開章明義：以退為進，才是談判上策
想要順利達成談判，總是要有人做出讓步的。業務談判中沒有人願意給對方第一次的報價就是己方的最低價，因為他們知道談判中肯定是要做出讓步的。但是，究竟如何“讓”才能讓利益最大化，才能讓己方利益損失最小？做到這些並不容易，但是對於談判高手來說，隻要掌握了其中情況，自然可以進退得當。
談判不是一板一眼的事情，倘若討價還價過於簡單直接，談判便沒有了意義。談判的雙方都想追求己方利益最大化，即便讓步，依然希望做出的讓步最小，得到的利益最大。那麼，究竟使用什麼策略才能達到目的呢？
1．強調自己在讓步。
首先這需要製定談判條件的上下限。在不清楚對方的期望值之前，先大致定好己方可以讓步的上限下限。在製定這個範圍時，你要明白，此範圍代表著你的上限是不做任何讓步，而下限是你盡可能做出的讓步。當然，這隻是一個參考範圍，在談判過程中隨著對對方的了解，要及時調整這個範圍。
別定太高上限，以免讓步力不從心。倘若你的讓步上限定的過高，對方給你的價格遠遠低於你自己製定的上限，這個時候，你應當根據客戶的態度而做出調整。若製訂了過高的上限，你的定位越高，那麼到了後麵，你的談判將會越來越力不從心。上限既然要根據形勢發生改變，自然下限也要根據形勢變化。
2．沒有價值，決不讓步。
讓步的同時一定要索取你想要的價值，沒有回報，不要讓步。首先要擬出客戶一切可能的要求，然後再擬出自己可以作為交換籌碼的備選條件。不妨刻意地製造出讓步的情緒，當對方已經迫不及待的表示要合作時，再提出交換條件，為自己爭取一些利益。不要一味讓步。雙方進行談判的時候，無論什麼時候，隻要你需要按照對方的要求做出讓步，那麼你就一定要學會索取回報。
3．爭取讓步利益最大化。
業務談判中，即便必須要做出讓步才能達成談判，那麼也要追求讓步利益最大化。先設定好己方的談判底線。當你決定和對方合作後，首先要認真研究對方的條件，設定出己方可以接受的談判底線。隻有這樣，當談判出現僵局的時候，即便不得不讓步，也要追求在底線以上的最大利益價值。
讓步時，要堅持自己的原則和目標。無論任何情況下都要堅持己方原則。但是這種堅持並非頑固保守，而是要在做出讓步後能夠追求雙方共贏。在做出讓步的同時，雙方能夠在妥協中平衡雙方差距，達成共贏是最好的結果。做出讓步，要提條件。要追求讓步之後的利益最大化，隻要有可能，一定要讓對方給你一些回報，以此來換取對方的讓步。
4．讓對方的“底線“再低一些。若想談判獲得成功，必須要同時兼顧雙方的利益。先在氣勢上壓倒對手。談判席上的精神麵貌尤其重要，高明的談判者即便言辭謙虛，也能隱隱的表現出自己的果斷和決心，這些氣魄在一定程度上會起到震懾對手的作用。
誠心表露合作意願同樣有效。在談判中能夠誠心表露出自己的合作意願效果是在告訴對方，你們並沒有漫天要價，這是用誠心來打動談判對手，從而令對方主動做出讓步。
5．假裝“不情願”地讓步。
向對手表現出你對己方產品的依戀。這樣會給對手造成錯覺，一度有讓他們得到好處的感覺，要假設你還有第三方合作關係。另外假裝“不情願”要有度，談判過程中，對方給出的條件已經滿足了你們的利益需要，一定要慎重考慮，不要因為索取過度，讓對方不滿，最後丟失掉之前已經談好的利益。
專家點撥
談判中始終是要有一方做出讓步的，倘若沒有讓步，那麼談判就隻好僵持在那裏了。但是讓步並非白白地讓步，更重要的是，要在讓步中獲得利益。倘若你所做出的讓步沒有絲毫獲利可言，那麼這種讓步就是沒有價值的，甚至來說，這種讓步將會為談判造成損失。所以，學會讓步，在讓步中獲利，才是談判的上策。
Part 1：用讓步拉人情
[經典回顧]
談判總歸是要做出讓步的，倘若不讓步，那麼雙方就隻能僵在那裏。但是讓步也是有技巧的，倘若你做出的讓步不能為你方取得相應的利益，那麼這種讓步是沒有太大意義的。
談判高手告訴你，可以用讓步來拉人情。
當你做出了讓步的時候，你要讓對方明白：“我們做出讓步是真心想達成談判，我們覺得貴方有合作的誠意才願意做出讓步，我們希望以後還會有合作。”
如此一來，對方必然會會領你這個人情，那麼雙方的談判也會有好的結果。
但是，千萬不要在做出讓步的時候，以損害自己的利益為前提，那麼這個人情即便拉上了，也不見得對自己會有太大好處。畢竟，這次你做出的讓步已經超過了己方的底線，那麼下次合作，會把自己直接放在不利的位置。
即便你想用讓步來拉人情，也一定要記住，在不超過己方底線利益的前提下，做出讓步，並能夠用這個讓步拉人情，得到對方的認可，這才是最有效的讓步。
[案例分析]
甲乙公司進行商品貿易談判，談判剛開始進行的十分順利。但是到了價格方麵，雙方出現僵局。甲方報價每件商品120元，乙方堅持報價70元。如此相當大的差距，令雙方進入討價還價的階段。