第四章不容忽視的客房客戶資源 客戶資料的搜集與甄選
設定好目標後，經理就要把精力放到團隊的客戶資源上來。巧婦難為無米之炊，如果沒有客戶資料，拿什麼去打電話?客戶資源對銷售團隊來說永遠不夠，整個團隊都應該積極尋找客戶資源。可是每個銷售團隊都在找資料，應該如何搶占先機，第一時間找到最新的客戶資料昵?來看快速搜集有效的客戶資料的方法。
客戶資料搜集的內家功法
1．查閱各種彙編資料
彙編資料主要包括統計類資料、名錄類資料等。統計類資料，是指國家有關部門的統計資料、行業協會或者主管部門在報刊上刊登的各種統計資料等。名錄類資料，是指各種客戶名錄、同學錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。這些可以直接從圖書館查閱，也可在書店、展會買到。
2．查閱報紙和雜誌
無論綜合性還是行業性的報紙與雜誌，上麵都有大量的信息與資料，如各種廣告宣傳、搬遷消息、相關個人信息、行業動向、同行活動情形以及國際行業信息等。有些報紙和雜誌上還有企業的曆史背景，或產品發展曆程，或最新推出的品種；有的還介紹了各部門的名稱，甚至有企業一些領導的照片、名字。這些消息提供了潛在客戶的線索。
3．互聯網查找
互聯網上的信息量非常大，幾乎有我們所需的全部信息(客戶情況、大公司信息、行業分類信息等)，是查閱各種資料和發布信息必不可少的一個工具。4．親戚、朋友介紹
親戚和朋友也許不會成為我們的客戶，但也要與他們聯係。尋找潛在客戶時不要假設某人不能幫我們建立商業關係，他們不是潛在客戶，但他們認識的人也許就是潛在客戶。所以，不要害怕去找他們。
故事
曾有人向世界著名汽車設計大師波爾舍推銷了百萬元的汽車保險單。消息傳出後，波爾舍的一位賣保險的朋友找到他，向他抱怨說：“你真不夠意思，我一直開你們大眾汽車，你要買保險怎麼不通知我?”波爾舍回答說：“你開大眾汽車是我推薦的。但要做我們公司的保險，你可從來沒有向我提過。”
在家靠父母，出外靠朋友。隻要把握住一切可能的機會，幸運隨時都有可能降臨。
客戶資料搜集的外家功法
1．從數據公司購買資料
數據公司專門收集、整合和分析各類客戶的數據和客戶屬性，往往與政府及擁有大量數據的相關行業機構有著良好而密切的合作關係。一般情況下，這類公司都可以為電話銷售提供成千上萬的客戶數據。在北京、上海、廣州、深圳等大中城市，這類公司的發展非常迅速，已經開始成為數據銷售領域的重要角色。
2．快遞公司
這類組織直接給消費者打電話或郵寄產品目錄。隻要有合適的價格，許多快遞公司都願意與別人分享他們的數據。
3．大型商場和銀行
一些大型商場會有豐富的客戶會員數據，銀行也有信用卡客戶資料記錄，這類數據的質量非常高。當然，這些數據也很不容易得到。
4．專業調查公司
在消費品行業、服務行業及其他一些行業中，有許多專注於產品調查的公司。這些公司通過長期的積累，擁有大量的客戶數據。
5．相關服務行業
可以通過與有大量客戶數據的公司進行合作，或以交換的方式獲取客戶數據。這類行業包括電信公司、航空公司、金融服務機構、旅行社等。
6．政府機構
工商局、消防局、安監局等政府部門有質量度非常高的資料，但要獲得這些資料有相當的難度。
數據甄選
業務員找到大量的客戶資源後，經理還要指導他們把這些資源合理劃分，篩選出更有效的資料，以提高工作效率。這是管理的基礎工作之一。
一些專業的數據處理公司，他們的業務員所處理的客戶資料由公司的呼叫中心係統隨機派發，這又是另外一種情形了。
經常會出現一種情況：很多業務員花大量時間找來的資料，電話打過去十有八九是空號，或已經購買了產品或不需要，怎麼回事呢?這是因為，目前政府部門和互聯網積累的大量數據，長期以來隻重登記而輕維護，數據的有效性還得不到保證。
一般來說，數據的質量會隨時間的推移而逐漸下降。判斷數據質量高低有很多方法，其中最主要的是分析數據的來源、登記時間、被使用或驗證的頻率等。記錄時間在一年內的數據往往是比較好的。
每個數據都是基於某種目的被收集的。如果業務員的數據是批量獲得的，應該讓他們先拿取一定量的資料，如拿1000個客戶信息打電話，來判斷這些資料的質量，看是否值得繼續用下去。