第六章如何“俘虜”客戶市場 給客戶一點善意的“威脅”
過節過年，你會發現很多商家都會開展一些“限期促銷活動”這個所謂的“限期”的意思是“超過期限就不能享受這麼好的優惠了”。雖然消費者心知肚明，但麵對這些誘惑，也會“瘋狂購物”，排隊也樂此不疲。
銷售人員在和客戶進行談判時，不妨也學學這些商場，給客戶一點“威脅”。因為客戶一般不主動購買，需要銷售人員去說服。有時候，銷售人員再能說，再會說，客戶還是無動於衷。麵對這種情況，我們必須改變策略，給一個“假如您不買我們的產品，您將受損失”的暗示，有助於打動客戶的心。
“威脅”客戶前，銷售人員首先要弄清客戶最關注的是什麼。給客戶暗示時不能用謊言欺騙客戶，必須在尊重和關心客戶的基礎上，有技巧地進行說服，處理不當很可能會引起客戶的強烈不滿！
適當給客戶一點善意的“威脅”，更能堅定客戶購買產品或服務的決心，還能促使客戶主動縮短溝通的時間。銷售人員掌握這種說服技巧還是很有必要的！
羅某是一家保健器材的銷售，他今天要去見客戶劉總。
和劉總寒暄過後，羅某向劉總介紹了自己推銷的保健器材。劉總說：“小夥子，目前我還沒有這方麵的需要啊，如果需要的話，我一定會給你打電話，對了，你電話是多少來著？”羅某知道劉總下逐客令了。羅某趕緊說了自己電話，然後接著說：“聽說您的母親就要過70大壽了，就伯母這身體再活70年也沒問題！”
劉總歎道：“哎，雖然平時保養得一直很好，可畢竟年齡在那呢，身體一日不如一日了呀。”
羅某說：“老年人保養是沒錯，但還要經常做些運動，一來能增強身體的抵抗力，二來還可以保持一個好心情。”
劉總神色嚴肅地說：“以前也經常鍛煉身體，可今年不行了，她覺得太累，再說我也怕出什麼問題。可愁壞我了！”
羅某接著說：“我們公司的這套健身器材正好可以幫您解決這個難題……”
接下來，羅某大侃特侃，把保健器材的所有好處都說了個遍。當看到劉總已經流露出了購買意願後，他說：“您想想，要是您不能在母親70大壽的時候送她一件有意義的禮物，伯母一定會感到很失望。我們的保健器材絕對能讓她老人家感受到您的孝心，每次看到它，老人家都會想起自己這個值得紀念的生日。其實啊，這種保健器材銷售部隻剩下3台了，您現在要是不買，等您想買的時候恐怕就沒了，隻能等公司總部發貨了。錯過了您母親的大壽，那實在是太遺憾了！”
“好吧，你現在就回公司，幫我把這套健身器材送到我辦公室，我還想給我母親一個驚喜呢。”劉總迫不及待地打斷了羅某的話。
這個世界上沒有人願意被威脅，客戶更是如此。我們所說的“威脅”和你想象中的惡意恐嚇沒有任何關係，這是銷售人員經過對客戶的認真分析，然後對客戶做出的一種善意提醒！
當銷售人員告訴客戶，如果他們現在不買產品可能會失去某些利益時，客戶必然會產生或多或少的購買欲望，這顯然比直接告訴他們產品有多麼好更有吸引力！“威脅”策略最好是和正麵說服相結合，否則，小心引起客戶的不安，造成談判的不愉快！
【銷售潛規則】
適當給客戶一點善意的“威脅”，更能堅定客戶購買產品或服務的決心，還能促使客戶主動縮短溝通的時間。銷售人員掌握這種說服技巧還是很有必要的！
催款這活不容易
翻開你手邊的報紙，你能看到很多討債公司的廣告；《香港製造》中的主人公中秋就是一個幫人討債的小混混；在08年上映的《保持通話》中“男豬腳”也是一個討債人……
看來，催款這活兒還真不是一件容易事。銷售，無可避免地要談到貨款的催收。貨款回籠，是營銷人員業績的體現，也是公司利潤的源泉。收不到款，再厲害的銷售也是白搭！