查利夫的經驗是：如果他不曾找出經理所感興趣的事，使經理先高興起來，那麼他想接近經理是多麼不容易！
在商界，這不是一種很有價值的方法嗎？下麵讓我們再看看另一個例子：
杜佛諾公司是紐約一家麵包公司，杜佛諾先生想方設法將公司的麵包賣給紐約一家旅館。4年以來，他每星期去拜訪一次這家旅館的經理，參加這位經理所舉行的交際活動。甚至在這家旅館中開了房間住在那裏，以期得到自己的買賣，但他還是失敗了。
後來，杜佛諾先生在研究人際關係之後，決定改變自己的做法。他先要找出這個人最感興趣的是什麼--什麼事情能引起這個人的熱心。
杜佛諾後來知道，這個人是美國旅館招待員協會的會員，而且這個人也熱心於成為該會的會長，甚至還想成為國際執行員協會的會長。不論在什麼地方舉行大會，這個人飛過山嶺，越過沙漠大海也要到會。
所以當杜佛諾見這個人的時候，就開始談論關於執行員協會的事。杜佛諾得到的是一種多麼好的反應！這個人對杜佛諾講了半小時關於執行員協會的事，他的聲調充滿熱情。杜佛諾可以清楚地看出，這確實是這個人很感興趣的業餘愛好。在杜佛諾離開這個人的辦公室以前，這個人勸杜佛諾也加入該會。
這次談話，杜佛諾根本沒有提到任何有關麵包的事情。但幾天以後，這個人旅館中的一位負責人給杜佛諾打來電話。要杜佛諾帶著貨樣及價目單去。
“我不知道你對那位先生做了些什麼事，”這位負責人招呼杜佛諾說，“但他真的被你搔著癢處了！”
12.假如你能把對方的名字刻在心上
假如你能把對方的名字刻在心上，能在第二次見麵時，突然叫出他的名字，這將是一件了不起的事，能夠展示一下自己的智能，從而給別人留下好印象，為以後推銷自己打下良好基礎。
貝德茹斯基一直稱他的專職黑人廚師為“考泊先生”，這就使這位廚師感到自己的重要。他曾15次周遊美國，為全國廣大熱烈的聽眾演奏。每天他乘專車旅行，都由這位廚師為他預備午夜餐，在音樂會結束後吃。在那些年中，貝德茹斯基從未用美國普通的稱呼，叫這位廚師“喬治”。他一直傳統地稱這位廚師為“考泊先生”，而考泊先生也喜歡別人這樣稱呼他。
多數人不記得別人的姓名，隻因為他們沒有下必要的功夫與精力把別人的姓名牢記在心。他們給自己找借口：太忙了。
但他們大概不會比羅斯福更忙，羅斯福甚至對所接觸的機械師的名字也用功夫去記憶追想。克萊斯勒汽車公司為羅斯福先生製造了一輛特別汽車，張伯倫及一位機械師將此車送交至白宮。張伯倫有一封敘述事情經過的信是這樣寫的：“我教羅斯福總統如何駕駛這輛裝有許多特別裝置的汽車，而他教我許多關於處理人的藝術。”
“當我到白宮訪問的時候，”張伯倫先生寫道，“總統非常愉快，他呼我的名字，使我感到非常安適，給我留下深刻印象的是，他對我要說明及告訴他的有關事項注意。這輛車設計完美，能完全用手駕駛，羅斯福對圍觀的那群人說：‘我想這車極奇妙，你隻要按一下開關，即可開動，你可不費力地駕駛它。我以為這車極好--我不懂它是如何運轉的。我真願意有時間將它拆開，看看它是如何發動的。’
“當羅斯福的許多朋友及同仁對這輛車表示羨慕時，他當著他們的麵說：‘張伯倫先生，我真感謝你，感謝你設計這車所費的時間精力。這是一件傑出的工程！’他讚賞輻射器，特別是反光鏡、鍾、特別照射燈、椅墊的式樣、駕駛座位的位置和衣箱內有不同標記的特別衣箱。換言之，他注意每件細微的事情，他了解這些有關我的情況是費了許多心思的。他特別注意將這些設備讓羅斯福夫人、勞工部長及他的秘書波金女士注意。他甚至還對老黑人侍者說：‘喬治，你特別要好好地照顧這些衣箱。’
“當駕駛課程完畢之後，總統轉向我說：‘好了，張伯倫先生，我想我該回去工作了。’
“我帶了一位機械師到白宮去，他被介紹給羅斯福。他沒有同總統談話，而羅斯福隻聽到他的名字一次。他是一個怕羞的人，避在後麵。但在離開我們以前，總統找尋這位機械師，與他握手，呼他的名字，並謝謝他到華盛頓來。他的致謝絕非草率，確是一種真誠，我能感覺得到。回到紐約數天之後，我接到羅斯福總統親筆簽名的照片，並附有簡短的致謝信，再次對我給他的幫忙表示感激。他如何有時間這樣做真令我感到奇妙無比！”
羅斯福知道一種最簡單、最明顯、最重要的獲得好感的辦法，那就是記住他人的姓名，使他人感覺重要--但我們中有多少人這樣做呢？