談判者在談判時會遇到各種各樣的對手，有的表麵上看起來沉默不語，似乎很好對付；而有的則是鋒芒畢露、咄咄逼人，毫不掩飾地想做整個談判的“中心”，霸道地使整個談判圍著他的指揮棒轉，這是屬於傲慢自負型的談判者！對前一種人需沉著應付，不要相信他表麵上的反應，以“兵來將擋，水來土掩”的策略對付可能會有較好的結果；而對後一種人則可以采取“以柔克剛”的策略。
1.沉默冷靜地觀察對手。在談判中，不要急於反駁，不要急於解釋，盡可能耐心聽對方滔滔不絕地闡述自己的觀點和提出自己的要求，必要時甚至可以使談判出現冷場，並在雙方之間展開一場忍耐力的競爭。即使這時，自己仍要頭腦清醒，情緒平穩，靜觀事態發展，直到對方再次申訴自己的觀點。需要注意的是，這裏沉默不語不是絕對不說話，一定要把“沉默不語”控製在一個適當的“度”之內。這個度就是要使談判能繼續進行下去。因為人們之所以要采用策略，是為了使談判能獲得一定成果，而不是使談判宣告破裂。
2.故意轉移話題。在談判中，有一段時間決不和對方直接交鋒，而是對方說東，我則漫不經心地說西；對方說三，我則若無其事地說四。在這種故意轉移話題的過程中，避其鋒芒，然後針對其失誤突然出擊。
3.抓住機會提問。麵對趾高氣揚、盛氣淩人的談判對手，不必和他的言詞正麵交鋒，而是要在他目空一切，自以為是的高談闊論中，選準機會適時提問，請其回答。這裏的提問，可以是針對其發言中的自相矛盾之處，還可以是針對其發言中的違背常理之處等。每次提問實際都起到使對方降溫的作用，隻有當對方降溫到一定程度時，談判才能正常地進行。勇氣也是談判中非常重要的一個因素，談判者可以運用勇氣來創造權勢。談判時，如果你有足夠的膽識，並能衡量和承擔可能產生的後果，你就可以抱著不怕談判破裂的決心令對方讓步，這也是權勢讓談判轉弱為強的一種表現。
戰勝強硬對手的方法
談判桌上經常會遇到強硬的對手。如何才能戰勝強硬對手呢？我們可以用強硬的態度去麵對對手的強硬，也可以用其他方法來化解對手的強硬。我們自己變得強硬了，也能戰勝強硬的對手。
用強硬去麵對對手的強硬
1986年9月的一天，在杭州萬向節廠的外貿洽談室裏，廠長魯冠球正在與美國俄亥俄州某公司總裁特倫斯·多伊爾以及國際部經理萊爾進行一場緊張激烈的談判。美方要求杭州萬向節廠的所有產品都要經過他們公司出口，不準自己銷往其他國家，魯冠球當然不同意，因為這意味著自己要放棄許多機會。雙方僵持不下。
這家美國公司曆史悠久，萬向節銷售網分布甚廣。他們自以為實力雄厚，勝券在握，說出來的話未免咄咄逼人。此時，國際部經理萊爾向魯冠球拋出了“殺手鐧”。
“我希望廠長先生還是簽定這個協議為好，否則，我方將削減貴廠產品的出口數量，這對貴方帶來的損失是巨大的。”
公司總裁特倫斯，多伊爾也慢條斯理地說：“尊敬的魯先生，您會看到，我們與貴廠有兩種關係。第一種是，我們優惠提供技術、資金、先進設備、市場情報，代貴方培訓工程師，但條件是貴廠的產品隻能由我們獨家經營。第二種是，你們可以把產品出口給其他客戶，我們也可以不買杭州萬向節廠的產品，而轉向購買印度、韓國、巴西、中國台灣的產品。魯先生，您喜歡選擇哪一種？”
美方的軟硬兼施，魯冠球也早已料到。這幾年，杭州萬向節廠的產品在國際市場上聲譽日隆，美方幾次來杭州談判，都提出要獨家經營。魯冠球認為，簽定這樣的合同，無異於綁住自己的手腳，使自己受製於人，因而始終沒有同意。但是這一次，美方似乎是誌在必得了。
魯冠球沉著冷靜，說：“按照國際貿易慣例，我廠和貴公司之間隻是單純的買方與賣方的關係，我們願意把產品賣給誰就賣給誰，貴方無權幹涉，我們的關係應該是相互合作、共同發展。我再次重申：不同意簽定獨家經銷協議！”
談判桌上的空氣似乎凝固了。多伊爾猛地站起身，收拾皮包：“這樣的話，我們隻減少進口貴廠的產品！”
隨行的外貿人員紛紛頻頻暗示魯冠球，但魯冠球並不理睬。他有禮貌地說：“隨時歡迎貴公司代表回來繼續合作。”
兩個美國人走遠了。望著他們熟悉的背影，魯冠球心裏並不好受。正是這兩位美商，最早在廣交會上發現了他們的產品，專程趕到錢塘江畔的杭州萬向節廠，使魯冠球的產品一舉打入國際市場。之後他們幾乎年年聯袂而至，和魯冠球結成了朋友。但是友誼並不能代替商業中的競爭。
多伊爾和萊爾回到美國後，一份措辭嚴厲的信件越過重洋來到了魯冠球的辦公室。美商在信中提出杭州萬向節廠的產品存在問題，需要重新檢驗，要求付檢驗費。
其他各種刁難也接踵而來。按規定，出口信用證應提前兩個月寄來，可美方卻遲遲不發。原定1987年出口46.5萬套萬向節被削減為21萬套，一下子打亂了杭州萬向節廠的生產計劃。產品積壓，利潤直線下降，廠內外議論紛紛。此時，美方稱：“隻要簽定獨家經銷合同，檢驗費和削減合同可以一筆勾銷。”毫無疑問，這一切都是美方有意在給魯冠球施加壓力。