第一章科學地組建銷售團隊 從“選馬”開始
“21世紀團隊競爭靠什麼?人才!”
人才是團隊發展的基石，“選馬”，就是在團隊組建之時選拔優秀的銷售人才。
【案例】
某電腦公司電話銷售三部和四部同時建立，建立時均為12人。下麵兩張圖表是三個月中兩部門業績和人員流動的比較情況：部門〖〗第一個月〖〗第二個月〖〗第三個月營銷三部〖〗20萬〖〗18萬〖〗15萬營銷四部〖〗18萬〖〗20萬〖〗25萬圖表業績情況比較部門〖〗第一個月〖〗第二個月〖〗第三個月營銷三部〖〗3人〖〗5人〖〗3人營銷四部〖〗1人〖〗0〖〗0圖表人員去留變動情況比較
經過調查發現，三部經理惠偉不太注重培養下屬，對本月沒有出業績的業務員，下月堅決辭退。這種極端做法使團隊內部人心惶惶。四部經理馬義平時很注重新業務員的甄選，其部門人員基本穩定，業績也穩中有升。
“選馬”，絕不能說選不出好人才。這裏一個嚴重的問題是，“選馬”者經常發現不了“馬”的真正本領，隻好以“馬”的外貌來定取舍。古人對此也曾喟然歎曰：“有相馬而失馬者，然良馬猶在相之中。”(《淮南子·說山訓》)
那麼，應該如何“選馬”呢?
相馬之術
1．“馬術”：學識對等是溝通的根本
在選擇業務員時，一定要先看學曆，學曆層次很重要。業務員的溝通對象基本都是企業老板、相關決策人或層次較高的人，學曆過低的業務員見識少，對社會的認知層次低，看問題不夠全麵，在與客戶的溝通上存在很大差距，很難與客戶有共同語言。
在培訓時，學曆過低的人無論在接受能力、理解能力還是反應能力上，都比學曆較高的人差很多。這樣的業務員培養時間較長，培養成本也較高。因此，選擇業務員時以專科以上學曆為佳，在專業上與產品相匹配則更佳。
2．“馬嘴”：表達流利是溝通必不可少的利器
電話銷售是依靠一根電話線把產品賣出去，這要求業務員語言表達一定要清晰，能準確傳達要告知客戶的內容。很難想象一個連話都說不清楚的業務員，能把產品的特色說清楚。
3．“馬首”：思維活躍是溝通順暢的保證
在實際工作中，客戶千差萬別，彼此又看不見，有時會突然提出棘手的問題，此時，業務員能否巧妙解決問題就成為銷售成功與否的關鍵。這要求業務員思維活躍，有較強的隨機應變能力，懂得巧思妙答。
故事
用人之道，最重要的是要善於發現、發揮屬下的一技之長。
去過寺廟的人都知道，一進廟門，首先是彌勒佛，笑臉迎客。在他北麵，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們並不在同一個廟裏，而是分別掌管不同的廟。
彌勒佛熱情快樂，來的人非常多，但他不好好管理賬務，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著臉，太過嚴肅，弄得人越來越少，最後香火斷絕。
佛祖發現這個問題後，就將他倆放在同一個廟裏，彌勒佛負責公關，笑迎八方客，保持香火隆盛，而韋陀負責財務，嚴格把關。兩人分工合作之後，廟裏呈現出一派欣欣向榮景象。
在用人大師的眼裏，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關鍵是如何運用。
一個銷售團隊裏也有各式各樣的人才，人不可能每一方麵都出色，但也不可能每一方麵都差勁，這要求團隊領導者有容人之智，善於發現、利用下屬的優勢。用兵無固定方式，如水無固定流向，能依情勢變化而取勝，就是用兵如神。
優秀業務員的基本素質
在競爭激烈的電話銷售行業，應該具備什麼素質才能擺脫平庸?也就是說，業務員應該具備什麼素質才能在同行中脫穎而出?管理者有必要了解這方麵的信息，以便更準確地挑選人才。
1．追求成功的欲望
人的欲望多種多樣，但幾乎所有的優秀業務員都有一個想法：成為Top-sales。根據欲望源泉的不同，又可以將優秀業務員分為四種類型：