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態上，既要表現得禮貌友好，又要充分顯示出己方的自信和氣勢。
如果己方談判實力弱於對方，為了不使對方在氣勢上占上風，從而影響後麵的實質性談判，在開局階段，在語言和姿態上，一方麵要表示出友好、積極合作的態度，另一方麵，也要充滿自信，舉止沉穩，談吐大方，使對方不能輕視己方。
提出談判目標的策略
談判目的在於解決各自的需要，開局就要明確地提出這個目標。選擇提出目標的方式和策略可以為更好地達成協議奠定基礎。
一、坦誠率直——開誠布公策略
坦誠率直的作風曆來被人們所稱道，它可以使人們在相互信任的情況下達成諒解。開局目標代表著談判者的談判目標。采取直截了當的方式提出目標是最簡單明了的方式，雙方均可避免繞圈子、浪費精力和時間。但是，如何采取坦誠、直率的方式表達自己的開局目標，需要根據自己的身份、與對方的關係等因素來決定。
二、委婉細膩——旁敲側擊策略
實踐證明，談判中最高明的策略莫過於讓對方總是點頭稱是，使雙方在愉快友好的交談中不斷地將談判引向深入。為了做到這一點，雙方都要注意自己講話的用詞和語氣。以協商的語氣和口吻表達自己的開局目標，有時能使雙方忘掉彼此的爭執，願意去做你建議他做的事。
直接將目標提到桌上，開誠布公地進行商談是一種可取的談判風格，但旁敲側擊往往會收到意想不到的效果。旁敲側擊一般用於在場外與對方進行溝通。你可以這樣去做：
1.禮貌地告訴對手您的公司目前有意擴大某項業務，可現在您肚子痛，要去洗手間。如果他有興趣就一定會尾隨而至。再回到談判桌上的時候，他一定會變成另外一個模樣，即使他表麵仍顯得鎮靜，但內心的平衡已經被完全打破了。
2.以跌價來探測對方反應，或是有意識放出風聲，看對方會有什麼樣的表示。當你再麵對麵地向他提出談判目標時，他會順水推舟地與您合作。這就好像是故意遺失某項文件、便條、備忘錄，而有意地讓對方拾取來籠絡對方一樣。
3.在正式談判前，先交換一下意見，看看能否達成諒解和共識。這就給您的正式談判做了一個鋪墊，您張口時就會很省力，而對方要張口回絕也就有些費勁了。提出你的開局目標，既要果敢堅毅，又要富有人情味、委婉細膩。
三、調查對手興趣——刺激引誘策略
“我的談判對手有什麼特殊偏好嗎？”您在提出開局目標之前要反複問自己是否了解了這個問題的答案，如果是否定的，那您就要閉緊您的嘴巴，不要先說。調查對手的興趣，並且盡力地去滿足他，往往能使對手在不知不覺中落入你的圈套。
一餐可口的食物，一個美好的夜晚，一些有趣的小恩小惠，這些並不是賄賂，是正當的，可以被理解和接受的，在這種場合下人往往會比平時更加隨便。談笑風生之時，您動之以情，曉之以理，可以收到意想不到的效果。
四、尊賓敬主——協商謙讓策略
無論何時尊賓敬主總是一種受人稱道的美德，人們往往在謙遜的人麵前會變得軟弱無力。日本商人就是運用這種策略的典範，他們懂得如何尊重對方，對人非常謙遜。正是運用了這種策略，他們往往能夠在談判桌上抓到了更多的利益。
那麼，具體怎樣才能做到這一點呢？
1.注意傾聽對方談話，即使內容枯燥也要堅持下來。
2.盡量給對方一個最圓滿的解釋，這在發生矛盾和糾紛時最為奏效，他會滿意地離去，以後再不會找您的麻煩。
3.對人應溫和而有禮貌，就像同他商量一樣地提出你的目標，使他覺得你的目標就是他的目標。
4.讓對方有自己的空間去活動，不要把通道都堵死，因為那將意味著他不能不反戈一擊。
開局階段掌握主動權的方法
誰在開局中奪取了主動權，誰就在以後的交鋒中占據了優勢。所以，任何一個談判高手都非常重視這一點。要占據有利地位，把握談判的主動權需要我們注意下麵一些內容。
正確處理開局階段的“破冰”期
我們把談判涉入正題前的準備時間稱為“破冰”期。談判開局的準備時間與談判前的準備階段不同，它是談判已經進入開始階段的短暫的過渡時間，談判的各方見麵、寒喧、握手、笑談等都是在此期間進行的。
“破冰”期掌握得好與壞，對談判的進程影響很大。“良好的開端是成功的一半”，正確把握“破冰”期，有利於談判期的自然過渡，但如何把握“破冰”期呢？