“點頭YES搖頭NO，來是COME去是GO……”
趙麗蓉老師在小品裏這樣說。點頭、搖頭在不同的國家和民族有著不盡相同的含義。不管代表的含義是否相同，頭部動作在很大程度上也反映了一個人對事物的不同看法。在銷售過程中，我們經常會看到客戶的頭部動作，自己也在不自覺地使用頭部動作。下麵我們就從一般意義上來看看頭部動作代表的含義。
點頭一般具有兩個功能：一是人們懷有積極肯定的態度，說話的時候就會頻頻點頭。銷售人員能讓客戶頻頻點頭，說明你就是成功的；反過來，你也可以刻意地做出點頭的動作，引導客戶走向積極。
點頭非常具有感染力，如果有人對你點頭，你通常也會回報以點頭，即使你可能不是很喜歡這個人。因此，點頭是一種建立友善關係、贏得肯定意見的絕佳手段。在和客戶談話時，你也可以邊說話邊點頭，引導客戶和你一起做出點頭的動作，讓客戶的內心產生積極的情緒，引導客戶讚成你的意見。
點頭的動作還能激發合作與肯定的態度。你向客戶提了一個問題，聽取回答時，你應該邊聽邊點頭，同時還可以把手放在下巴上，表現出認真思考的樣子。這樣的動作是對客戶講話的一種尊重，也能夠激發客戶繼續說話的欲望。
搖頭通常表達“不”的意思。仔細觀察你的客戶，如果客戶一邊搖頭一邊跟你說，“我覺得你的產品確實不錯”，或“我們一定會合作愉快”，不管他的話讓你覺得多麼誠摯，他的內心始終是消極的!所以，銷售人員在和客戶交談的時候要多留個心眼，看看客戶對你的意見是真讚同還是假讚同，這個態度有時候從他的搖頭動作就能表現出來。
有時候，客戶談話時會把頭向一側傾斜。一般意義上，這個姿勢代表是順從的意思。如果你發現在你說話時客戶歪著頭，身體前傾，做出用手接觸臉頰的思考手勢，那麼你就可以確信你的發言起到了積極的效果。當你聆聽客戶發言時，也不妨做一些頭部傾斜或者是頻頻點頭的動作，這樣客戶就會對你產生認同感和信賴感，讓他覺得你對他毫無攻擊性，很有安全感。
在電視劇裏，我們經常看到大臣們在皇帝麵前低頭聳肩，這種姿勢的目的其實是保護柔弱的脖子和喉嚨免受攻擊，也就是說，臣子小心翼翼地努力地讓自己顯得渺小，以免“觸犯龍顏”。
當你猛然聽到背後傳來一聲巨響時，通常也會做出這種姿勢。這源自於動物與生俱來的本能，是出於對強大勢力的防範。如果在商務談判中做出這樣的姿勢，大多表示向他人道歉。所以，銷售人員在和客戶交流的過程中千萬不要做出低頭聳肩的動作，顯得沒有信心，也會給你的形象減分。
當然還有一些很細微的頭部動作是需要你仔細觀察才能發現的，這些小動作雖然不起眼，但是對一個聰明的銷售人員來說都是很寶貴的了解客戶心態的方法。
【銷售心理學】
點頭一般具有兩個功能：一是人們懷有積極肯定的態度，說話的時候就會頻頻點頭。銷售人員能讓客戶頻頻點頭，說明你就是成功的；反過來，你也可以刻意地做出點頭的動作，引導客戶走向積極。