第六章如何“俘虜”客戶市場 誰的地盤誰做主
很多客戶都是“窩裏橫”，到了別人的“地盤”上，就老實多了。如果客戶對你不是很信任或者你為了向客戶展現自己的實力，你可以主動邀請客戶來自己的單位考察。在自己單位談判，對己方絕對是有利的。
當然，不能因為客戶來了，就覺得自己了不起。千萬要客客氣氣的，維持好自己的形象。到了吃飯時間，不管談得怎麼樣，都要請客戶吃飯。即使客戶不吃，挽留也要誠懇，記得多說幾句“別走了”！
到客戶單位去談判，就要仔細觀察、了解客戶各方麵情況。包括客戶本人、員工、機構、管理等方麵，還要觀察客戶最後是怎麼拍板的，是一個人決定，還是要和誰商量，或者是開會決定。你了解得越多，談判成功的幾率也就越高。細節是人心理的指南針，細節通向客戶的內心。你的眼睛就是攝像機，要把客戶的一切記錄下來，不能遺漏任何一個可疑點。
到客戶單位，關鍵的一點是感受對方對你的重視程度。比如談判的時間、參與的人數、客戶所說的客氣話等。如果客戶要請客，注意觀察客戶的表情，看看真假。吃飯點菜，不管客戶多有錢，你都不要點貴的。點什麼，你都要說“讓您破費了”。但切忌不要阻止客戶點貴的，因為客戶願意給你花錢，很可能是想把事情辦好，對你是有利的。
飯店是個好地方，在這裏談生意效果往往神奇。有時候，平時辦不了的事兒，喝了幾杯酒就成了。酒精的力量在人際關係中有著超乎尋常的作用！如果你請客戶去的是不熟悉的高級酒店，有必要熟悉一下酒店的環境。否則，客戶想找個廁所，你都不知道，說明你平時很少來這樣的酒店，想必也沒什麼錢，顯得自己很沒實力。
除了酒店還可以選擇咖啡廳或者茶館談事情，在這裏談判更清靜，價格不貴，可適當考慮多安排幾次。這樣的地方比較有文化氛圍，有益於緩解談判時的刀光劍影，也許會取得意想不到的效果！
不管在什麼地方談判，一定要給客戶以希望。抓住客戶的心理，無論在什麼地方談判，他都會圍著你轉！
【銷售潛規則】
不管在什麼地方談判，一定要給客戶以希望。抓住客戶的心理，無論在什麼地方談判，他都會圍著你轉！
談判中說“不”的藝術
商務談判中，討價還價是難免的。
當你感覺客戶給出的價格自己根本無法接受時，你必須學會拒絕，但你不可能直接看著客戶的眼睛說“不”吧？
直接的拒絕太死板、太武斷、太粗魯，會對客戶造成一定的傷害，必然會產生僵局，結果導致生意失敗那就不好了！所以，拒絕也有“藝術性”，盡量不要傷害客戶的感情，下麵就教你幾招“藝術性”的拒絕技巧：
“換藥不換湯”
某公司銷售員麵對客戶對自己產品知名度的質疑，坦然地說：“您說的沒錯，我們的品牌不是很知名，那是因為我們把大部分經費用在了產品研發上，您看看，這些產品式樣多時尚，質量絕對不差，麵市以來銷路非常好，有些地方竟然脫銷……”
談判時，人人都渴望被了解和認同，當你不得不拒絕客戶時，一定要記得這一點，並要加以利用，從對方不同意見中找出和你相同的“非實質性”的內容，並加以極力肯定，讓對方和你產生共鳴，讓你們雙方產生“英雄所見略同”之感。好了，客戶上了你的“套”，什麼問題不都好說了嗎？