於是，副總又說：“好吧，既然你們最多能出這個價，那我就去跟老總彙報一下。我看你們也是誠心想和我們合作，那我盡量說服老總達成這次合作。這樣吧，明天我給你們一個答複吧。”
第二天，副總給廠商打電話，說老總同意了這次合作。於是，雙方順利簽訂了協議。
這就是老總和副總的“變臉”策略。老總自然扮演“白臉”，副總扮演“紅臉”，老總出麵拒絕，副總想辦法挽回。如此這般，就令廠商做出讓步。而雙方配合默契，紅臉白臉角色分配妥當，這出雙簧可以說很精彩。
當然，在這一“變臉”策略中，最重要的是老總和副總配合默契，同時，雙方能夠見好就收，分寸拿捏妥當，自然能促使談判順利達成。
[巧手點金]
業務談判中的“變臉”策略倘若運用得當，則可以在談判中占領先機，順利贏得談判。但是倘若不能掌握有利時機，任意運用各種策略，就會弄巧成拙。談判高手告訴你，運用“變臉”策略，千萬別入戲太深。否則，難以收場。
談判高手告訴你，如何“變臉”才能占得先機。
“變臉”要有目的性。
不管你是扮演“紅臉”角色還是“白臉”角色，你一定要弄明白，你扮演這個角色的目的是什麼，總不能隨便安插一個角色吧。你要和你的夥伴弄明白你們這樣演戲，究竟是想提高價格呢，還是想增加訂單量。否則，這種“變臉”策略就沒有太大意義，要為了一個明確的目標爭取，倘若一概而論，沒有方向感，就達不到好效果。
“變臉”要掌握好時間。
千萬別把“臉”從頭“變”到尾，這樣很容易穿幫，要讓對方看不透是你在“變臉”，這才是最重要的。
所以，當你們在哪個方麵出現分歧的時候，不妨恰當地采用“變臉”策略，但是一定要掌握好時間，否則難以收場。倘若你們在價格方麵的“變臉”時間過長，或者從價格談判一開始就“變臉”，那麼，談判很難進行下去。同時，你的談判對手恐怕也不會接受你這種“變臉”。
“變臉”要有度。
這一點是至關重要的。要知道談判是平等交易，不要想著讓你的對手在談判中屈服，你要合適的運用一些策略讓對方作出讓步，並且這種讓步也是對方心甘情願的。倘若你過度地上演“白臉”角色，對方會認為你咄咄逼人；倘若你過度地扮演“紅臉”角色，對方會認為你軟弱可欺。
因此，“變臉”變到什麼程度，這個尺寸，一定要拿捏妥當。
“變臉”要見好就收。
高明的談判專家從來都是見好就收。要知道，在談判過程中使用技巧讓對方讓步已經很難，倘若讓對方一讓再讓，那麼風險就會加大，有時候你甚至拿不到剛開始對方出的價錢。
所以，見好就收就至關重要。當你認為這個價格已經差不多了，已經在你方能夠接受的範圍了，那麼，就請停止演戲，想著怎麼收尾就行了。否則，對方隻會認為你貪得無厭，一旦對方有了這種心理，會有什麼結局，誰都能意料到。
Part 3：裝作不明白進行弱勢僵局防禦
[經典回顧]
為人處世，難得糊塗才是大智慧。你是否留意到，在談判桌上，這個策略也同樣奏效呢？
你是否留意到，當你向一個孩子告知一些他不愛聽的道理的時候，他要麼裝作沒有聽見，要麼裝作沒聽明白。
於是，這個孩子就會用他逐漸升高的語調一遍又一遍地說：“什麼？什麼？什麼？”
最後，你會放棄和他的爭辯，因為你已經接受這個事實：跟這個孩子講道理，講不清楚。
其實，這場小談判，是這個孩子贏了。而他的策略就是，裝作不明白。
你是否注意到，當那些電話推銷人員給你打電話的時候，通常你都會和對方進行某種敷衍的對話。其實，你這麼做，就等於進入了電話推銷員設下的陷阱。
其實，和電話推銷員的對話也是一場談判。最好的辦法就是阻止電話推銷員向你不停地灌輸信息。
這時，你就可以裝不明白了。你可以前言不搭後語地跟對方交談，或者幹脆就是不做任何反應。那麼，你的行為在一定程度上就消除了電話推銷員和你進一步溝通的可能性。
當你在談判桌上裝不明白，假裝你不懂對方在說什麼或者要說什麼，一定程度上就會起到推遲談判的作用，這樣，你就能夠控製談判事件，為自己爭取到利益。
[案例分析]
A公司業務代表要和B公司進行一場業務談判。A公司的某商品原本單價是60元，但是在談判過程中，A公司的業務代表故意將該商品的單價提高65元。
其實，B公司業務代表也清楚該商品的市場價。他明知到這是個騙局，但是他假裝不明白，故意裝作不清楚該商品的市場價格，並且按照65元的單價和A公司進行了討價還價。
最後，B公司以該商品單價62元達成協議。
自然，A公司業務代表覺得自己賺了一筆，那麼他就不再多提其他要求。他們僅僅是簽訂了意向協議，並沒有簽訂合同。
過了段時間，B公司業務代表再去找A方，並且提出多項理由來殺價，而且明確告訴對方現在商品的市場價最多是50元，實在無法按照當時約定的62元成交，如此一來，迫使對方作出讓步。