在談判桌上，要達到說服對方的目的，就要善於運用客觀存在的理由。在我們上述的談判實例中，毛遂在向平原君自我推薦的時候，順著平原君的思路引伸下去，先承後轉，取得了平原君的信任。
談判是一個漫長而複雜的過程，在雙方較量的過程中，都似乎是振振有詞，誰都想說服對方。在這種情況之下，雙方都有自己的道理，無論這是真的大道理、小道理，還是虛擬的大道理或小道理，都會在談判桌上互相拋擲，其目的隻有一個——我有理則你應該讓步，你有理我則應該讓步。因此，在我們向對手進行說服的過程中，必須從其所持之理出發，析其理中的真偽，使其露出廬山真麵目，否則對手就不會讓步、認輸。
以理服人策略
運用以理服人的談判技巧，關鍵問題是要觀點正確，要具有科學性和邏輯性，同時，論證要真實可信。隻有如此，才能取得談判的成功。
日本經營之神鬆下幸之助在與荷蘭菲利浦公司的談判中，也是運用以理服人的談判技巧，迫使菲利浦公司認可3％經營指導費的。鬆下幸之助如是說道。
人們對於那些看得見摸得著的東西比較容易判斷其價值，而要認識無形的東西的價值則十分困難。但是，正確認識無形的價值是非常重要的，在事業上也是如此。經營活動本身雖然不能以數量來衡量，但它卻是可以被判明價值的。除了軟弱無力、毫無成效的經營，大凡真正的經營都能取得輝煌的成果。它能促進企業的發展，提高員工的福利，進而推動國家和社會的進步與發展。隻是我們尚未正確認識到這種經營的價值罷了。1952年，鬆下電器公司計劃與外國企業進行電子方麵的技術合作，為了尋求合作對象，我前往美國和歐洲各國進行實地考察。經過調查了解，我發現美國在規模及其他方麵與日本相去甚遠，其先進的技術對日本不大合適。而荷蘭這個小國的國情倒與日本相似，並且荷蘭的菲利浦公司也是60年前靠個人起家逐漸發展壯大的，其發展史與鬆下電器公司相似。
因此，我決定選擇菲利浦公司作為鬆下電器公司的技術合作夥伴，並且立即開始談判。談判中遇到的一個最大的問題，就是菲利浦公司索要高達6％的技術指導費。這個數目與美國公司的3％相比要高出1倍。菲利浦公司堅持提取如此高的技術指導費，似乎有著不可辯駁的理由。他們認為，其責任心之強是美國的公司所不能比擬的，即使同美國公司合作沒有成效的項目，改同菲利浦公司合作後，也一定會成功。以往的合作業績就是最好的證明。菲利浦公司遍布世界48個國家的工廠，無一不是成功的典範。麵對菲利浦公司的這種自信，大多數談判對手往往把目光從提成6％這一苛刻的條件上挪開，轉而注視菲利浦公司的雄厚實力，並且暗自慶幸能與它合作。實際上，任何人經過冷靜的思考，都會對6％這個數字望而生畏。我雖然感到技術指導費的要價太高，不能接受，但仍然認為菲利浦公司是個理想的合作對象，而不願放棄這個機會。當然，我對迫使對方降低條件也充滿信心。
通過認真的分析，我悟出了一個道理：無論美國的公司，還是菲利浦公司，他們的技術本身並沒有多大差距，差距僅僅在於技術以外的其他因素，即運用自己的技術取得成功的能力。甚至可以這樣說，他們的技術輸出能否獲得成功，在很大程度上取決於引進技術的國家、公司內部情況的優劣及其經營能力的高低。這就好比教師和學生，即使教師的教學水平再高，由於學生的接受能力參差不齊，其教學效果也會各不相同。菲利浦公司要求提取6％的技術指導費，無異於在表明其教學水平高，但是他們顯然忽視了我們鬆下公司作為學生的能力因素。根據這一認識，我對菲利浦公司方麵說：“與我方合作，獲得成功的概率將大大超過你方以前同任何公司的合作。假設與其他公司合作的成功率為100，那麼同我方合作的成功率將是300。我們鬆下電器公司既然有如此高超的經營指導能力，那麼，提取3％的經營指導費就是理所當然的了。而菲利浦公司的技術援助費則應降為4.5％。”對方還是第一次聽說經營指導費，顯得十分驚訝，隨之提出了種種反對意見。但是，由於我方耐心說服，以理服人，對方很快表示理解。最終，雙方按我的條件，以4.5％的技術指導費對3％的經營指導費達成了合作協議。於是，由我們兩家公司資助指導的鬆下電子工業公司便應運而生。
運用以理服人的談判技巧，特別應注意論證的邏輯性，而對方的失敗則在於論證沒有邏輯性：“設計理論依據具有權威性，就會使產品具有權威性。”這種邏輯不成立。因此可以說，以理服人的技巧利用不當，會讓對方抓住把柄，處於談判的不利地位。這是千萬應當注意的。
據理力爭策略
據理力爭，就是針對談判對手的觀點，以理駁斥或爭辯，從而堅持自己立場的做法。
路越走越熟，理越辯越明。