第四章不容忽視的客房客戶資源 巧分妙管客戶資料
客戶資料管理的原則
找到大量的客戶資料後，是不是馬上就要求業務員打電話?如果這樣，業務員會很累，且效率很低。那麼，應該怎麼辦呢?
故事
一粒麥子有三種命運：一是磨成麵，被人們消費掉，實現其自身價值；二是作為種子，播種後長出新的麥粒，創造新的價值；三是由於保管不善，發黴變質，喪失其價值。這就是說，麥子管理好，就會為人類創造出價值；管理不好，就會失去其價值甚至會帶來負價值。
客戶資料也是這樣，管理得好，會為銷售帶來新單；管理不好，會浪費業務員的時間。客戶資料管理的目的就是讓冷冰冰的資料變活，變成工作的好材料，變成能夠帶給企業價值的好客戶。為此，需要注意以下原則：
1．重視每一個潛在客戶資料
每一個潛在客戶資料都是花心血找來的，要像重視我們身邊的每個人一樣重視這些資料。不能主觀臆斷哪個潛在客戶有價值，哪個潛在客戶一定是大單。
2．保管好老客戶資料
在老客戶資料管理上，一定要有長遠眼光，不能隻考慮一時一事的利益。穩定的老客戶是穩定業績的前提，老客戶群體對銷售政策的連貫性和市場維護必不可少。
3．彙流成河
客戶資料管理工作要常抓不懈，搞突擊不會有太大收效，平時一定不能放鬆。
4．簡單、適用
客戶資料管理的目的是方便業務員，所以應該操作簡單、查詢方便，能提高業務員的工作效率。
潛在客戶的分類
【案例】
在電話銷售一線輔導培訓時，我們發現有些業務員找的資料，打印在一張紙上，每張紙上大概有十家企業，且這些企業所屬行業都不一樣。
於是我問業務員：你的資料是怎麼找的?
他很坦誠地說：我在網上找的，直接拷貝，打印出來的。
我說：那你準備怎麼用這些資料打電話?
他回答：就這樣按順序一家一家往下打啊。
我說：好的，那你就打打看。
然後，我站在他身後聽他打電話。第一個是電子行業的客戶。可能他比較了解電子行業的產品，溝通比較順暢。第二個是生產服裝的客戶，這個業務員仍沿用剛才對電子行業客戶的說法又說了一遍，說得吞吞吐吐。後麵都一樣，每個電話溝通不到兩分鍾。於是我叫停他。
我說：你感覺怎麼樣?
他很窘態地說：唉!他們都不需要。
我說：你知道為什麼嗎?
他迷惑地說：不知道。
我說：你打的這十家公司，產品類型完全不一樣。你要在幾分鍾內想到十種不同的溝通方法，怎麼能夠做到?你對客戶的產品都不了解，哪裏會有共同語言?
從上可以看出潛在客戶資料的分類有多重要。那麼，該如何分類呢?
1．按購買群體可分為個人和企業
按照產品的受眾群體分為企業用戶和個人用戶，兩者在電話溝通技巧上肯定不一樣，如果混在一起，容易造成業務員思維紊亂、效率低下。
2．個人客戶可分為決策人和使用者