第一章讀懂客戶的身體語言 眼睛泄露內心秘密
張潔是心理學專業的學生，但是她對銷售這一行業特別有興趣，於是在畢業的時候進入了一家空調公司做銷售員。
經過培訓之後，工作的第一天經理就交給她一位周姓客戶，要她去拜訪這位客戶。張潔來到這位客戶的家裏，經過一陣寒暄之後，張潔開始轉入正題。
“北京的氣溫在夏天的時候還是挺高的，你的房子又大，挺需要一台空調。”
“是啊，北京夏天的氣溫確實是有點高，特別是最近幾年，夏天的氣溫越來越高了。”
“我們公司生產的空調絕對貨真價實，並且最近也在搞優惠活動，可以為你省一筆很多的錢。”
“是嗎？”這位客戶直直地用眼睛看著張潔，眼睛一直都沒有離開張潔的臉，看起來很認真的樣子。
張潔以為這位客戶被她的話打動了，於是說話更起勁了。
“我們公司的空調相對於其他公司的產品來說，在省電方麵更勝一籌，這樣一來，一年就能為你省一大筆錢，而我們公司的這種空調性價比也挺高的，一台空調用個好幾年不成問題。”看著客戶沒有異議，張潔頓了頓，“我們的空調噪聲也很低，在30分貝左右，所以絕對不會影響您的工作和休息。”
經過一段長時間的談話之後，張潔拿出訂單讓客戶在上麵簽字，但是客戶卻說：“讓我考慮考慮吧，我過兩天給你回信。”
兩天之後，這位客戶也沒有給張潔回信，就這樣，這次銷售就泡湯了。
張潔不知道，其實客戶在用眼睛直直地看著她的時候，就已經表明了客戶對她的產品的態度，隻是她沒有發現，所以她這次推銷才沒有成功。
通過眼睛，我們發現客戶的內心世界，但是客戶的眼睛到底會泄露客戶什麼秘密呢？
第一，如果客戶直直地用眼睛看著你，並不意味著他認可你。根據一般人的看法，客戶用語眼睛直直地看著銷售員，就以為客戶是對銷售員的話語感興趣，或者是客戶已經同意了銷售員的看法，但真的是這樣嗎？
有時候也許是這樣的，因為如果連看都不看你的客戶，怎麼會對你的話感興趣呢？但是話又說回來，客戶直直地用眼睛看著你，就一定是他對你的談話感興趣呢？相信沒有哪一個心理學家敢這樣說，就像案例中的張潔一樣，盡管客戶的眼睛時時停留在她的身上，但是客戶最後還是沒有簽單，就證明客戶沒有認可她的說法與產品。
所以，不要以為客戶盯著你看就是他們認可你、關注你。有時候客戶轉移他們的目光，反倒很可能代表他們已經被你的話打動，表示對你的認可。
第二，客戶眨眼表示他並不認可你。當你和客戶交談的時候，客戶長時間的凝視你，但是卻一直不停地眨眼，這大多是他對你的話不感興趣，那就意味著你的話沒有打動他，那麼你就得轉換推銷策略來打動客戶的心了。
第三，客戶用眼睛斜著看你表示他對你的話不確定。側目而視就是斜著眼睛看，當客戶斜著眼睛看你的時候可就意味深長了。如果客戶斜著眼睛看你，並且看你的時候把眉毛壓低，或者眉頭緊鎖、眯著眼睛，這就意味著客戶對你的話很猜疑，如果是這種情況出現的時候，你就要想辦法把客戶的眼光拉回來，讓他對你的話感興趣。如果客戶斜著眼睛看你的時候眉毛是上揚的，那就恭喜你，證明客戶認可你，這時候你如果提出簽單的要求，客戶大多都會答應。
【銷售潛規則】
銷售員在和客戶談話的時候，就要時時觀察客戶的眼睛。客戶對你的話語感不感興趣，對你的產品感不感興趣，也許客戶的嘴巴會騙人，但是他的眼睛是不能騙人的，因為他們的眼睛就是他們的內心。
俗話說：“眼睛是心靈的窗戶。”所以，銷售員在和客戶談話的時候，就要時時觀察客戶的眼睛。成功的銷售員都是一些善於觀察的人，能夠捕捉到客戶眼睛裏哪怕一絲絲的異樣，從而調整自己的銷售策略。