第一章讀懂客戶的身體語言 頭部傳遞客戶信息
銷售員在和客戶交談的時候，如果客戶頻頻點頭，說明客戶對銷售員懷有積極或者肯定的態度，而如果銷售員自己在說的時候頻頻點頭的話，那麼就會感染客戶，使得客戶也會不時地點頭認可。這時候銷售就成功了一半。
如果客戶將頭部垂下成低頭的姿態，其基本信息就是“我在你麵前壓低我自己，我不會隻認定我自己，我是友善的。”
如果客戶邊說邊搖晃頭部，說明客戶正在說謊而且試圖壓抑住要表示否定的搖頭動作。
頭部的動作所表達的意思是複雜的，但是銷售員隻有了解了這些動作的意思，才能很好地把握客戶的心理。
趙宇是一家旅行社的銷售員，因慶假期快到了外出旅遊的人會增多，這樣一來，自己的業績就會有大的提升。一天，趙宇早早敲開了一家公司經理的門。雙方入座之後，趙宇就打開了話匣子，他把他們公司所能提供的服務、價格、優惠、安全，條條是道地說了出來，隻見客戶不時地連連點頭，有時候又是把頭斜向一邊，手托著下巴做思考狀。
趙宇見狀，在這個時候急忙結束了談話，拿出合同出來，叫客戶簽上了自己的名字。趙宇怎麼能一鼓作氣地就把這位客戶給簽下來呢？因為他牢記著他剛進入銷售行業時培訓老師給他講的話：“如果客戶在你和他交談時表現出頻頻點頭的情況，就是你正式拉下訂單的時候，你要做的就是拿出訂單讓客戶簽上他們的名字就可以了。”
眾所周知，頭部動作最常見的就是點頭、搖頭、低頭、把頭偏向一邊這幾種，那麼這些動作各自蘊含了客戶怎樣的心理信息呢？
第一，點頭。點頭的動作大多用來表示肯定或者讚成的態度。你要是看到客戶每隔一段時間就向你做出點頭的動作，這就表明客戶對你的談話很感興趣，他這樣點頭就是暗示你，你可以再繼續說下去。但是你要注意客戶點頭的頻率，因為不是所有的點頭都是客戶在肯定你，你如果看到客戶緩慢地點頭，則表示客戶對談話內容很感興趣，所以你就可以繼續說下去。而如果客戶快速地點頭，這就等於是在告訴你，他已經聽得不耐煩了，希望你馬上結束發言。
第二，搖頭。當客戶對你的談話表示不讚同時，他就會用搖頭來回答你，這就表示客戶不認可你的看法。而有時候客戶口上說“我非常認同你的看法”，或是“這主意聽起來棒極了”，又或者是“我們一定會合作愉快”，但是他卻又搖著頭說，這時候，不管客戶說出來的話有多麼誠摯，搖頭的動作都折射出了他內心的消極態度。所以，你要注意客戶的這種頭部動作，以便調整你的銷售策略。
第三，頭部傾斜。假如你和客戶交談的過程中，看到有客戶歪著頭，身體前傾，做出用手接觸臉頰的思考手勢，那麼你就可以確信你的發言相當具有說服力。這時候客戶對你就會產生信賴感，那麼你對他們推銷的產品才能打動他們。
第四，低頭。壓低下巴的動作意味著否定、審慎或者具有攻擊性的態度。通常情況下，人們在低著頭的時候往往會形成批判性的意見，所以，隻要客戶不願意把頭抬起來，那麼你就不得不努力處理這一棘手的問題。所以你就要在發言之前采取一些策略，讓客戶融入和參與到你的談話之中。這樣做的主要目的就是為了讓客戶抬起頭來，從而喚起客戶積極投入的態度。如果你的策略得當，那麼客戶接下來就會做出頭部傾斜的動作了。
【銷售潛規則】
在身體語言中，銷售員往往會通過閱讀客戶頭部動作，了解一個人的內心發射的信號，從而洞察他的心理。在現實生活中，人們所說的話常常與身體語言在很大程度上是不一致的。相對而言，身體語言會更為真實些。