以上所列的各種提問方式，在談判的過程中根據不同的情況可能都會用到，在使用的過程中我們必須要謹慎的選擇，因為有些談判者在你提問的時候可能就已經明白了你的目的，這樣你提出的問題，反而會被對方利用來掌控你們。
[案例分析]
小張是一家企業的采購員，經常要和不同的業務員進行談判，為此他用了很多的時間、買了很多的書來學習談判技巧，也因此掌握了很多的知識。有一天他要為公司采購10台電腦，進了一家比較大的電腦采購店，在進行了簡單的了解之後，小張問道：
“像這種配置的電腦一台是多少錢？你給我說個實價，如果合適我今天就買了。”
“這台電腦原價是3500，如果您今天購買的話，可以給您優惠100塊錢，3400”銷售員微笑著說。
“那我如果需要50台呢？”小張繼續問道。銷售員聽到小張的話很是驚異，心想這肯定是一個大客戶，激動的說：“這個我真做不了住，你等下，我去問一下我們經理。”
不一會這個銷售員跑了過來，熱情的說：“我問了一下問經理，如果您要50台的話，可以按照出廠價3000塊給你。”聽了銷售員的話，小張的心裏已經基本有數了，如果我要10台，3000塊應該可以和對方成交的。
最後在小張和銷售員的談判下，小張堅持自己的每台3000塊不讓步，最後銷售員無奈的成交了。
小張最後以每台3000塊的價格買了10台電腦，如果按照銷售員的要求，每台3000需要購買50台電腦，對於小張來說，這次談判無疑是成功的，下麵我們來分析一下他的成功之處。
對於小張來說，他采用的就是投石問路法，先打聽出1台與50台的價格，然後從這兩種價格之間進行分析，對方50台既然能夠給出3000塊的價格，那麼這個價格，購買10台的話客戶必然接受，因為10台與50台之間雖然相差很遠，但是從對方的角度講這都屬於團購。
對於銷售員來說，小張給出的價格必然是很低的，可以說利潤是很單薄的，但是10台的數量對於自己來說也是一個大單，自己絕對不會輕易放棄的，既然小張堅持不讓步，有利潤總比沒有利潤好，最後也隻能成交了。
這就是投石問路法的好處，尤其是在談判中，可以有效的挖掘對方的底線，從而向著對自己有利的方麵發展。
[巧手點金]
投石問路策略是談判中經常用到的策略，如何使用好這一策略對每一個談判者來說都非常的重要，在使用的過程中我們需要注意一下幾個問題：
第一，所提出的問題一定的準確且適當。在你提出問題後，一定不能讓對方產生歧義，或者讓對方有不悅的感覺，而且所提出的問題一定要具有準確性，這樣會極大的阻礙談判的進程。比如在這樣一次談判中，賣方和買方在交貨時間上進行了探討，賣方提出貨在6月份交，而且隻能交一半，買方對賣方說：“你們一定要在4月份之前交貨，而且是貨物的全部，否則我將向其它供應廠采購。”賣方聽了這樣的話後說：“你們為什麼要終止合同呢？”賣方的目的可能隻是為了探測出對方定在6月份要貨的原因，可是問題當中卻隱含了對方要終止合同的意思，這就逼得買方承認自己方麵要終止合同，雙方之間對問題都產生了一些歧義，最後的談判自然會失敗。
第二，所提的問題要有方向性。談判者向對方防提問題的目的是為了探測對方的虛實，尋找更多對自己有利的信息，所以提出的問題一定要具有明確的方向性，這樣才能夠最大可能的得到自己想要的信息。