第六章如何“俘虜”客戶市場 把線放長些
唐代有位竇公，對理財十分在行，可惜他卻沒什麼大財可理，難以施展賺錢本領。一日，他在京城中四處逛蕩，尋求賺錢門路。在郊外，忽然看到一座大宅院，一打聽，原來是一個位高權重的宦官的外宅。
他走到宅院後花園牆外，看見一個水塘，直通小河，但沒有人打理，水有點髒。竇公想，我的財路來了。他以極低的價錢收購了這塊含有水塘的荒地，又借了些錢，把水塘砌上了石岸，疏通了水道，種上了蓮藕，養上了金魚，還在周圍種上了玫瑰花。
第二年春天，宦官逛後花園的時候，聞到了花香，到牆外一看，十分喜歡這個池塘。竇公毫不猶豫地把這塊地送給了宦官。兩個人自然就成了朋友。看看時機成熟，竇公裝作無意地說想到江南走走，宦官說：“竇兄，大可放心，兄弟給你寫上幾封信，讓地方官吏多照應一番。”
竇公拿著宦官的這些信，靠官府撐腰，賤買貴賣，不出幾年就賺了大錢。後來，他在皇宮東南處的低窪地上填土造館驛，極力模仿不同國家的房舍，專門接待外國商人，同時還興建各種娛樂場所，慢慢這條街就變成了“長安第一遊樂街”，竇公也成為了海內首富。竇公靠一個小小的魚塘最後成為超級富人，靠的就是“放長線，釣大魚”的理念！
懂得釣魚的人都知道，一旦大魚上鉤了，不能馬上就拉杆，否則大魚很可能會掙脫逃掉。所以，要不斷放長線，讓大魚跑，直到大魚跑累了，再拉上來就輕而易舉了。
在營銷策略上，萬事發打入歐洲市場用的也是這一招。開始，先免費贈送兩條煙給一些城市裏的名人，讓他們上癮，然後突然停止供應，人們就不得不自己掏錢買。不僅如此，同時還利用了名人效應，為自己做了活廣告。雖然萬事發免費贈送付出了很大的成本，但他們所獲得的回報也是驚人的。很快，默默無聞的萬事發就成了世界名牌香煙……
放長線釣大魚，也就是所謂的欲擒故縱，關鍵點在於“縱”，要有準確的判斷和果斷自信的付出。在談判的時候，這個“縱”也是至關重要的，有時候甚至能影響到整個交易的生死！
一般施展欲擒故縱法，需要兩個人，兩人組成一個談判小組，一個在談判初期起主導作用，另一個在結尾扮演主角。通俗地講，就是一個扮白臉一個扮黑臉。在洽談開始時，“黑臉”保持沉默，努力尋找解決問題的辦法，當然是在不損害客戶“麵子”的原則下。另一個說軟話，盡量和客戶的心理相接近，讓客戶感覺到合理性，談判也就接近於成功了！
當然，更多的時候是銷售員單槍匹馬去迎戰，單刀赴會也可以運用欲擒故縱的方法，開始先適當做一些讓步，讓客戶的心先放鬆下來，然後再慢慢增加籌碼，也許更能說服客戶，千萬不能著急，把線放得長遠一點，收回來的魚也許更大！
【銷售潛規則】
放長線釣大魚，也就是所謂的欲擒故縱，關鍵點在於“縱”，要有準確的判斷和果斷自信的付出。在談判的時候，這個“縱”也是至關重要的，有時候甚至能影響到整個交易的生死！
掌握時間的人是談判高手
古人認為，打仗三要素，天時、地利、人和缺一不可，我們說銷售如打仗，也需要有這三要素，少了哪個都不行！
談判時間的選擇也是非常重要的，不同的時間表達不同的意思。有時候，時間的變化也能說明利益的變化。談判對方的“陰謀”，往往會在時間上表現出來。掌控談判中的天時，你就能找到談判取勝的門路！有效和巧妙地利用時間，不僅可以控製談判的進度，更能掌握談判的主動！