此故事的要點是：你不要害怕退出談判，你也不應犧牲自己的最初意願，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己負擔的十字架，不要不計代價隻求獲勝。如果你這麼做，你的下場將會是心髒病發作。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減，許多交易根本不能算是交易。事實上，絕大部分交易都是如此，這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養的美德。
在談判中，如果對手有備而來且又來勢洶洶，精明的談判者一般都不與對手發生正麵的衝突，而是想方設法避開對手的氣勢與險招。這時就可以使用欲擒故縱的做法，通過借勁使勁，誘敵深入的方法麻痹對方，使對方在喪失警惕的情況下中自己的圈套。
日本的一休禪師自幼聰慧，一天，他不小心把老師的一個非常珍愛的茶杯（是件稀世之寶）打破了，感到非常害怕。恰在這時他聽到了老師的腳步聲，於是連忙把打破的杯子藏到身後，在老師走到麵前時，他忽然問：“人為什麼要死呢？”他的老師答道：“這是很自然的事情，世間的一切事物有生也有死。”這時一休拿出打破的茶杯對老師說：“老師，您的茶杯的死期到了”。老師看著破了的茶杯心中惱怒卻也不好再發作了。
這看似兒童的小聰明，但是能把對手引到已經設好的圈套之中讓對手束手就擒卻是一種大本領。
在運用這一策略時應該注意以下幾點：
1.要給對方以希望
談判中表現得若即若離，每一“離”都應有適當的借口，不讓對方輕易得到，也不能讓對方輕易放棄。當對方再一次得到機會時，就會倍加珍惜。
2.要給對方以禮節
注意言談舉止，不要有羞辱對方的行為，避免從情感傷害對方，轉移矛盾的焦點。
3.要給對方以誘餌
要使對方覺得確實能從談判中得到實惠，這種實惠足以把對方重新拉回到談判桌上，不至於讓對手一“縱”即逝，使自己徹底失敗了。
有個挪威商人，為人精明又能入鄉隨俗。他到非洲某國做生意，一天得到邀請去當地某高級職員家做客。雙方交談得很融洽，但他自始至終閉口不提生意的事。主人讚歎道：“你是頭一個一進門不談生意的西方商人。”結果，這個精明的挪威商人獲得了一大筆生意。原來，在非洲，急吼吼的人通常被認為是可疑的、不值得信任的人。
以退為進的使用
古代齊國使者晏子出使楚國，因身材矮小，被楚王嘲諷：“難道齊國沒有人了嗎？”晏子說：“齊國首都大街上的行人，一舉袖子能把太陽遮住，流的汗像下雨一樣，人們摩肩接踵，怎麼會沒有人呢？”楚王繼續揶揄道：“既然人這麼多，怎麼派你這樣的人出使呢？”晏子回答說：“我們齊王派最有本領的人到最賢明的國君那裏，派最沒出息的人到最差的國君那裏。我是齊國最沒出息的人，因此被派到楚國來了。”幾句話說得楚王麵紅耳赤，自覺沒趣。這個故事中晏子的答話就是采用以退為進之法，貌似貶自己最沒出息，所以才被派出使楚國，這是一“退”，實則是譏諷楚王的無能，這是“進”，以退為進，綿裏藏針，使楚王侮辱晏子不成，反受奚落。
在談判中有時會遇到這樣的情況，對方實力確實強於己方，故而在談判中咄咄逼人、盛氣淩人。
這時處於劣勢的一方一般會采取兩種退讓策略：一種是一味退卻，潰不成軍，最終導致徹底的失敗。這種消極退卻，實際上是一種逃避，最終達不到保存自己的目的。
另一種退卻就是以退為進，形式上滿足對方需要，實際保護了自己的基本利益，乃至擴充自己的長遠利益。這是一種積極的退卻，在各種形式的談判中被廣泛地運用著。
運用以退為進策略的著眼點應放在兩個方麵：一是要保證自己的基本利益不受損害；二是要為將來的發展創造必要條件或環境。這兩方麵是互相促進的，隻有己方的基本利益不受損害的情況下，才有可能為將來的發展創造條件或環境。同時，隻有將來有了發展，才能更好地保障自己的基本利益。
凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約並給予協助。他與一家公司簽訂合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學生。他知道他們並不真正符合條件，不過契約報酬優厚，他經不住誘惑誇大了事實。他通知公司的人事部門盡快訓練這些打字員，他馬上要把這些打字員送到簽約公司操作客戶的機器。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關係。他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個性很吸引人，他深信他們能在一段不太長的時間內精通對方的機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。
不過，事情並沒這麼順利。簽約的客戶欣賞遣派來的人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，但他們對推銷員的誇大和錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓者，我們幹嘛找你們幫忙？”凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣去的文字處理操作員全被解雇，而且連原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這個購買代理商是個有原則的人，他不願與不誠實的人做生意。