第三章成功推銷步步通 贏得顧客的心
如果說歌星是靠優美的歌聲來撩動聽眾的心，演員是用豐富的演技來俘獲觀眾的心，那麼一個成功的推銷員則同時需要聲音和技巧兩種武器來贏得顧客的心。
一次示範勝過一千句話
藝術的語言配以形象的表演，常常會給你帶來意想不到的驚人效果。
百聞不如一見。在推銷事業中也是一樣，實證比巧言更具有說服力，所以我們常看見有的餐廳前設置著菜肴的展示櫥窗；服飾的銷售方麵，則衣裙洋裝等也務必穿在人體模型身上；建築公司也都陳列著樣品屋；正在別墅區建房子的公司，為了達到促銷的目標，常招待大家到現場參觀。口說無憑，如果放棄任何銷售用具（說明書、樣品、示範用具等），當然成功的希望幾乎為零。
俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”可見推銷的關鍵是說服。推銷人員要讓產品介紹富有誘人的魅力，以激發客戶的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術。
美國紐約“成功動機研究”主持人保羅在進行大量研究後發現：優秀的推銷人員都會巧妙地利用人們喜歡聽故事的心理去取悅客戶。
一位推銷人員在聽到客戶詢問“你們產品的質量怎樣”時，他沒有直接回答，而是給客戶講了一個故事：“前年，我廠接到客戶的一封投訴信，反映產品質量問題。廠長下令全廠員工自費掏錢坐車到一百公裏之外的客戶單位，當全廠員工來到客戶使用現場，看到由於產品質量不合格而給客戶造成很大損失時，感到無比的羞隗和痛心。回到廠裏，立刻召開了質量討論會，決定把接到客戶投訴的那一天，作為‘廠恥日’。結果，當年我廠產品就獲得了省優稱號。”推銷人員沒有直接去說明產品質量如何，但這個故事讓客戶相信了他們的產品質量。
推銷人員既要用事實、邏輯來說服客戶，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動客戶。打動客戶感情的有效方法是對產品的特點和利益進行形象描述，以增強吸引力。
幽默，是推銷成功的金鑰匙，能迅速打開客戶的心靈之門，讓客戶在會心一笑後，對你、對產品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促進交易的迅速達成。
你在推銷產品過程中，僅僅向客戶介紹產品的外觀形態是不夠的，還應該向客戶示範怎樣使用產品，產品有哪些實際功能和特點。在條件允許的情況下，可以讓客戶親自做示範，這樣要比推銷人員單獨做示範更能引起客戶的興趣。
有一位陳先生，曾在一家汽車修理廠工作，同時也是一位極活躍的推銷人員，不管新車或舊車，總是自己開著去拜訪想買的客戶。
“這部車子，我正要將它送到買主那裏，張先生，您也可以順便看一看如何?我想把它有缺點的地方修理好了再送去，隻要你張先生這樣有經驗的人說一一聲‘好’，我就可以更放心了。”一邊說著就一邊和張先生一起駕駛這輛車子，開了一兩公裏路，征求客戶的意見：“張先生，怎麼樣?您有沒有什麼指教?”
“有的!我覺得方向盤好像鬆了一點。”“好!您真是高明!我也注意到這個部分有問題，還有沒有其他意見?”
“引擎很不錯，離合器也很好。”
“好!好!您的確是很有經驗，佩服!佩服!”
“陳先生，這輛車子要賣多少，我不是想買，問問價錢，我隻是打聽打聽行情。”
“這樣的車子，您一定曉得值多少，您出多少錢?”