以企業顧客為中心
懷特告訴劉寧，企業顧客都是些大客戶。企業往往會大批購買商品，因此必須利用促銷手段吸引企業顧客。
除了以廣告和個人推銷的形式來促進銷售活動外，也在與中間商的交易中使用營業推廣的手段。這些手段主要是：商業折讓、批量折讓、商業折扣和費用補貼。
（1）商業折讓
如果零售單位向公眾發放了代價券，那麼，在代價券的有效期內，生產企業在向發行代價券的零售單位出售產品的時候，要對客戶進行補償。為了避免糾紛，生產企業與銷售單位的這種商業折讓活動一般都以簽署合同的形式來作為保證。
（2）批量折讓
批量折讓是指生產企業與中間商之間或是批發商與零售商之間，按購買貨物數量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的做法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買量。
（3）商業折扣
企業與中間商之間或批發商與零售商之間的交易中，也時常使用一定比例的價格上的折扣，這種折扣因為是分銷渠道內部的折扣，所以稱為商業折扣。商業折扣這一做法的基礎是需求的價格彈性，即價格下降時，需求量會增加。
（4）費用補貼
零售商在配合生產企業進行促銷活動時，有時會增加一部分的成本，這些成本有時花費在廣告上，有時花費在店堂中商品的陳列上，為此，生產企業一般要給予中間商部分補貼。當中間商從生產企業的倉庫裏將產品運至銷售地點時，他們也能收到生產企業所給予的費用補貼。
【經營秘訣】
抓住最重要的那20％的顧客。
以個人顧客為中心
下麵再讓我們來看看如何吸引一般的顧客。
（1）附加交易
附加交易是一種短期的降價手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數量的免費的同種商品。常見的這種方法的商業語言是“買幾送幾”。附加交易也被快餐店廣泛使用，例如在北京某超市的小吃部，客人如果在規定的店堂，在客流量比較小的時間裏用餐，根據不同的餐量，可以得到不同的免費飲料。
（2）折扣
折扣即在銷售商品時對商品的價格打折扣，折扣的幅度一般從5％～50％不等，幅度過大或過小均會使顧客懷疑促銷活動的真實性。折扣的標誌可以分布於店外，也可以標在打了折扣的商品的陳列地點。
（3）給消費者的回扣並不在消費者購買商品後立即實現，而是需要一定步驟才能完成。通常回扣的標誌是附在產品的包裝上或是直接印在產品的包裝上，例如酒類的回扣標誌一般都套在瓶口。消費者購買了有回扣標誌的商品後，需要把這回扣標簽寄回給製造商，然後再由製造商按簽上的回扣金額數量寄支票給消費者。
（4）有獎銷售
有獎銷售是最富有吸引力的促銷售手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都是很誘人，許多消費者都願意去嚐試這種無風險的有獎購買活動。在中國，法律規定有獎銷售的單獎金額不得超過5千元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監督抽獎現場，並在發行量較大的當地媒體上刊登抽獎的結果。
（5）樣品促銷
樣品促銷售策略中樣品的含義包括贈送小包裝的新產品和現場品嚐兩種。許多企業在推出新產品的時候願意以向消費者贈送小包裝的產品為手段來推廣產品和刺激購買，如果是食品，則幹脆拿到商店裏請顧客直接品嚐。P＆G公司曾在北京大量贈送“潘婷”洗發液的樣品，以加強消費者對這種產品的認識。