第五章肢體中隱藏的銷售心理學 撒謊者最常做的手勢
有很多銷售員對客戶的話感覺很無奈，就像丈二和尚摸不著頭腦，實在搞不懂客戶哪句是真哪句是假，於是被客戶耍得團團轉，更不要說什麼談生意了。怎麼才能識別客戶的謊話呢?不僅要聽，還要學會看，看什麼?看客戶的手勢。
用手遮住嘴巴
當人們說謊話的時候，有時會下意識地用手遮住嘴巴，試圖掩飾自己的撒謊行為。再進一步，為了掩飾自己的“掩飾”，他們會假裝咳嗽，掩飾自己遮住嘴巴的手勢。如果一個客戶做出了這樣的動作，說明他不想把自己的內心真實的想法告訴你，這個手勢意味著客戶對你有所隱瞞。觸摸鼻子
也許你還會發現這樣一些客戶，他們說話的時候，偶爾會用手在鼻子下很快地摩擦幾下，動作小到幾乎令你難以察覺。這樣的手勢雖然很不起眼，但也無形中反映了客戶的懷疑心理，甚至他摸完鼻子就會和你撒謊。
摩擦眼睛
小孩子不想看見某樣東西，往往會“掩耳盜鈴”，用手擋住自己的眼睛。成年人雖然不可能直接用手去遮擋自己的眼睛，但是當他們看到一些討厭的事情時，很可能就會做出摩擦眼睛的手勢。
客戶也是如此，不想再聽你說話的時候，他們有時也會摩擦眼睛，企圖用這樣的小動作來阻止眼睛看到一些讓人不愉快的事情。如果客戶做出了這樣的手勢“偶爾”揉搓眼睛，很可能是他想掩蓋一個彌天大謊。
抓撓耳朵
和觸摸鼻子的手勢一樣，抓撓耳朵也有時候也意味著客戶正處於焦慮狀態中。抓耳朵是為了“堵住耳朵眼”，當客戶感覺自己已經聽得夠多了，或者想開口說話時，也可能會做出抓撓耳朵的動作。盡管有可能他嘴裏說的是：“我願意傾聽你的講述!”
抓撓脖子
這個手勢常常是用右手的食指抓撓脖子側麵位於耳垂下方的區域。根據心理學家觀察，人們每次做這個手勢，食指通常會抓撓五下。具體為什麼要五次，原因還在爭論之中，但這個手勢表達的含義卻是顯而易見的：疑惑、不確定，甚至是謊言。有時候，客戶的口頭語言和這個手勢所表達的含義迥然不同，矛盾也會更加明顯。
拉拽衣領
科學研究證明：撒謊會使敏感的麵部和頸部神經組織產生刺癢的感覺。人們想掩飾自己的撒謊行為，往往會通過一些摩擦或抓撓的動作來消除這種不適感。這也是撒謊者麵對測謊儀不斷冒汗的原因所在。當一個城府不是太深的客戶撒謊的時候，他們一般都會做一些小動作，比如拉拽自己的衣領。
當你看到客戶做出了這個小動作，你不妨直接對客戶說：“麻煩您再說一遍，好嗎?”或者：“您有話可以直說，有什麼困擾，我們一定會為您解決的!”這樣赤裸裸的語言往往很大程度上會刺激這個企圖撒謊的人，逼迫他露出馬腳。
手指放在嘴唇之間
除了那些性感女星喜歡用這個手勢表示自己的魅力之外，大部分用手接觸嘴唇的動作都和撒謊、欺騙有關。這種欺騙主要源自於內心的不安全感。比如人們把手指放在嘴唇之間，吸煙、銜著鋼筆、咬眼鏡架、嚼口香糖等，這些行為都是一種尋求安全感的表現，撒謊也是為了掩飾這種“膽怯”。所以，遇到做出這個手勢的客戶，銷售人員不妨立刻給客戶一定的承諾和保證，將能得到他們非常積極的回應。
【銷售心理學】
撒謊會使敏感的麵部和頸部神經組織產生刺癢的感覺。人們想掩飾自己的撒謊行為，往往會通過一些摩擦或抓撓的動作來消除這種不適感。這也是撒謊者麵對測謊儀不斷冒汗的原因所在。