過了幾天，這位客戶突然對周輝說；“我對貴方提供的發電機很滿意，但是你們給我們的價格裏麵必須要包括自動控製費、運費和安裝費。”這下，事情變得棘手了。
周輝知道，如果按照客戶的要求，就意味著要把商品的大部分利潤都賠進去，那我們這方的利潤就很少了！這個時候該怎麼辦，是繼續和對方談下去呢，還是放棄？
最後，周輝經過考慮，還是決定和對方談下去，畢竟這個客戶他已經培養了很長的時間。經過協商，周輝決定答應對方的要求，哪怕這次少賺一些，但若能贏得一個長期客戶也是件不錯的事情。
為此，周輝在這次的商品中付出了大量的精力。但是雙方協議即將達成的時候，客戶又變卦了。這個客戶要求再次降價，並且價格低得超出周輝一方的底線。周輝看出了這個客戶的貪得無厭。並且客戶對周輝一方說：“要麼降價，要麼就撤銷談判！”
周輝陷入了兩難的境地，到底該怎麼辦？是放棄還是堅持？
周輝畢竟是老練的業務談判者，他知道倘若放棄，己方將會受到更大的損失。最終，他決定和對方再次進行談判。
談判之前，周輝認真準備好資料。在談判中，周輝始終堅持己方的價格，並向對方分析了此次合作中的有利之處。同時說：“我們已經談了這麼久，我方相信貴方是有誠意合作的。那麼，我方已經做出了一次讓步，貴方何不稍讓一步，讓我們達成這次合作。下一次合作，我方一定會給貴方優惠。”
客戶聽完之後覺得有道理，稍微有些鬆口。周輝抓緊時機，誘導對方說出一再降價的原因。
最後，雙方各讓一步，協議順利達成。
想要達成談判，首先要堅持的原則就是不拋棄不放棄。倘若輕易放棄一次談判，那麼今後你將會越來越頻繁地放棄其他談判。隻有堅持談下去，抱著“兵來將擋，水來土掩”的心態，才能將談判繼續進行下去。
接下來，就是運用智慧來贏得談判了。要知道談判可不是靠“小聰明”來獲勝的，所以，要學會在談判中運用各種技巧和策略，運用智慧去贏得談判。
[巧手點金]
眾所周知猶太人的談判智慧。要知道，當猶太人在談判桌上的時候，他們能夠幽默風趣，隨機應變，對答如流。千萬不要把猶太人當做天才來對待，關鍵是猶太人談判前做好了充分準備。
猶太人之所以擅長談判，並非是他們善於使“小聰明”，而是因為他們有自己獨特的談判智慧。猶太人所擁有的談判智慧就是，在談判過程中，從容不迫應對自若，這樣就能夠隨心所欲地控製談判氣氛，但首先要盡可能地作好大量的準備，隻有準備充分，才能在談判桌上揮灑自如。
談判前做好準備工作，製定好己方的底線。
千萬不要認為價格是唯一的可變因素，若是這麼想，你將很容易在談判中走入死胡同。所以，談判之前一定要做好準備工作，清楚對方提出怎樣的條件是可以為己方所接受的。
當你方跟對方在價格上無法談攏的時候，為何不談談售後？然後從售後服務的提供中讓對方清楚己方的利益所在，那麼，談判照樣能進行下去。
受到“攻擊”，要冷靜下來，聽聽對方的思路。
有時候客戶的咄咄逼人實在讓人難以接受，甚至有拍案而起的衝動。當然，這麼做的後果隻能是一拍兩散，這個時候，最好的辦法就是冷靜下來，讓對方說個夠。
要知道，這個時候，你所獲取的信息量會更大。同時，你的冷靜也會抑製對方的激動情緒。更重要的是，倘若你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。
不要偏離談判主題。
即便你想要將對方的注意力從談不攏的價格引到別的方麵去，你一定要注意，不管怎麼樣，最後是一定要回到價格問題上來的。
你應當密切關注客戶傳達出來的信息，總結談判的進展。當你們在別的問題上談的差不多的時候，你可以這樣對你的客戶說：“我們在這個問題上談的差不多了，那麼咱們再來談談價格問題吧，相信能達成一項公平合理的解決方案。”
提高期望值，慢慢讓步。
談判高手告訴你，你的期望值越高，談判的結果往往就越理想。所以，在談判一開始，就要提高你的期望值，正所謂“先讓者輸”，倘若對方令首先做出了讓步，那麼你做出的讓步會越來越大，因為你的心理防線潛意識裏已經遭到攻破。
即便讓步，更要考慮讓步後獲得的利益價值，以利益最大化為讓步原則，那麼，你所獲得價值也會相應增加。
Part 5：談判桌上的時間管理
[經典回顧]
請回想一下是不是有這樣的事情：不管談判桌上是多麼的眾口難調，但是越接近談判尾聲，達成一致的意向就越多。
你們已經就價格問題談判了一整個星期了，眼看著這一天的時間就快過去了，一定會有人站出來說：“這樣吧，已經談了這麼久了，我們都各讓一步如何？”