第三章成功推銷步步通 客戶無法回絕
麵對兩個不同的客戶，身無分文的那個人走了，那是他的錯；口袋盈實的人也走了，這卻是你的錯。
對於任何一個顧客來說，他沒必要找出一個理由來接受你，卻可以找無數個理由來拒絕你，關鍵就在於你如何去巧妙地應對。
人們為什麼會拒絕
“銷售始於被拒絕時”是推銷人員的始祖——雷德的名言。確實，你遇到過“嗯!你來得正好!事實上，我正要這些東西。千思萬盼，總算把你等到了”這樣的客戶嗎?你肯定沒有遇到過，因為人們習慣於拒絕。
人是有思想、有感情、有需求的高級動物。你向人們推銷，他不需要這種產品時，一定會拒絕你；他口袋裏沒有錢時，當然會拒絕你；他對你和你的產品不了解時，可以拒絕你；他對你的推銷不理解時，可以拒絕你；他沒有考慮到自己有這種需要時。可以拒絕你；他太忙時，可以拒絕你；他情緒不佳時，可以拒絕你；他太興奮時，可以拒絕你；他對你的形象有點看不順眼時，可以拒絕你；天下雨時，他可以拒絕你；天放晴了，他又可以拒絕你……
總而言之，他可以用任何一個借口，用任何一條理由，甚至是不成其為理由的理由，就可以毫不留情地拒絕你。
客戶拒絕你的推銷的理由有成千上萬條，讚同你的推銷的理由卻隻有一條：現在就需要；而且還要附帶一個不可或缺的條件：口袋裏有現金。
這時的你，就應該思考如何回應拒絕了。
被拒絕時，先自我思考一下：“為什麼?是因為產品或服務無法讓他滿意嗎?遞是他根本就不想再和你交談。”總之會有理由，我們不妨花些時間，瘦清思路，找到被拒絕的原因及應對方法。
要想弄明白客戶拒絕的真正理由，隻有通過與他對話，從他的語言、神態表情及身體動作等方麵去猜測和分析。
隻要客戶不拒絕與你對話，你用某些預先設置的提問去“套”他，就會發現拒絕的真正理由。隻要你了解了拒絕的真正理由，便可以對症下藥，用你已經準備好的一整套的推銷語言和技巧去說服他。
與客戶談判的技巧
談判是一場沒有硝煙的戰爭，也需要講究進退均衡的技巧。
推銷也如同打仗一樣，推銷桌上雖然不像戰場上那樣刺刀見紅、互相殘殺，但亦是互相交鋒、爭鬥激烈。有時要堅持談下去；有時則要暫時休會，下次再談；有時要據理力爭，討價還價；有時需要暫時退卻，待機而進。商戰如同兵戰，推銷桌上戰術技巧的靈活選擇和嫻熟運用，全憑推銷人員的經驗與智慧了。
美國人的哲學是贏的哲學。或許人們把運動場上求勝的觀念太過於引申到商場上了。事實上，求勝的形象並不是進行談判的最好選擇。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家，這會完全扭曲了談判的整個目的。就是想贏得一切的動機，使許多談判者不願放棄任何一點利益，不願承認自己的弱點。然而有所舍棄也是成功要素。一位賭馬老手絕不會押注在全部九匹馬上。他知道有贏相的馬兒就隻有這兩三匹，他也隻押注在這幾匹有贏的希望的馬上。他知道。如果他九匹馬都賭，很可能會輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅持自己的計劃、立場。同樣地，你必須學習，有時候贏可定義為放棄或退出到局外。
凱恩是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約並給予協助。這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。凱恩公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學生。他知道他們並不真正符合條件，不過契約報酬優厚，他經不住這份誘惑。他通知他公司的人事部門盡快訓練這些打字員，他馬上要把這些打字員送到簽約公司客戶的操作機器前。凱恩所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關係，他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個性也很吸引人。他深信他們能在一段不太長的時間內精通對方的機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。
不過，事情並沒這麼順利。簽約的客戶欣賞派遣人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，不過他們對推銷人員的誇大、錯誤描述頗不諒解，他們抱怨道：“如果我們需要受訓者，我們幹嗎找你們幫忙?”凱恩犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作人員全被解雇，而且原先凱恩公司在該公司已正式簽約的成員也全部被取代。凱恩麵對的這位購買代理商是位有原則的人，他不願與不承認自己缺點的人做生意。