第一章要善於經營愛心 愛心換來成交
愛心的重要性不必細說，但你必須應該知道一個事實：如果你急盼在推銷事業上出人頭地，你必須要態度堅決。說到態度堅決，世上沒有比“愛”更具有不可抗拒性。什麼是“愛”呢?要做到心中有愛，首先你必須要熱愛你的生命，還有你的事業及顧客。除此之外，當然你也必須熱愛你的家庭，你的同胞以及你的信仰和國家。從推銷的角度來看，你的愛是對人性的合理培植，而所謂的成交其實就是一朵自然生長出的花。
為了闡明愛的真諦以及它在你的人生、家庭和推銷事業中所扮演的重要角色，金克拉曾舉下麵發生的真實故事以作說明。這是一則在高爾夫球場所發生的愛的故事，從故事中不難印證金克拉所說的熱愛生命、事業、顧客的重要性。
能在高爾夫球場上揮杆誠為人生一大快事，金克拉可以說樂此不疲。不過數年前由於工作需要四處旅行的關係，揮杆的次數大為減少。而與自己的妻子和兒子一起揮杆的機會就更少了。一天傍晚，金克拉帶兒子駕車外出兜風，途中兒子麵帶微笑，突發奇想地表示，要找幾個高爾夫球來打打。雖說金克拉平常習慣把球杆擺在車後座，兒子應當知道要老爸停車揮杆實乃易如反掌，也是最能打動金克拉內心的妙法。就在揮了幾杆之後，兒子又建議要借隻球杆試試。金克拉不假思索地將手頭上的杆子遞給他。出乎意料的是，兒子在換杆之後所擊出去的球比過去都來得深遠。事後他眨了眨眼，得意洋洋地說：“老爸，什麼時候我們再來較量較量?”數日之後，金克拉與兒子再度相約到所屬的一家鄉村俱樂部裏揮杆較勁。這次他又故伎重演，再次向老爸商借球杆。隻見白球應聲高高地飛出，其準頭及距離活似職業選手，球落地之後緩緩地向前滑行到洞前。這時兒子換了5號杆，輕輕一推白球便順勢進洞，球藝之佳連老爸都快跌破眼鏡。對一名業餘選手來說，能有這樣的好成績不能說全憑運氣。為了讓兒子球技精益求精，金克拉不厭其煩地教他如何揮短杆。果真在幾次練習之後，白球進洞的機率大大增加，而且從他擊球的動作，金克拉就可判斷出白球可能的落點。兒子越打越順手，父子兩人不禁手舞足蹈地緊緊擁抱在一起。
不過接下來，金克拉可就糗大了。大概是受到兒子表現的影響，金克拉越是想要一杆進洞，越是失去準頭。兒子或許會認為老爸如此顛三倒四是在故意放水，讓他贏得不光不彩。為了不讓兒子有這種誤解，老爸金克拉可說是全力以赴。如果屆時成績仍未有所起色，金克拉依舊可以振振有辭地向兒子說，後生可畏啊。
於是金克拉就盡全力打這一球，仿佛有神助一般，準備好一揮，結果進洞了。在把球從洞取出之前，金克拉回頭看著兒子：“說真的，你沒有幫老爸加油嗎?”
如果金克拉輸了，金克拉想了解這對他的意義，他隻有10歲，從來沒打敗過老爸，兒子用他堅定的眼神看著金克拉說：“爸，我永遠支持你，為你加油。”
金克拉認為兒子的回答就是“人間至愛”，這就是純純的愛，道理不難理解。不管你身在何方，從事推銷工作最需要的莫過於此了，而這也正是每個家庭、個人，甚至是國家民族所最需要的。總之，如上文所說的，身為一個推銷人員，你必須要熱愛你的生命、事業及顧客，讓愛由心中而發，進而影響你的家庭、同胞，以及你的信仰和國家。堅強的，最偉大的力量是“愛”。
那麼，推銷員要想一舉命中目標，也必須具備“三愛”。愛你的公司。你選擇這家公司應該不是被人所迫吧?假若是你自己慎重選擇，心甘情願呆在該公司，就不能有任何怨言。有人稱推銷員是“孤獨的戰士”，往往是單槍匹馬，背負公司戰旗，代表公司南征北戰。如果對公司沒有一股熱愛之情，希望公司繁榮昌盛，就不會感受到那種努力推銷的充實感、幸福感以及工作意義。人無完人，公司也一樣各有優缺點。重要的是你應去發現和認識公司的優點和魅力。要愛你的家。推銷員應把家庭當作一個疲勞的休養所。家和萬事興，家庭和不和全靠你的“家庭管理”得不得要領。單身者也應實行“自我管理”。如果生活糜爛，就會使你精神萎靡，意誌薄弱，而無法全力以真誠去工作，即使有時能克盡職守，也不能圓滿完成任務。愛你的商品如愛你自己。有人總結出“二、二、六原則”，即平均每個公司的推銷員有20％稱得上專家、佼佼者，20％僅夠得上標準，60％屬得過且過。有關專家曾對300多位推銷員進行調查，發現有60％說自己並不喜歡自己推銷的商品，這正好證明了上述“原則”。