談判本身包含著雙方因利益的獲得與實現造成的對抗性。雖然這種對抗性不像戰爭、競技那樣殘酷無情，它主要靠談判雙方憑借實力、技巧來改變對方的態度來實現。而談判雙方的態度則受其談判的目標、動機、立場、實力等等因素的製約，往往在實際的談判活動中表現出一定的傾向性。因此，如何使談判雙方的排他性態度向有利於己方轉化，是改變彼此態度的關鍵所在。
在中國的曆史上，不乏有許多運用勸說與誘導的方法改變對手態度的範例。戰國時期的著名縱橫家鬼穀子的高徒蘇秦遊說六國，合縱抗秦，用的就是勸說與勸導並舉的談判技巧。在談判桌上，談判者可能遇到來自對手的壓力有兩種：一種是談判對手無心的抱怨，另一種則是有意的攻擊。前者是對手內心認知的外在流露，而後者則是對手有意玩弄的手段，目的在於引誘談判者產生衝動，失去理智，而他從中得利。
麵對談判中出現的這些衝突和壓力，作為一個理智的談判者，可以嚐試運用以下這些手段：
1.甘作對手的出氣筒，在對手的情緒發泄完後，再因勢利導勸說
如上述實例中乳品公司的老板對顧客投訴所采取的態度我們可以引以為鑒。他明知顧客的投訴理由並不成立，卻並沒有立即駁回，因為他知道，當對手攻擊自己的時候，自己立即做出反擊，容易激怒對手，使事態惡化。而在顧客發泄完畢，無力再進攻之後，此時再展開說服，論證自己的正確理由，效果一定非常理想。
2.將對手無關緊要的抱怨當做耳邊風
在進行談判的時候，常常可能出現一個與交易無關的問題而陷人爭論的局麵。如果對手帶有明顯的偏見或者思想怪異，談判者的當務之急不是去改造對手，隻需要注意對手對交易的意見，其他方麵的事情則不用管。對於商務談判而言，談判桌上如果出現了意識形態、宗教差異等細枝末節的問題，你應該盡量避免。反之，如果你一不小心被拉進有關這些問題的討論中，其結果不是收獲甚少，就是毀掉一切。所以，聰明的談判者在進行勸說和誘導的時候，常常注意避開枝節問題，即使對手說地球是扁的，你也要左耳進右耳出，全當做是耳邊風。
慎重與對手爭辯
斯諾和同事去紐約出差。因為離預約尚有一段時間，他們隨意在路邊攤用早餐。點過食物之後，同事到街上去買份報紙。五分鍾後他空著手回來，邊搖頭邊喘氣，斯諾問：“怎麼回事？”他回答：“這些鬼家夥！我到對麵的報攤買報紙，拿了份報紙，給他一百塊錢，他不找錢也不接錢，卻伸手把我手中的報紙拿了回去。我還沒反應過來，他反而先開口訓了我一頓，說是他的生意隻在不忙的時候才會為了一份報紙找錢給人家。”早餐後，他們又提到剛才的小插曲。同事將報攤老板視為傲慢自大的家夥，而且認定他不會接受任何人以一百塊鈔票去買一份報紙，因為他討厭找錢給別人。斯諾接下了這項挑戰，在同事的注視下，過街到了報攤的前麵。當報攤老頭注視著斯諾時，斯諾吞吞吐吐地說：“先生……對不起……不知道你可不可以行個方便，我剛到此地，什麼也不熟悉，我想買份《紐約日報》，可是又沒零錢，你可不可以找錢給我，我有一百元的鈔票。”他毫不遲疑地拿了份報紙給斯諾並說：“先拿著吧，等你有零錢的時候再給我。”斯諾洋溢著自信，拿了戰利品走回對街。在對麵旁觀的同事猛搖著頭，懷疑地說：“真是奇跡！”
關於談判之道，一位專家曾這樣說：“一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅之詞，不發辱罵之言，因為二者都不能削弱對手的力量。威脅會使他們更加謹慎，使談判更加艱難；辱罵會增加他們的怨恨，並使他們耿耿於懷地說話傷害你。”
當談判出現障礙，需要表明自己立場的時候，不要指責對方，而要說：“在目前的情況下，我們最多隻能做到這一步了。”如果這時你可以就某點做出妥協，你還可說：“我認為，如果我們能妥善解決那個問題，那麼，這個問題就不會有多大的麻煩。”既維護了自己的立場，又暗示了變通的可能。在這裏用的詞都是“我”、“我們”，而不宜使用“你”、“你們”。
如果有人說了一句你認為錯誤的話，你這麼說不是更好嗎：“是這樣的，我倒另有一種想法，但也許不對。我常常會弄錯，如果我弄錯了，我很願意被糾正過來。我們來看看問題的所在吧。”
你擬洽購某處房產，知道房主因急需錢必須賣掉它。如果這樣的優勢被你取得，請不要濫用它。當對手覺得自己受辱時，談判便不會有好結果，即使達成交易，簽定合同之後，你的無情可能招致對手回來糾纏你。千萬不要低估你的對手，即使你占了優勢。務必充滿善意、誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔所有的惡果。
“這棟老房子實在不錯，我真希望能多付一些錢，因為它的價值實在不止於此。可是我的預算僅止於此，不能再多付了。”以上說法不是要比以下這種說法好得多嗎：“讓我們麵對事實吧！它就要倒塌了，要修好它需要一批昂貴的設備和費用才能奏效。現在你已經知道我的出價了，接不接受隨你！”當然以第一種說法為佳，而處理方式又無需你多花一分錢，就如同一位精明人士所說的一句話：“善有善報”。