第四章銷售中的十條心理定律 把客戶當做上帝
奧美定律是由美國奧美廣告公司提出來的，主張“服務顧客至上，追求利潤次之”。該定律認為，把客戶當上帝一樣，抓住客戶的心，照顧好自己的客戶，客戶才會關照你的生意，你就會獲得更大的市場。
這些活歸納為一種經營理念就是“顧客是上帝”。對於銷售員來說，隻有把顧客當做自己的上帝，顧客才會買你的賬，你才能提高銷售業績。
沃爾瑪是世界上最大的零售連鎖店，它們的分店遍布世界各地。但是在1955年的時候，沃爾瑪還是一家默默無名的小商場。沃爾瑪的成功，得益於其長期遵從的“顧客是上帝”的營銷戰略。戰略的核心就是以薄利讓顧客受益，以服務讓顧客滿意。
不管你走進哪裏的沃爾瑪，“天天低價”是最為醒目的標誌。為了實現低價，創始人山姆·沃爾瑪想盡了招數，其中重要的一個方法就是大力節約開支，繞開中間商，直接從工廠進貨。統一訂購的商品送到配送中心後，配送中心根據每個分店的需求對商品就地篩選、重新打包。這種類似網絡零售商“零庫存”的做法使沃爾瑪每年都可節省數百萬美元的倉儲費用，實現了薄利多銷。更重要的是，它為顧客省了錢，帶來了實惠。
除了低價，沃爾瑪再一個引人注目的特點就是良好的服務。從1962年到1992年退休，山姆·沃爾頓引領公司飛速發展的30年中，格外強調要提供“可能的最佳服務”。為了實現這一點，沃爾頓編製了一套又一套的管理規則。他曾要求職員作出保證：“當顧客走到距離你10英尺的範圍內時，你要溫和地看著顧客的眼睛，向他打招呼並詢問是否需要幫助。”這有名的“十英尺態度”至今是沃爾瑪職員奉為圭臬的守則。
正是遵循這種“顧客是上帝”的營銷宗旨，所以沃爾瑪在這半個世紀以來打遍天下無敵手，成為了世界上最大的零售店。
卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設備製造商，同時在農用機械和重型運輸機械領域也占有相當地位。卡特皮勒公司擁有世界上最快捷、最全麵的零件運送和維修服務係統。該公司承諾對於在世界任何地方的卡特皮勒產品，都可以在48小時內獲得所需的更換零件和維修服務。
20世紀80年代初期，卡特皮勒推出了D9L式履帶拖拉機。這種機型采用了一些新的設計方案，因而被認為可以提高使用效率，相應的，該機型的拖拉機價格也要高於傳統的機型。但是當這種拖拉機在世界上賣出幾百台之後，一場滅頂之災悄然而至。一些拖拉機在工作到2500小時之後，就開始出現故障了，這表明該拖拉機遠沒有當初所設想的那麼好。這一問題足以動搖卡特皮勒在行業中的霸主地位從而讓競爭對手有機可乘。為了挽救公司，各地的經銷商都紛紛行動起來，他們幫助公司製訂了一整套的補救措施，如迅速修理已出故障的機器，及時檢查那些一時還沒有發生問題的機器。各個經銷商之間也充分合作，如一個英國的經銷商派出人員來幫助在沙特的經銷商處理這類問題，而有的經銷商為了對顧客負責，日夜服務，隨叫隨到。終於，一年以後，所有的D9L機型拖拉機都得到了檢查和維修，用戶的停工待修時間被壓縮到最短，大大減少了可能有的經濟損失，顧客的抱怨消失了。同時，公司的設計人員也及時更改了設計，從而使這種產品成為在市場上受歡迎的產品。
把顧客當上帝就是要遵循顧客至上的原則，在這個基礎上再去追求利潤，銷售員不管是在售前、售中還是售後，都要時時把客戶放在自己的心裏，隻是放在心裏還不行，還要把客戶照顧好。那要怎樣才能照顧好的我們的客戶呢?
第一，站在客戶的立場上考慮問題。現在是一個競爭激烈的社會，要想征服客戶，要時刻站在客戶的立場上，去思考問題、懈決問題，客戶會感覺到你是在為他著想，是實實在在地為他辦事，這樣，你就更容易接近客戶、打動客戶，在競爭激烈、對手雲集的今天，你更容易脫穎而出。
假如你是一名房地產銷售員，你向客戶推銷房子，客戶最關心什麼?價格、位置、物業服務、周邊環境、交通。如果你能從這些方麵全方位為客戶考慮，你怎麼會賣不出房子呢。
第二，把最有用的產品推銷給客戶。客戶的需求是一定的，他有某種需求，他才會去購買相應的產品或者服務，那麼，身為推銷員的你就要牢牢抓住客戶的這點，把客戶最需要的產品或者服務賣給客戶，如果你隻想著提高自己的銷售業績，而不顧客戶是否需要你的產品或者服務強行把客戶用不上的產品推銷給客戶，那麼你得到了必定是客戶的遠去。