收集談判背景信息
談判中對背景信息的收集不容忽視。這主要指對談判環境相關信息的收集。收集談判環境的相關信息是談判信息收集的重要組成部分。
了解談判背景的重要性
在談判中，了解談判的背景顯得尤為重要。特別是中國加入WT0之後，談判的背景不僅僅限於國內市場，國際市場的發展形勢也對一項談判起著影響作用。談判者需要通過調查摸清己方產品所處的環境，掌握市場容量和銷售量；也需要通過對競爭情況的調查，掌握己方同類競爭者的信息，尋找他們的弱點，掌握談判的主動權。此外，對一般社會公眾和消費者進行調查也具有重要作用。摸清消費者公眾的需求心理，得以基本把握消費動態與發展意向，預測己方以及產品的競爭能力，也有助於跟談判對手討價還價。
對有關談判內容的客觀情況進行調查研究，掌握大量的情報資料，這是進行談判的重要基礎工作。對談判內容的調查，包括對談判問題的預測及其相適應的配套措施的擬定。在談判之前，談判者要通過調查分析，預測談判中可能遇到的問題。針對此類問題，談判者應當事先作出應對計劃，收集有關解決這些問題的多方資料和信息，尋找說服對方的理由，提出解決矛盾的方案，做到有備無患。
商業談判中的報價就需要全麵的背景知識。任何一次報價都不是談判者個人憑一時感情用事、靈機一動的結果，而是由談判人員對談判內容做了大量預測調查，對各類情報資料進行整理、分析、比較、判斷得出來的結果。
美國商人亞默爾就是運用美國南北戰爭的結束與否這樣的背景，決定豬肉的價格的升降。同時，從一則新聞中，推得戰爭即將結束的消息。最後，從中大掙一筆。
美國南北戰爭接近尾聲的時候，市場上的豬肉價格奇貴。商人亞默爾認為這隻是暫時現象，一旦戰爭結束，豬肉價格馬上就會跌下來。他密切注視戰事的發展，等待著市場即將發生的轉變，以便抓住時機做一筆大生意。他堅持每天讀報，從報上的最新消息中，他推測南軍敗局已定，但卻不知還會堅持多久。一天，他在讀報紙的時候，一則很普通的新聞吸引了他。新聞稱，一個神父在李將軍的營地遇到幾個小孩，他們手中拿著許多錢，問神父什麼地方可以買到麵包和巧克力。孩子們告訴神父已經兩天沒有吃到麵包了。神父問，你們的父親呢？孩子們回答說，他們的父親是李將軍手下的軍官，也是幾天沒有吃到麵包了，帶回來的馬肉很難吃。
亞默爾讀著這則消息，立即做出判斷，南軍缺少供給已盡人皆知，但這事發生在李將軍的大本營裏，而且已經到了宰馬吃的地步，說明戰爭結束已迫在眉睫了。
他見時機成熟，就立刻到東部市場與銷售商進行談判，提出了一個大膽的“賣空”銷售合同：以較低的價格賣出一批豬肉，約定遲幾天交貨。當地的銷售商當然樂於進貨價格這樣低，可是他們卻沒有料到戰爭即將結束，市場的價格會迅速下跌。
結果不出亞默爾所料，幾天後，戰局和市場都發生了根本的變化，而有心人亞默爾也從中淨賺了100萬美元的巨額利潤。
了解並分析競爭環境
大多數人談判失敗不是因為他們不了解競爭對手的情報，而是因為他們缺乏對競爭情況的深入把握。這是一個致命的問題，很多情況下，談判的優劣勢不是由於雙方的實力對比，而是由大環境決定的。比如我們經常見到的一種情況，當進行一項采購協議時，如果買方能夠開發更多的供貨方，那麼即使某一供貨方有雄厚的實力，有便利的服務，它的優勢也總會相對薄弱一些，而采購方顯然就有更大的主動權，擁有更有效的製勝籌碼。再比如，政府決定限製某一行業的外資進入，外資進入必須與本土企業展開合作，在這種情況下，本土企業自然會擁有更有力的談判籌碼。
通常情況下，人們能夠重視談判對手的情報信息收集工作，但缺乏對整體競爭環境的綜合考慮，這是談判失敗最常見的原因之一。
實際上，影響談判力量對比關係的外在因素有很多，任何一個因素的變化都有可能改變現有的力量格局。這些因素可以歸納為以下幾個方麵：
1.與談判有關的環境因素：政治狀況、法律製度、宗教信仰、商業做法、財政金融狀況、社會習俗、氣候、基礎設施與後勤供應係統等。
2.有關談判對手的情報：該企業的發展曆史、組織特征、產品技術特點、市場占有率、供需能力、資信情況、合作欲望、談判人員等。
3.競爭者的情況：包括市場同類產品的供求狀況、相關或替代產品的供求狀況、技術發展趨勢、競爭廠家的生產能力價格水平等。
4.己方的情況：自己產品的規格、性能、品種、用途、質量、數量、供應能力及經營手段等。
以上所有這些有關談判環境的各種影響因素，對談判工作的深入把握都至關重要。但必須記住一點，這些因素隻是信息，談判人員應對這些信息展開深入的分析，以確定哪些因素可以在談判中當成籌碼來討價還價，而且必須明白哪些因素將對自己的成功談判構成威脅，也就是說，要通過信息的分析明白自己的優劣勢。