二、總結的內容
在調整談判部署時，總結的內容包括原有的目標、已經實現的程度、雙方存在的差距、對手的立場和態度。在總結的時候要擬訂調整的方案以及對該方案的分析，在具體的分析中要注明可能發生的問題和防範的具體措施。
這種總結多是全體談判人員的共同分析，而不是獨家之言。如果在內部討論中意見不一致，出現多種方案，可一並記錄在案，最後由上級決定。當然，如果主持人的意見代表了多數人的觀點，則可以先實施；反之，如果少數分歧意見引起上級的重視，也可以召開會議再討論調整方案。此時，可請上級或其他代表參加，並將總結變成總結會議，而不是定總結稿。
在備案記錄時，總結必須包括談判中所達成的一致意見，仍然存在的分歧點；必要時，還要將與會時間、地點、參與人等列出，最好是包括對重建談判後續談判的建議。如果是重大的談判或重大的協定，還應相互確認文字並附上有關人員的簽字。
在向上級呈報的時候，總結的內容則要求全麵，文字則要求簡潔。主要應包括：談判已經實現的目標和尚未實現的目標、對方的要求和我方的可能、談判的氣氛、下一次的打算、內部的配合狀況、因難所在以及要求的支援等。這些內容最好是全體談判人員的意見，如果出現了分歧，應該如實陳述存在的分歧，以期得到上級的指示。
在談判的終結階段，總結的內容應該包括：雙方所達成的協定、存在的分歧和後期工作的安排。可以形成文字，也可以口頭總結，這是由雙方的主持人完成的。如果在談判的終結階段，談判結果雖在原則上達成了協定，但卻一時不能簽合同，那麼總結最好以書麵的形式，以防日後多變使得談判再生“爭端”。
總結的內容主要包括以下幾個方麵：
1.談判目標實現程度，也就是己方談判目標是否實現，在多大程度上實現。
2.我方談判實施情況，包括選擇談判對手、確定談判小組成員及其內部分工、談判準備工作及其進程安排以及己方對談判程序的掌握與控製等。
3.談判對手的情況，包括對方談判小組的工作效果、談判人員的素質與工作效率以及對方成員頗為關注的問題等。
談判失敗時的處理方法
曆經千辛萬苦，由於一方的某個條件衝破了對方的底線，或是另一方提出了不合理的要求，導致談判陷入僵局。雙方做了很大的努力，也於事無補，大家隻能無功而返。在這種情況下，更應該注意處理好與對方的關係。
買賣不成仁義在
買賣不成仁義在，這是雙贏談判的基本要求之一。當對方在談判中拒絕了你時，請別生氣。應該認識到這可能是對方一時無法決定。一次談判未能簽訂協議，並不意味著一切努力都純屬白費。如果你能使這次談判在友好、愉快的氣氛中結束，那麼就為下次再與同一對手打交道奠定了基礎，以後就會有獲得好結果的可能。
這時，你應表現得坦然自若。當看到這次談判的僵局實在無法挽救時，你下一步要做的便是即使留不住人，也要留住談判者的心，生意不成仁義在。
語言中要表現出大度、寬容、熱情。使對方內心產生一種愧疚感，從而重敲談判之門。當對方拒絕達成協議的時候，我們可以這樣說：
“應該給您留一段充分考慮的時間，我們尊重您的這一權利。”
“我們充分理解到您所被授予的權限是有限的。希望您在向上司彙報後，能跟我們再次坐在談判桌旁。”
“占用您這麼長時間，實在不好意思。希望我們以後長期合作。”
“談判雖然沒談成，但我們會珍惜這段時間所建立的友誼。”
除此之外，你還應該從失敗的談判中，學到一些將來可能有用的經驗和教訓。是不是報價太高，對方無法接受；是不是沒有掌握好語言分寸，得罪了對方。從這次的失敗中汲取一些東西，問問自己，如果換個方式、做法是不是會獲得預期的結果？
敞開重新回到談判桌的大門
談判已經破裂，彼此都無法再做絲毫讓步，這次談判是沒希望了，但並不意味這筆生意徹底黃了。當協議無法達成的時候，你還可以向對方拋出您的“繡球”，如“我們可以進一步磋商，下一次見麵再談。”
談判未能成功，可能有很多的原因，其中一個原因就是時間倉促，其他方案還沒來得及拿到談判桌上，也可能是當時準備不足，資料不全，無法定奪，這時你必須留意將來，別關上再談判的大門——即使再談不大可能。
對方受你的話啟發，先來找你那當然好，因為這不但告訴你對方對達成協議很感興趣，在策略上你也算占了上風。從理論上講，他們主動聯係，這至少說明他們比你更想做成這筆交易。這樣，重開談判的時間和地點，就多半由你來決定。
另一種情況，當你說了“我們可以進一步磋商，下一次見麵再談”這句話，可你等了一兩個星期之後，卻仍聽不見對方有什麼動靜，這時，由你打個電話給對方，也未嚐不可。很可能對方會告訴你，他們不想再談了。但這至少使你明確，這筆交易徹底告吹，然後集中精力另覓他途。