“不誇張地說，類似於此次這樣的案子，我們做過很多，還有一些知名的項目其實都是經由我們企業做出來的。相信在以後的進一步合作中，我們會讓貴公司看到我們真正的實力。”黃明心想：有過失敗的經驗，但現在招募了新的人才，有了上次的經驗，應該不會再出問題。況且，這不就是一個知名的項目嗎？這一次隻要成功，就一定會贏得信賴，以後再有類似的大案子，想要拿下就輕易得多了。
“哪些知名的項目？可以列舉一二嗎？”對方代表始終彬彬有禮。
“喲，那個我沒有準備，不過，我手頭有我們公司策劃出來的企劃方案，專門針對這個案子的，從這裏麵您就可以看出我們的實力。負責這個案子的可是我們公司的精英團隊……”黃明打算欲蓋彌彰，用企劃方案堵住對方的嘴，讓對方把注意力放在企劃案上。
接著，聽見外籍男子把電腦往對方代表眼前一推，對方代表隨即起身說：“不必了，不論這個企劃案有多好，我都覺得沒有必要看。”
“為什麼？”
“因為如果你代表你的公司，那麼，你的態度與人品我信不過，我們絕對不會把項目交給這樣一個敷衍、虛假的公司。”
“我們公司是有這個實力的，缺乏的隻是一個機會而已，我相信，隻要您嚐試著合作一次，您就知道……”
沒等黃明把話說完，對方代表便說：“你相信？我都不相信你，何來相信你的相信！”說完便氣憤離去。
案例中的黃明，也許其所在的公司真的有接這個項目的實力，但是他為了達到目的，把諸多競爭者比下去，采取了“先過了關再說”的態度去敷衍了事，欲求蒙混過關，但是正是這種不重視，或者說帶著些誇大其詞和欺騙成份的交流，讓對方徹底失去了再談判下去的心情與興趣。正如其所表示的那樣，一個公司的大小也許不重要，實力也在其次，最為重要的是誠信，如果你都讓我不相信了，我還怎麼去相信你所謂的實力？
談判桌上，誰都是有備而來的，尤其是一個大的項目，對方自然是更為甚重。所以，請不要把對方當傻子，也許，對方早已摸清了你的底細，明知故問，查的就是你的人品與誠信。如果在明知一個公司規模小、沒有什麼經驗的前提下，仍願意大張旗鼓地鄭重地來與你談判，那麼，你就應該知道，也許這個時候門麵已經不重要，重要的是態度與說誠懇。
[巧手點金]
在此警告那些仍想蒙混過關的談判人員兩點：
不論有無實力，都勿毀了誠信。
沒有實力也可以慢慢培養，但是沒了誠信，就會失去其他人的信任，這樣的公司就永遠也沒有真正得到磨煉提升實力的機會，但如果你能夠放大誠信等一些人性的閃光點，它反而可以補足實力，讓對方給你一次機會，在實踐中得到提升，得到發展。
即使有實力，也不要為了打敗競爭對手而使用敷衍戰術，這樣隻會埋沒了實力，毀了實力發光發熱的機會。
沒有不透風的牆，紙是包不住火的。
不要認為有些事情與實際情況隻有公司內部知道，外人即使打聽也是無從知曉的。市場是千變萬化是，信息市場更是無所不能的，即使你僥幸過了關，成功達到交易目的，那麼，在進一步的接觸中，對方也會探清虛實，認清好壞。好的情況也許就是“一錘子買賣”，再也不相往來，壞的情況則會引發糾紛，惹上官司。
Part 5：提高自己的心理素質
[經典回顧]
談判也是一場心理戰。在談判桌上，一個人的心理素質往往也是決定成敗的關鍵性因素。心理素質是一個人各種心理特征的綜合指標，它影響著人的精神風貌，同時也影響著一個人的思維能力。