第六章如何“俘虜”客戶市場 不要接受第一次開價
在和客戶談判的初始階段，請記住這樣一句話：永遠不要接受第一次開價或還價！事實上，這也是很多銷售人員最容易犯的失誤之一！
為什麼這樣說呢？如果你對第一次報價表示同意，任何人心裏都會產生下麵的想法。舉個不是很恰當的例子，你兒子對你說：“爸爸，今天晚上我能借用一下你的汽車嗎？”你說：“當然可以，去吧。”他就會自然而然地產生這樣的想法：“我再和他要100塊錢，應該沒什麼問題。”要不就這樣想：“今天怎麼這麼痛快？肯定有什麼事瞞著我，想打發我快點走！”
這是很容易理解的一件事，因為人的心理就是如此，越容易得到的東西越感到不可信。當你置身於談判中時，你可能會對買主有一種心理預期，事實上這是很危險的！
拿破侖曾經說過：“指揮官最不可饒恕的罪過就是憑空想象——假想在已知情況下敵人行動的方式。而敵人的反應則可能完全不同。”所以，你不要給他們製定一個所謂的最低預期，結果往往會出乎你的意料，你認為的價格也許要遠遠低於客戶心理的原定價位！
有一天，一家雜誌的推銷商要向一位客戶推銷他們雜誌的版麵。因為客戶對這份雜誌的理念很認同，所以很想把自己的公司登在上麵。客戶提出了一個合理的低價800元，推銷員感到很吃驚，他考慮了一下對客戶說：“這樣吧，我回去跟經理商量一下，大家研究研究，看看經理怎麼說，您這樣的價格實在是太低了！”
第二天，客戶接到了推銷員的電話：“不好意思，我以為經理會同意800元，但是他覺得太低了，您可以打聽一下，真的不行！”
客戶沉默了很長時間，然後說：“那你的經理同意出多少？”
“1200元，再不能少了！”
“好吧，就這樣吧。”客戶說。
絕不要接受第一次出價！這是銷售人員百分之百應該遵循的原則。如果你接受了客戶的第一次出價，很可能就會失去以後提價的機會！
一家房地產公司的老板對手下的經紀人說：“一次，我在一家鄉下的加油站上洗手間。等回到汽車旁時，有個人用刀子抵著我的肋骨說：‘喂，把錢包給我。’於是我說：‘我給你現金，能把信用卡留下嗎？’結果他說：‘少廢話，給我錢包！”’看到了吧，盡管有些時候你應該接受第一次出價，但很遺憾，你不能！
所以，銷售人員不要匆忙地接受第一次出價，最好的策略是用上級領導做掩護。你的心中總要這樣想：“不管買家還價是多少，我都不能接受，我得跟經理商量商量再決定！”
就像那句老話：把眼光放遠一點，也許你的步子就會邁大一點。不要輕易滿足客戶的第一次出價，那隻不過是客戶的試探，他們總是想花最少的錢辦最大的事，你認同了這個價位就是上了客戶的當！
【銷售潛規則】
越容易得到的東西越感到不可信。當你置身於談判中時，你可能會對買主有一種心理預期，事實上這是很危險的！
低飛球技巧
“低飛球技巧”，來自於棒球比賽，假如一個投手最開始投出一個極為難打的低飛好球，低飛球的印象就會一直殘留在他的腦海中，以至於連壞球也會想要出手打擊。也就是說，最初的那一球往往決定了很多人的“命運”！